Cum fac marketing cele mai de succes startup-uri?

Ce este marketingul? Toate companiile fac marketing, trebuie să ai o părere.

Toma Grozăvescu, Smarters

Dă-mi voie să anticipez puțin, pentru că adresez această întrebare aproape de fiecare dată când țin o prezentare sau un training. Probabil cuvinte precum “promovare”, “pu­blicitate”, “PR”, “branding”  sau “vânzări” ți-au trecut prin gând. Corect?

de Toma Grozăvescu

Pe oricare dintre aceste răspunsuri l-ai dat, ai dreptate. Cel puțin parțial…

Am ajuns să descopăr că avem o definiție foarte îngustă a ceea ce înseamnă marketing. Deși cred că îl putem adăuga liniștiți la lista de lucruri la care toți românii se pricep, alături de fotbal, politică și, mai nou, tenis, cred că modul în care vedem și facem marketing este unul limitat și afectează în mod negativ companiile din care facem parte.

De cele mai multe ori îl asociem doar cu partea de awareness, de branding, de “atragere de clienți”. Dar ce înseamnă această atragere? Pur și sim­plu punem o reclamă și oamenii cumpără?

Nu chiar.

Dropbox, poate ai auzit de el, este un serviciu care îți permite să salvezi fișiere în cloud și să le accesezi de oriunde te‑ai afla și de pe orice dispozitiv.

Ei bine, când erau la început, și-au dat seama că au o mare problemă. După ce au făcut câteva calcule au realizat că îi costa aproximativ 300 de de dolari să atragă un client nou prin Google AdWords, de la care puteau spera să câștige aproximativ 90 de dolari pentru perioada în care rămânea client. Nu era o afacere foarte profitabilă, nu?

Ce au făcut aceștia, în loc să meargă spre ideile de marketing la care ne-am gândi cu toții, a fost să implementeze un sistem de recomandări, printre primele pe vremea aceea. Practic, dacă invitai un prieten să folosească produsul și acesta accepta, și tu, și el primeați 500 MB spațiu extra.

Cei de la Dropbox au reușit astfel să-și transforme utilizatorii actuali în promotori ai afacerii, la un cost aproape infim. 1 GB de spațiu pe un ser­ver nu costă nici pe departe cât metodele anterioare de marketing pe care le-au folosit, sau pe care și noi le folosim.

La fel au făcut și cei de la Airbnb, o platformă ce îți permite să-ți găsești cazare sau să-ți oferi propria locuință spre închiriere.

Tot în perioada de început, aceștia au realizat că nu au resursele necesare pentru a atrage destui potențiali utilizatori pe platforma lor. Așa că au venit cu ideea de a se folosi de una deja existentă și să atragă utilizatori de acolo.

Probabil o persoană mai tehnică a venit cu propunerea de a crea o integrare cu Craigs­list, un site de anunțuri din SUA, care la vremea aceea era unul din cele mai vizitate website-uri din lume.

Cei de la Airbnb au implementat o funcție nouă care le permitea utilizatorilor lor să publice, printr-un singur clic, anunțul și pe Craigslist. Fiindcă acest anunț făcea trimitere înapoi spre site-ul Airbnb, aceștia s-au folosit de volumul imens de trafic pe care îl avea categoria de închirieri de pe Craigslist pentru a aduce zeci de mii de vizitatori pe propriul site.

Această idee, alături de alte câteva la fel de creative, au contribuit la transformarea Airbnb într-o companie ce astăzi valorează peste 30 de miliarde de dolari, aproape cât giganții domeniului hotelier Hilton și Marriott la un loc.

Întrebarea mea este, în ce carte de marketing putem învăța aceste lucruri? Ce curs ne spune “folosește produsul pentru a atrage clienți noi”?

Pentru că exact acest lucru l-au făcut toate companiile de mai sus. În loc să vadă produsul ca pe ceva pasiv, care “trebuie promovat”, aceștia l-au transformat într-o stra­tegie de marketing.

Acestea au folosit growth hacking, o nouă abordare în marketing care a stat la baza succesului lor și a multor altor startup-uri care au revoluționat industriile din care fac parte: Uber, Facebook, LinkedIn și multe altele.

Dar acest mod de a face marketing nu este valabil doar pentru companiile tech, deși este mai ușor aplicabil în cazul acestora. Orice antreprenor sau om de marketing își poate pune întrebarea “Cum mă pot folosi de produsul/serviciul meu pentru a atrage mai mulți clienți?”.

Deși atunci când am auzit pentru prima dată de conceptul de “growth hacking” și eu am fost suspect, am crezut că este doar un nume ”sexy” inventat de americani, dar care nu aduce nimic nou, adevărul este că funcționează.

Am văzut asta în cazul companiilor de mai sus și al altora care vând produse fizice, am văzut asta în ultimii doi ani de când aplic acest concept în România, chiar și pentru promovarea propriei companii.

Growth hacking-ul este o nouă abordare în marketing și ține în primul rând de mentalitate, de viziunea asupra marketingului.

Pentru că, deși pare că ide­ile de mai sus sunt “magice” și au venit în momente de inspirație, adevărul este că reprezintă rezultatul lecțiilor învățate din multe mici teste și experimente, au venit după multe ore de analiză a unor date și statistici.

Astfel de idei vin când ne adresăm întrebări precum “cum ne putem activa clienții, cum îi facem pe aceștia să experimenteze valoarea adă­ugată a produsului nostru?” sau “cum putem mări rata de retenție, cum putem face clienții să se întoarcă?”. Aceste întrebări rezultă în creșteri: de vânzări, de profit, de clienți, mult mai mari decât dacă ne‑am întreba cum putem avea mai mult brand awareness.

Într-un context în care eficiența canalelor de marketing se schimbă aproape peste noapte, când ceea ce a funcționat ieri pare să nu mai funcționeze astăzi, când este greu să replicăm cu succes tacticile de marketing ale altor companii, afacerile care vor prospera în mediul digital sunt cele care se vor baza pe date și statistici, nu doar pe intuiție, sunt cele care au un proces repetabil care le ajută să găsească cele mai bune idei de marketing, sunt cele care văd marketingul dincolo de creșterea notorietății.

Îți recomand să citești mai multe despre acest concept. Deși încă este necunoscut în România, poate fi lucrul care va schimba dezvoltarea afa­cerii tale.

 

TOMA GROZĂVESCU este fondatorul SMARTERS, prima agenție de growth hacking marketing din România. El ajută startup-urile și companiile medii să crească prin aceleași strategii de marketing folosite de Facebook, Uber sau LinkedIn.