De ce eșuează companiile? 10 Greșeli & 100 Soluții

Într-o economie de piață capitalistă cu o istorie de un sfert de secol, mediul de afaceri românesc pare să fie într-o continuă încercare și decalaj din ce în ce mai mare comparativ cu economiile dezvoltate. Caracterizat de o competitivitate scăzută, subțierea păturii de mijloc, accentuarea unui fenomen de polarizare și un spirit antreprenorial modest, mediul de afaceri românesc este într-un stadiu embrionar al dezvoltării și incapabil să treacă la nivelul următor.

de Iancu Guda

România înregistrează, prin comparație cu evoluția altor țări din UE,  cel mai agresiv fenomen al distrugerii creative, din cauza unui număr ridicat al companiilor care își întrerup activitatea prin comparație cu cele al firmelor nou înregistrate. Paradoxal, acest fenomen este asociat în teoria economică, de cele mai multe ori, cu o regenere constructivă a mediului de afaceri, caracterizată de o capacitate ridicată de absorbție a șocurilor negative. În ciuda acestui fapt, practica ne contrazice: firmele românești progresează foarte lent (“cresc gradual pe scari”) și ajustările negative sunt de cele mai multe ori dramatice (“scad rapid cu liftul”), fenomenul de “aterizare lenta” (“soft landing”) fiind foarte rar observat. Unul dintre principalele motive care explică diferența dintre așteptările teoretice și realitatea practică constă în lipsa unei strategii pe termen lung a firmelor românești. De cele mai multe ori, mentalitatea start-upurilor se rezumă la tatonarea unor idei de afaceri foarte generale, modest documentate, utilizând “banii altora” (datorii comerciale sau bancare) ca și principală sursă de finanțare. De aceea, rata de succes a companiilor nou înființate este modestă, în timp ce firmele care rămân în funcțiune au o imunitate foarte scăzută. 

În acest context, mediul de afaceri este mult mai vulnerabil, cu o imunitate mai scăzută, și nu are decât o singură opțiune pentru a supraviețui: să nu repete greșelile companiilor care au intrat deja în insolvență. Să transforme eșecul altora, într-o curbă a învățării. Motivul? Simplu: în contextul de astăzi, să fii dezinformat este un lux pe care nu ți-l poți permite! Iar studierea succeselor și eșecurilor din mediul de afaceri este cea mai bună și ieftină cale de a învăța. 

Aproape jumătate din cele 200.000 companii insolvente în ultimii 10 ani au depus declarațiile financiare înainte de momemtul încetării activității. Am analizat cu mare atenție fenomenul insolvențelor, prin evaluarea situațiilor financiare ale acestor companii. În acest demers, am identificat 10 greșeli comune ale firmelor insolvențe, care se referă la următoarele aspecte:

1.Nealinierea orizontului activelor și pasivelor: 7 din 10 companii insolvente și-au plătit furnizorii mai târziu decât durata medie de colectare a creanțelor și vânzare a stocurilor, motivul fiind: 60% au achiziționat active corporale (ex: terenuri, mașini, utilaje), 30% au achitat parțial datoriile la bănci (pentru a reduce costul cu dobânzile plătite) și dividende către acționari, iar 10% au creditat diferite companii, majoritatea acestora fiind parte din același grup de firme (acționari și/sau administratori comuni cu firmă subiect, sau grad de rudenie / prietenie apropiat). Paradoxal … cauza principală a intrării în insolvență este că aceste companii, la un moment dat, au avut prea mulți bani! Problema este referitoare la utilizarea banilor…

2.Structura deficitară de cheltuieli în CPP: o treime dintre companiile care au intrat în insolvență în ultimi zece ani a înregistrat venituri în creștere înainte de momentul insolvenței, pe fondul unei diminuări a profitabilității sau chiar trecerii pe pierdere! Paradoxal, aceste companii au intrat în insolvență pentru că au înregistrat venituri din ce în ce mai mari … dar cheltuielile au crescut mai accelerat și au devenit mai rigide, mai greu de ajustat pe termen scurt.

3.Dezechilibrul ciclului de conversie: 90% dintre acestea au înregistrat un ciclu de conversie al banilor nesustenabil. În esența, ciclul de conversie al banilor reprezintă diferența dintre durata de rotație a stocurilor și creanțelor, minus durata de plată a furnizorilor. Firmele insolvente au căzut într-una din cele două capcane:

–           au înregistrat un ciclu de conversie pozitiv (durata de plată a furnizorilor era mai rapidă decât durata de rotație o creanțelor și stocurilor), dar nu înregistrau un profit suficient pentru a finanță deficitul generat de această practică;

–           au înregistrat un ciclu de conversie negativ (durata de plată a furnizorilor era mai extinsă decât durata de rotație a creanțelor și stocurilor), obținând resurse financiare pe termen scurt dar care au fost orientate către direcții nesustenabile pe termen lung (investiții ineficiențe);

4.Vulnerabilitate în scenarii de stress: 75% dintre companiile insolvente înregistrau o problemă de lichiditate, în sensul că veniturile încasate nu acopereau cheltuielile monetare (care trebuiau plătite). Astfel, deși o parte dintre aceste companii înregistrau un profit contabil pozitiv (veniturile erau mai mari decât cheltuielile), aceste companii nu dispuneau de numerar suficient pentru a putea onora toate datoriile la scadență (ratele către bănci, impozitele către stat, facturile către furnizori … și, în cazuri extreme, chiar salariile către angajați)! Mai mult decât atât, restul de 25% dintre companii, care au dispus temporar de lichiditate, aveau o imunitate slabă în fața unor șocuri neprevăzute: neîncasarea creanțelor și/sau scăderea veniturilor. Pur și simplu, au crezut că nu vor avea aceste probleme, că nu se va întâmpla lor, că dacă nu au avut în trecut astfel de provocări, nu vor avea nici în viitor! Nimic mai fals: planurile de afaceri sănătoase pe termen lung se fac doar dacă aștepți ce este mai bun, dar ești pregătit pentru ce este mai rău!

5.Structura deficitară a fluxului de numerar –  90% dintre companiile insolvente înregistrau o problemă de structură a fluxului de numerar. Încasările primite și plățile realizate de orice companie se împart în trei categorii: operaționale (care decurg din activitatea de bază a firmei), investiționale (care decurg din activitatea de investiții în activele imobilizate) și financiare (care decurg din tranzacțiile cu creditorii și acționarii). În general, o companie stabilă, care prezintă un risc scăzut de intrare în insolvență, este capabilă să genereze majoritatea numerarului din activitatea operațională (aceasta reprezentând sursa), în timp ce activitatea de investiții reprezintă destinația (utilizarea de numerar pentru tehnologizare) iar cea financiară alternează în funcție de amplitudinea oportunităților de investiții. Companiile insolvente au generat numerar cu precădere din activitatea financiară (contractarea de credite) sau din cea operațională într-un mod nesustenabil (extinderea termenelor de plată către furnizori), în timp ce utilizarea numerarului în investiții nu a dus la creșterea veniturilor sau a profiturilor. 

6.Costul finanțării > Randamentul investițiilor (ROA): 75% dintre companiile insolvente au înregistrat un cost al finanțării afacerii (costul mediu ponderat al capitalurilor) mai mare decât randamentul activelor. Orice companie se poate finanța prin datorii și capitaluri proprii, iar costul acestor finanțări poate fi exprimat prin conceptul de WACC (engl. “Weighted Average Cost of Capital” – costul mediu ponderat al capitalurilor). Acesta reprezintă costul plătit de companii pentru atragerea de finanțare de la creditori și acționari. Fondurile astfel obținute sunt investite în active, pentru a genera creșterea vânzărilor și a profiturilor viitoare. Randamentul acestor investiții în active este analizat prin indicatorul ROA (eng. “Return On Assets” – randamentul activelor). Atunci când randamentul activelor (efectul) este inferior costului finanțării (efortul), situația companiei se deteriorează și riscul de insolvență crește

7.Investiții proaste: 50% dintre companiile insolvente au realizat investiții semnificative pe termen lung cu trei ani înainte de momentul intrării în insolvență. În ciuda acestui fapt, aproape trei sferturi dintre acestea au înregistrat, ulterior momentului investiției, venituri și/sau profituri în scădere. În concluzie, aproximativ o treime dintre companiile insolvente a realizat investiții (care au generat costuri suplimentare de finanțare și creșterea gradului de povară financiară) cuplate cu deteriorarea situației financiare a companiei (pe fondul scăderii veniturilor și/sau a profiturilor obținute). În acest context, evident, capacitatea acestor companii de a-și onora obligațiile de plată s-a deteriorat semnificativ, alimentând presiuni imense asupra lichidității și crescând riscul de insolvență;

8.Riscul de credit comercial necontrolat: 85% dintre firmele insolvente au înregistrat o extindere a termenului de încasare a creanțelor înainte de momentul încetării activității, fără un factor compensator pentru consolidarea situației de lichiditate (ex: creșterea profiturilor obținute sau a cifrei de afaceri, extinderea termenului mediu de plată către furnizori, capitalizarea companiei). În lipsa unor circumstanțe atenuante, colectarea mai lentă a creanțelor a generat presiuni asupra trezoreriei companiilor respective, crescând astfel riscul de insolvență. Impactul negativ nu se oprește aici, deteriorarea comportamentului de plată propagându-se între companii prin efectul de domino. Astfel, companii cu o situație financiară foarte bună (risc fundamental redus) au intrat în insolvență din cauza problemelor întâmpinate de clienții clienților acestora (riscul sistemic).

9.Agresivitate în politica dividendelor: o treime dintre firmele insolvente au distribuit majoritatea profitului net sub formă de dividend în mod accelerat înainte de momentul încetării activității, fără un factor compensator pentru consolidarea situației de lichiditate (ex: creșterea profiturilor obținute sau a cifrei de afaceri). Aceasta a determinat creșterea gradului de vulnerabilitate a companiilor respective, precum și o dependența mai mare de finanțarea externă. Materializarea unor riscuri după momentul achitării dividendelor (ex: scăderea veniturilor, neîncasarea creanțelor, creșterea costurilor de finanțare, reglementări cu impact negativ asupra companiei), a generat presiuni asupra trezoreriei companiilor respective, crescând astfel riscul de insolvență.

10.Managementul între biasuri cognitive și emoționale: înțelegerea limitată sau, în unele cazuri, efectiv desconsiderarea contextului în care activează firma respectivă. Nicio companie nu se poate dezvolta sănătos pe termen lung fără o cunoaștere a concurenței din sectorul în care activează, a evoluției cererii din partea clienților, a dinamicii furnizorilor sau a noilor concurenți care se pregătesc să intre pe piața respectivă. Mai mult decât  atât, contextul macroeconomic poate avea o influența majoră asupra evoluției afacerii, prin dinamica ciclurilor economice, politica monetară sau fiscală (care influențează în mod direct dobânzile, inflația și accesul la finanțare) sau orice schimbare legislativă care poate avea un impact major asupra companiilor (costul resursei umane, protecția mediului etc.). Nu în ultimul rând, impactul limitărilor cognitive este amplificat atunci când acestea sunt suprapuse cu biasuri emoționale precum supraincrederea, frica de regret sau efectul de turmă. 

Cele 10 greșeli sunt detaliate în cartea intitulată “De ce eșuează companiile? 10 Greșeli & 100 de Solutii”, care va fi publicată prin Editură Publica în primul trimestru al anului 2018. Este o carte practică pe care am scris-o din experiența acumulată în cei peste 10 ani de activitate în Coface, după aproape 1.000 de întâlniri de afaceri cu antreprenori din toate sectoarele, peste 1.000 de participanți la cursurile de finanțe corporative predate la Institutul Bancar Român și 100.000 de companii insolvente analizate individual în ultimii 10 ani. Cartea dedică un capitol fiecărei greșeli, în care se:

– prezintă tehnica care ne poate ajuta la identificarea greșelii respective;

– exemplifica fiecare greșeală în parte pe studii de caz concrete (atât companii de success, cât și firme care au eșuat), și cititorul este provocat cu exerciții practice (soluțiile fiind incluse la finalul fiecărui capitol)

– propun 10 soluții pentru fiecare greșeală (cum trebuie gestionată / corectată / evitată). Astfel, recomandările de la finalul fiecărui capitol devin un ghid de bune practici pentru dezvoltarea sănătoasă a propriei afaceri (dacă citești această carte în calitate de  antreprenor) sau pentru monitorizarea consultativă a partenerilor de afaceri (dacă citești această carte în calitate de furnizor sau orice alt creditor). 

 Am scris această carte în aproximativ doi ani, într-un limbaj cât mai simplu și cu o adresabilitate largă, pentru a contribui la dezvoltarea sustenabilă a mediului de afaceri, pentru un viitor mai bun, pentru că, dacă nu știm istoria, greșelile din trecut se vor repeta. Experiența mea de aproape 10 ani, sintetizată într-o carte practică și pragmatică, în slujbă unui mediul de afaceri mai sănătos, pentru noi și pentru generațiile viitoare!

Iancu Guda este Director General al Coface Credit Management Services și are peste 10 ani de experienţă în managementul riscului de credit. Începand cu anul 2013, este lector asociat la Institutul Bancar Roman, unde predă cursuri de analiza financiară avansată și corporate finance în cadrul programului CEFA. Începand cu anul 2017, este VicePresedinte și Administrator Independend în Consiliul de Administrație al BRD Asset Management.

Din martie 2012 este membru activ al Asociatiei Analiștilor Financiari Bancari din România (AAFBR) și preia responsabilitatea de VicePreședinte în perioada 2014-2016 precum si mandatul de Presedinte al Consiliului Director al AAFBR pentru mandatul 2016-2018.