De la idee la 10 milioane de vacanțe

În principiu, poți să te tunzi și acasă, dar nu știi dacă o faci la fel de bine ca la frizerie. Este răspunsul pe care îl dă Carmen Pavel, antreprenor cu 27 de ani vechime în turism, celor care o întreabă de impactul serviciilor de tip Airbnb sau Booking asupra industriei.

Carmen Pavel / foto: Vali Mirea

Orice om are nevoie, în lumea modernă, de medic personal, de avocat personal și de agent de turism personal, crede Carmen Pavel, președintele J’Info Tours, una dintre primele firme private de turism din România, înființată în 1990. Am discutat cu ea despre transformările prin care trece industria și mai ales despre cum a evoluat businessul pe care îl conduce, de la comenzi prin telegramă la investiții de 1,2 milioane de euro în software anul trecut.

Cum s-a transformat businessul de turism în România în 27 de ani de când activați pe piață?

Afacerea noastră a fost dina­mică de la început și așa ne‑am și construit strategia: să ne adaptăm din mers tuturor schimbărilor. În 27 de ani am schimbat permanent structura pachetelor turistice de la pachete simple de cazare și transport la pachete complexe care conțin detaliile necesare desfașurării unor activități ba­zate pe cunoaștere și mișcare în timpul sejurului la destinație. Evoluția rapidă a tehnologiilor de comunicare ne-a condus la schimbarea modului de comunicare cu turistul, dar și la schimbarea majoră a modalităților de pre­zentare și publicizare a pachetelor turistice. Am pornit în anii ’90 cu comenzi la hoteluri prin telegramă și acum vedem disponibilitățile de ca­zare, transport, meniuri la restaurante sau orar de vizite la obiective turistice direct de pe telefonul mobil. Am investit în tot acest timp, în cei 27 de ani de existență, mai mult 5 milioane de euro. Piața turistică de outgoing s-a dezvoltat exploziv în primii 25 de ani datorită dorinței românilor de a calători. La început, majoritatea călătoriilor în Europa se făceau numai cu autocarul și cuprindeau 18-20 de zile de vizită împărțite în 6-7 țări. Era ca un maraton: aveam circuit București – Budapesta – Viena – Munchen – Paris – Barcelona – Madrid – Andora – Nisa – Milano – Zagreb – Balaton – București. În 1992, am investit în primele autocare și microbuze și am ajuns la 12 mijloace de transport turistic în anii 2000. Pe acestea le-am vândut și am investit în curse charter. În prezent investim în alotment-uri pe curse tradiționale și low-cost.

Dar turiștii?

Destinațiile aflate în topul preferințelor românilor s-au schimbat continuu în funcție de evoluția vremii sau de siguranța la destinație (evenimentele recente din Siria au dus la scăderea dramatică a numărului de români care își fac vacanțele în Antalya, Marmaris, Bodrum, Kușadasi). În 2017 vorbim deja de români călători cunoscători, care au experimentat călătoriile pe mai multe continente și doresc de la agenții prețuri pe care nu le pot găsi singuri, dar mai ales informații personale despre destinatii, furnizate din experiența lor proprie. Aceștia își stabilesc bugete pentru vacanță cu cel puțin un an înainte, caută destinații liniștite și cu multă diversitate de activități.

Care au fost cei mai buni ani? Dar cei mai dificili?

Cei mai buni ani au fost 2000 – 2008, creșterea economică din acea perioadă a dus la o creștere rapidă a numărului de turiști. Ca să le facem față, am devenit pionierii curselor charter în România. Am deschis zboruri directe către principalele destinații turistice: Antalya, Hammamet, Mallorca, Tene­rife, Creta, Rodos. Suntem prima agenție din țară care a făcut o cursă charter către Barcelona în 2000, anul în care Tarom anulase cursa directă. Zborul a avut două obiective: să facă circuite în Spania pentru cei care doreau vizite culturale și să ducă turiști la sejur pe Costa Brava. Noi am contractat zborul cu Air Europa, unul din cei mai importanți operatori aerieni din Spania. Destinația Antalya o operăm cu Rombac de la Ta­rom (au fost vândute pe o sumă derizorie, 70.000 de dolari de către Tarom). Am renunțat să mai organizăm curse charter când a crescut diversitatea destinațiilor operate de low-cost la prețuri foarte atractive și am reușit, astfel, să ne diversificăm și mai mult oferta. În toate țările dezvoltate, zborurile către principalele destinații turistice au fost pre­luate de companiile low-cost.

Ce planuri de dezvoltare și investiții aveți?

Ne-am propus să investim în tehnologie, respectiv în programe cu ajutorul cărora să aducem clienților produsele turistice cât mai aproape și prin contractări specifice să diversificăm continuu aceste produse. Dacă în relația cu firmele corporate facem de 17 ani managementul cală­toriilor, aceleași metode le-am lansat în acest an la categoria vacanțe, mai exact am început să facem Leisure Travel Mana­gement. Tradus, acest concept înseamnă: organizăm vacanțele făcând o reducere de buget față de cel programat datorită variantelor de călatorie (transport și cazare) pe care le propunem. Reușim astfel, chiar dintr-un buget de o vacanță, să propunem două vacanțe în funcție de disponibilitatea de timp a solicitantului. De multe ori, pe date flexibile, putem scădea bugetul și la jumătate de preț. Reinvestim anual profitul în dezvoltare și în perfecționare, respectiv achiziționăm softuri performante. Anul trecut, de pildă, am investit 1,2 mili­oane de euro în software. Nu în ultimul rând, investim foarte mult în pregătirea continuă a personalului.

Ce estimări aveți în privința evoluției businessului anul acesta?

În acest an dorim să atigem o cifră de afaceri de 80 de milioane de lei, ceea ce înseamnă o creștere cu 17% pe segmentul business travel și 4% pe segmentul de leisure. Turismul de afaceri reprezintă în acest moment peste 65% din totalul businessului nostru.

Care sunt rezultatele diviziei online după primul an de funcționare?

Cu acest produs ne extindem cu ușurință peste granițele țării, avem multe cereri din lume. În ziua de azi nu mai este relevant câte birouri fizice ai deschis, ci cât de vizibil ești pentru clientul direct. Avem turiști care rezervă online din Canada, Australia, Spania pentru bilete de avion și cazări. Românii plecați din țară cumpără circuite din portofoliul nostru susținând că sunt mai ieftine decât dacă le-ar contracta din țara lor.

Care considerați că sunt cele mai mari provocări ale antreprenoriatului în businessul de turism românesc?

Un antreprenor în acest domeniu trebuie să fie dinamic și să învețe rapid să folosească toate instrumentele omului modern în avantajul afacerii personale. Să accepte cu ușurință că există produse care nu mai sunt atractive pentru public. De exemplu, creșterea masivă a numărului de zboruri low-cost către destinații de vacanță a dus implicit la scăderea atractivității charterelor, acestea din urmă devenind scumpe. În viitor concurența se va baza pe plusvaloare, res­pectiv care agenție va putea oferi turistului mai multă informație prelucrată și filtrată corespunzător. Urmărim să ne îmbunătățim continuu calitatea serviciilor și să investim permanent în tehnologie în așa fel încât să putem concura cu cele mai performante site-uri de profil.