Lectia de exit

Ce au in comun Dinu Patriciu si Marius Ghenea? Primul este miliardar, joaca golf si detine carnet de partid. Al doilea are “cateva” zeci de milioane de euro in cont, iubeste calatoriile si crede cu tarie in viitorul afacerilor online. Primul obtinea circa 2,7 miliarde de dolari in august 2007 prin vanzarea a 75% din actiunile Rompetrol catre KazMunaiGaz, al doilea repeta miscarea la o scara mult mai mica in 2008, reusind sa castige trei milioane de euro prin exitul dintr-o afacere in care investise de trei ori mai putin – Viking Profil, companie specializata in domeniul tiglei metalice.
In ambele cazuri, cei doi antreprenori au plecat probabil zambind multumiti dupa ce au semnat contractul de vanzare.

Daca ar mai fi asteptat poate ca ar fi avut parte de oferte mult mai bune sau poate, cu fruntea incruntata, s-ar fi aliniat in randul celor care tanjesc dupa ofertele de alta data. Ce face diferenta?

1. MOMENTUL
“Cum nimeni nu are un glob de cristal, intotdeauna va exista o dezbatere apriga asupra momentului potrivit pentru a vinde o afacere”, explica Michael Weiss, vicepresedinte al A.T. Kearney, dilema celui aflat in imediata apro piere a unui exit. Cheia se afla tot in mana antreprenorului, mai exact in capacitatea lui de a  intelege dinamicaviitoare a businessului. “Eu cred in continuare ca momentul potrivit pentru un exit este cel in care ai un cumparator “bona fide” de cealalta parte a mesei, care vine cu o oferta corecta sau una care sa poata fi negociata pana la un punct satisfacator pentru ambele parti”, sustine Marius Ghenea. 

Evident, o asemenea “oferta corecta” este mai simplu de obtinut in perioada in care businessul este “pe val”, decat atunci cand valul s-a spart la tarm si odata cu el s-au dus toate oportunitatile de exit. Ghenea avertizeaza ca multi antreprenori au ratat sanse importante de vanzare in aceasta incercare de a prinde chiar un maxim al valului, sperand ca valul respectiv va continua sa se propage si anul urmator. Eliminand metaforele, putem vorbi fara ocolisuri de atitudinea specifica multor antreprenori aflati la masa negocierilor.

2. LACOMIA
“Fiecare decizie (de exit – n. red.) are niste particularitati specifice, de la riscul asumat pana la o anumita lacomie”, este de parere Matei Paun, proprietarul firmei de consultanta pentru fuziuni, achizitii si finantari BAC Investment. Paun sustine ca, nu de putine ori, clientii sai au avut asteptari nerealiste din partea unor potentiali cumparatori, motiv pentru care au pierdut oferte foarte bune. Intr-o astfel de situatie, rolul firmei de consultanta este de a aduce antreprenorii visatori cu picioarele pe pamant.

Totusi, in multe cazuri, lacomia primeaza. “Cei de la Banca Transilvania au lasat pe masa sute de milioane de euro”, au declarat pentru revista Biz surse din piata, referindu-se la ofertele de preluare pe care banca romaneasca le-a refuzat anul trecut, desi nu sunt recunoscute oficial de reprezentantii institutiei financiare. Aceiasi reprezentanti anuntau in primele noua luni ale anului un profit net de 11,41 milioane euro, de peste opt ori mai mic decat cel din perioada similara din 2008. Iar exemplele pot continua, mai ales daca aruncam o privire in retailul autohton. Ethos, Trident sau Spar sunt doar trei dintre retelele romanesti de supermarketuri care au avut in ultimii ani nenumarate ocazii de vanzare catre investitori puternici. Acum, proprietarii lor s-au vazut nevoiti sa declanseze procedura de insolventa.

3. ASUMAREA RISCULUI
Ideea centrala a exemplelor de mai sus este ca orice decizie antreprenoriala implica un risc pe care autorul ei trebuie sa si-l asume. Unul dintre ele ar fi ca mediul de afaceri sa se deterioreze, valoarea businessului sa scada, iar proprietarul sa nu mai primeasca oferte mai tarziu. “E ca la poker. Trebuie sa stii sa te opresti”, avertizeaza Matei Paun, de la BAC Investment, situatie in care ambele parti implicate vor avea de castigat. O astfel de tranzactie este vanzarea pachetului majoritar al Romstal Leasing catre KBC Lease pentru suma de 70 de milioane de euro (cu 50% mai mult decat valoarea estimata initial), tranzactie derulata in 2008. La vremea respectiva, Enrico Perini, CEO la Romstal Imex, a ajuns la concluzia ca e bine sa vanda, pentru ca situatia economica era una favorabila, iar oferta convenabila. Si el a plecat probabil multumit dupa semnarea contractului.

4. MORALA
“Poti ajunge la indeplinirea unui exit de succes daca urmaresti niste principii de bun simt: nu fi prea lacom, nu rata sansa unei negocieri cand te poti intalni la jumatatea drumului cu cealalta parte implicata, lasa intotdeauna niste bani pe masa, lasa intotdeauna loc de buna ziua si de o revenire la masa, chiar daca discutiile par a fi blocate”, conchide Marius Ghenea, care, din postura de business angel, nici nu mai contorizeaza sirul exiturilor trecute in CV. De retinut si faptul ca, desi avem de a face cu un an atipic, in care majoritatea afacerilor au fost vandute la preturi subevaluate, exista si exceptii, iar in recesiune pot aparea tranzactii in care ambele parti au de castigat. Unele dintre ele urmeaza sa apara, iar un indiciu include putin de Zuzu de la Albalact.