Lecții pentru exit

Creezi, crești și vinzi un business. Dar cum și cui vinzi? Și ce faci după aceea? Valul de exituri din ultima perioadă reprezintă un indicator al faptului că avem o clasă de antreprenori mult mai matură decât înaintea crizei.

Am analizat caracteristicile acestui proces și am discutat cu antreprenori care au făcut mai multe exituri despre provocările și pregătirea unei astfel de tranzacții.

Ghid de vândut  businessul

Deși antreprenorii acționează după modele diferite și au ideile proprii legate de pasul următor pentru businessul lor, exitul este un proces bine pus la punct, pentru care este ideal să te pregătești din timp. Iată cum.

Ioana Filipescu, partener consultanță fuziuni și achiziții la Deloitte România

Dacă am face o clasificare a antreprenorilor locali maturi, am putea creiona mai multe tipuri. Vedem, pe de o parte, antreprenori care au făcut exit, dar au reinvestit capitalurile în noi afaceri. Avem antreprenori care au făcut exit parțial, rămânând fie parteneri cu fonduri de investiții, fie acționari în companii listate și controlând sau având încă poziții și roluri semnificative în afacerile fondate de ei. Există, de asemenea, clasa antreprenorilor care au început să consolideze piața, adică să achiziționeze concurenți mai mici sau să integreze pe verticală alte businessuri. Totodată, o subclasă aparte este a acelor antreprenori (mai puțini, este adevărat) care au dezvoltat businessuri cu vocație de jucători regionali, care au abordat deci alte piețe, cel mai des piața sud-est europeană. Așa vede Ioana Filipescu, partener consultanță fuziuni și achiziții la Deloitte România, antreprenoriatul local. “Judecând din perspectiva ultimilor 10 ani, putem spune ca lucrurile au evoluat mult. Clasa antreprenorială românească este mult mai matură decât înaintea crizei”, spune Ioana Filipescu.

Reprezentanta Deloitte spune că, în mod ideal, exitul ar trebui pregătit din timp, acordând atenție, pe de o parte, pregătirii interne, iar pe de altă parte, dialogului constant cu potențiali investitori. Pregătirea internă implică mai multe aspecte, de la cristalizarea unei echipe de management performante care să suplinească cât mai mult implicarea fondatorului companiei, până la “rânduiala” în toate aspectele concrete. Spre exemplu, pregătirea unui sistem de raportare managerială (management accounts) și reconcilierea acestuia cu raportările contabile pentru a permite analiza indicatorilor de performanță operațională, auditarea situațiilor financiare, revizuirea specializată a tuturor contractelor companiei pentru asigurarea conformității cu toate aspectele juridic-fiscale relevante. Existența unui plan de afaceri pe un termen mediu de timp și urmărirea istorică a realizării bugetelor sunt de asemenea necesare. Menținerea unui dialog constant cu investitorii potențiali ajută de cele mai multe ori la crearea unui climat de cunoaștere reciprocă și de încredere, care se dovedește de obicei util în momentul în care aceștia sunt contactați pentru a fi anunțați despre intenția de a iniția o posibilă tranzacție.

Momentul potrivit

Șansele pentru finalizarea cu succes a unei tranzacții sunt maxime în condițiile în care cota de piață a companiei care face obiectul tranzacției este cât mai mare (ideal este li­der de piață), climatul macroeconomic este favorabil (creștere economică, deficite minime, inflație redusă), există un potențial de creștere de peste 10% anual pe orizontul de prognoză în cazul în care se vizează investitorii financiari sau compania este într-o etapă matură dacă se vizează investitorii strategici. La modul absolut, cel mai bun moment pentru exit este atunci când vânzarea nu este necesară, ci doar o opțiune, spune Ioana Filipescu.

Deși nu există o rețetă standard, pregătirea de vânzare, la care se adaugă examinarea detaliată a eventualelor posibilități de creștere neorganică (prin achiziții) ulterioară sunt elemente care ajută la creșterea valorii companiei înainte de exit. Reprezentanta Deloitte crede că cea mai mare provocare pentru un antreprenor care își dorește un exit este pregătirea minuțioasă a tranzacției, care de multe ori este ignorată în astfel de procese. “În plus, înțelegerea valorii teoretice a companiei corelativ cu oportunitățile și riscurile joacă un rol critic pentru finalizarea cu succes a unui proces de exit”, mai spune Ioana Filipescu.

Cum te pregătești de vânzare

În derularea unui exit avem trei etape: pregătire și marketing, due diligence și negocieri. Prima etapă este cea în care potențialii investitori sunt contactați, iar vânzătorul primește expresii de interes din partea acestora. Această etapă se finalizează cu una sau mai multe oferte neangajante, iar pe baza acestora se trece la a doua fază, cea de due diligence, în care potențialii cumpărători analizează documentele financiare, fiscale și comerciale ale companiei. A treia etapă este cea în care se negociază contractul tranzacției, posibile ajustări de preț și, în cazul în care vânzătorul rămâne în rol de partener minoritar, acordul de colaborare între acționari.

Cristian Constantinescu

Joacă serioasă

Cristian Constantinescu, antreprenor și angel investor, crede că trebuie să ai o strategie de exit din momentul în care construiești businessul. A trecut prin două astfel de tranzacții la Noriel: primul – o atragere de capital pentru dezvoltare în 2010, iar cel de-al doilea în 2016.

A început businessul Noriel în 2009, împreună cu fratele său George, care se ocupa de distribuția de jucării. “Eu mă pricepeam la partea de business development și am făcut o echipă bună pentru o po­veste de succes – un brand românesc pentru părinții care voiau să cumpere jucării de calitate la un preț rezonabil”, ne-a povestit Cristian Constantinescu la ADN Antreprenor. În 2010, Axxess Capital, fondul de investiții condus de Horia Manda, a preluat 40% din acțiunile producătorului de jucării, după o investiție de 7 milioane de euro. “Nu aveam bani. A fost o atragere de capital pentru dezvoltare”, își amintește Cristian Constantinescu.

Cum au găsit investitorul? Au angajat un broker care s-a dus și a întrebat pe toată lumea în piață, adică fondurile din regiune care aveau mandat să investească în țări precum România, și un fond s-a arătat interesat, astfel că discuțiile au continuat exclusiv cu Axxess Capital. “Era un business la început de drum și noi aveam în plan să devenim numărul unu în piață – și am devenit, să facem circa 50-60 de magazine de jucării – și am făcut peste 50 de magazine. Ne-am atins obiectivele. Știind că un fond de investiții vrea să facă exit după 6-7 ani, am zis că trebuie să ne mișcăm repede”, spune antreprenorul.

Crede că, dacă nu ai o strategie de exit atunci când îți construiești businessul, este ca atunci când pleci la pescuit fără să știi spre ce direcție te îndrepți, fără busolă, fără să ai vreo idee dacă poți să te întorci de unde ai plecat. “Mi se pare că, dacă ești decis să devii antreprenor și investești timpul și banii tăi într-un business, ideea să ai o strategie de exit este de bun simț”, spune Cristian Constantinescu. El a făcut un MBA la Universitatea Oxford în administrație, business și operațiuni și acest lucru l-a ajutat să înțeleagă acest domeniu. A lucrat apoi într-un grup financiar care chiar asta făcea – cumpăra, creștea și apoi vindea businessuri. “Am fost de partea cealaltă a mesei pentru oameni care făceau foarte mulți bani și pentru mine a fost o lecție foarte bună, pentru că am înțeles cum văd investitorii, de fapt, businessurile pe care le cumpără. De multe ori, un antreprenor are așteptări nerea­liste, visează cai verzi pe pereți. A făcut un site, are 20.000 de oameni pe lună și crede că businessul lui valorează 2 mi­lioane de euro minimum, dar nu are un plan să monetizeze traficul acela sau cum să facă profit”, a explicat antreprenorul, adăugând că sunt foarte multe cărți utile pentru construirea unei strategii de exit. Spune că trebuie să te gândești de la început cui vinzi, chiar dacă poate nu o să vinzi, poate o să ai un succes extraordinar. Dar dacă la un moment dat o să spui “Mi-a ajuns!”, trebuie să ai un plan de exit.

Exitul din 2016 a fost pasul firesc pentru Cristian Constantinescu, pentru că structura de acționariat nu îi permitea să controleze compania și, chiar dacă el nu ar fi dorit să vândă, voiau partenerii săi. “Un fond de investiții investește într-o companie și trebuie să facă exit ca să își realizeze profitul, e normal”, își amintește antreprenorul momentul când fondul de investiții Enterprise Investors a cumpărat Noriel, compania fiind evaluată peste 20 de milioane de euro.

După exit și-a luat o pauză de șase luni, însă spune că s-a plictisit repede, pentru că “nu poți să stai degeaba, după ce ai fost antreprenor, este ca un joc și, dacă descoperi că ești bun la el și îți place, vrei să joci în continuare”.

Cum alegi partenerii?

Primul lucru pe care trebuie să îl faci atunci când îți alegi partenerii este să îți iei avocați foarte buni, spune Cristian Constantinescu, adaugând că al doilea lucru ca importanță este să te asiguri că acești avocați sunt foarte buni. Motivul? Când ai un contract “beton”, nu te interesează cum îl cheamă pe partener. Dacă investitorul de tip fond de investiții este previzibil, în cazul unui investitor privat este nevoie și de încredere. Dincolo de încredere însă, trebuie să ai de la început un contract de parteneriat – shareholder’s agreement –, prin care te asiguri că interesele tale și ale partene­rului sunt aliniate.

Octavian Bădescu

Măsura succesului

Spune că exitul este încasarea unui profit în avans, iar încasarea certă a profitului este un indicator al succesului antreprenorial. Octavian Bădescu a fost implicat de-a lungul timpului în proiecte din domeniul curieratului, al marketingului direct, comerțului online sau al cercetării de piață.

A înțeles că are spirit antreprenorial încă din perioada când era angajat și, la un moment dat, a dormit în mașină pentru a economisi banii pentru cazare. “Puteam să mă cazez la hotel, dar am preferat să dorm în mașină pentru a face economii, deși nu era firma mea. Atunci am înțeles că am mentalitate de antreprenor”, își amintește Octavian Bădescu.

Îi place să “simtă” trendurile, să spe­culeze nișe de piață pe care le vede înaintea altora, să pornească afaceri de la zero și să le dezvolte profitabil, de preferință împreună cu parteneri. În 2007 a fondat Sameday Courier – prima companie românească listată pe piața AeRO a Bursei de Valori București și prima companie de curierat din România listată la bursă (2015). Anul trecut a vândut compania și aplicația Lokko (un sistem de ma­nagement al comenzilor pe piața de cu­rierat) către eMAG, cel mai mare jucător din online-ul românesc, companie aparținând grupului Naspers. Este însă doar cel mai recent exit al antreprenorului. Alo Curier, Dropmail & Sampling, More Results Marketing, Retailplus Eas­tern Europe sunt alte câteva proiecte din care Octavian Bădescu a ieșit după un timp, înstrăinându-și participațiile.

Ce a făcut Octavian Bădescu după vânzarea Sameday Courier? S-a premiat cumpărându-și un ceas și a luat-o de la capăt implicându-se într-un nou proiect ca proprietar francizat al RE/MAX Freedom Group. Spune că nu a avut nevoie de o perioadă sabatică, pentru că există pericolul să intri într-o perioadă de relaxare, o fază post-exit din care riști să nu te mai ri­dici. “Antreprenoriatul este o stare de spirit, un fel de a aborda lucrurile. Ce diferențiază antreprenorul de celelalte «specii»? Capacitatea de a-și asuma riscuri – acesta este principalul diferențiator”, spune Octavian Bădescu.

Își construiește strategii pe termen lung și spune că atunci când demarează un proiect o face cu gândul la exit, altfel ar fi ca și când ai naviga fără să știi în ce port vrei să ajungi – niciun vânt nu îți este prielnic. “Prefer să fac afaceri cu asociați, pentru că altfel e mai greu să vinzi. Trebuie să ai parteneri, pentru că dacă afacerea s-ar baza numai pe tine, nu mai poți să ieși din ea”, spune antreprenorul, adăugând că, din această perspectivă, preferă parteneriatele cu cineva mai tânăr care să poată continua businessul.

Cum pregătești un exit? Prima etapă este să îți stabilești tiparul de obiectiv de la început și apoi să vezi care sunt condițiile ca obiectivul să se îndeplinească. Una dintre condiții este ca businessul să nu ajungă dependent de tine, astfel că trebuie să coin­teresezi oameni, să găsești parteneri, spune Octavian Bădescu. O altă condiție pentru un exit de succes este profitabilitatea companiei – indicatorul unui business sănătos și garanția că nu vei fi sub presiune în cazul în care nu poți vinde. “Poziționare, diferențiere, specularea avantajelor competitive, profitabilitate, PR, construcția solidă, parteneriate. Sunt multe detalii, dar de aici vine diferența când vedem câte afaceri rezistă, câte se vând. Sunt tot felul de șuruburi mici, la care trebuie să umbli cu mare atenție, pe fiecare șurub în parte, ca în cazul unui ceas care trebuie să mergă armonizat și să îți arate ora exactă. Dacă se strică un șurub, este afectat tot meca­nismul”, explică antreprenorul.

O altă condiție ca businessul să funcționeze și exitul să meargă ceas este găsirea partenerilor potriviți, iar în acest caz caracterul este esențial, spune Octavian Bădescu. Iar în cadrul parteneriatului, modul în care se iau deciziile este decisiv. “Deciziile nu se iau pe bază de procente, ești partener. Chiar dacă ești majoritar, trebuie să ai capacitatea să nu îți exerciți acest rol. E nevoie de înțelepciune”, subliniază antreprenorul.

Focus pe poziționare

Foarte importantă pentru vânzarea companiei este poziționarea. “Noi am fost mereu «a small mouse with a big mouth». Imaginea noastră în piață a fost superioară dimensiunii companiei. Și trebuie să știi cum să lucrezi pentru asta – trebuie să comunici, să faci lucruri diferite”, spune Octavian Bădescu, adăugând că numele Sameday Courier a fost ales tocmai pentru a ocupa o nișă pe piața de curierat – cea de livrare în aceași zi. “Trebuie să anticipezi trendul. Să te apuci de o afacere care știi că va ajunge la maturitate sau va fi foarte cerută peste 10 ani sau peste cinci ani”, spune antreprenorul.

Sergiu Biriș

Teribilism temperat

Sergiu Biriș nu a fost niciodată angajat. A ales să lucreze (chiar și gratis) pentru ideile sale și spune că atunci când pui pasiune în ce faci, o să ai parte și de cireașa de pe tort. Iar lui, antreprenoriatul i-a oferit mai multe cireșe – cea mai dulce în 2014, când Facebook a cumpărat LiveRail cu 500 de milioane de dolari.

A fondat trilulilu, liverail și zonga și la doar 24 de ani refuza tranzacții de milioane de euro. Mărturisește că în 2007, la primul exit, era un puști care habar nu avea ce înseamnă viața, dar a fondat un proiect de succes, un “YouTube de România”, platforma Trilulilu, care a fost evaluat la un mi­lion de euro. “S-a făcut un mare tam-tam de PR atunci pe faptul că un site românesc era evaluat la suma asta. Am vândut 10% din Trilulilu după care, un an mai târziu, proiectul a crescut atât de puternic încât am primit foarte, foarte multe propuneri de a vinde proiectul cu 1-1,5 milioane de euro”, spune antreprenorul. În 2008 a venit un grup din Ungaria care a vrut să cumpere Trilulilu și proiectul a fost evaluat la 2,5 milioane de euro, însă investitorul inițial Alexis Bonte, a decis să își exercite dreptul de preferință și a cumpărat el pachetul majoritar. “Acesta a fost al doilea exit parțial de un milion de euro”, spune Sergiu Biriș, precizând că n-a vândut doar el, ci au fost mai mulți parteneri.

Proiectul LiveRail, fondat împreună cu Andrei Dunca și Mark Trefgarne, a fost lansat concomitent cu Trilulilu, dar a fost gândit B2B și a pornit de la o tehnologie simplă, care să ajute la punerea unor bannere sub video. Vorbim despre 2006, când YouTube nu avea reclame în clipuri, precizează antreprenorul. A devenit unul dintre jucătorii de vârf la nivel global în tehnologia de video advertising pe internet, iar în iulie 2014 LiveRail a fost achiziționată de Facebook pentru o sumă estimată de specialiștii din domeniu la 500 de milioane de dolari. “Dezvoltarea acestui proiect a fost un pariu pe care l-am făcut la 24 de ani din entuziasm și s-a dovedit, șapte ani mai târziu, un succes. Nu pot să dezvălui suma exactă cu care s-a vândut, dar pot spune doar că suma despre care s-a scris în presă este «close enough». Toată lumea a ieșit bine. Este dovada că dacă pui pasiune și ești dispus să lucrezi gratis pentru ceva, la un moment dat, lucrurile or să se lege și o să ai parte și de cireașa de pe tort”, spune Sergiu Biriș, adăugând că, atunci când a luat naștere proiectul, a lucrat o perioadă pe gratis.

Întrebat ce a făcut după exit, antrepreno­rul își amintește că la primul a fost foarte rațional – era deja însurat și și-a cumpărat un apartament. La al doilea exit, însă, a cam “luat-o un pic pe ulei”. “M-am trezit cu prea mulți bani pe mână la vârsta aia și m-am apucat, vezi Doamne!, să investesc în tot felul de chestii – am băgat bani în bursă în 2008, înainte de crash, am făcut foarte multe prostii”, își amintește antreprenorul. Spune însă că și-a dat seama, la al treilea exit, că e bine că a făcut acele prostii atunci și nu cu bani mai mulți. “Am învățat din greșelile trecutului și am fost un pic mai cumpătat, nu m-am mai aruncat la orice. Deși pot spune că și a treia oară am avut un avânt prea mare și am investit în startup‑uri, unde riscurile sunt destul de ridicate. Dar am investit în buinessul meu, în imobiliare, în active mai sigure, am diversificat portofoliul”, spune Sergiu Biriș.

Dacă alți antreprenori au construit businessuri având de la început o stra­tegie de exit, Sergiu Biriș spune că există și varianta în care nu îți dorești să vinzi și îți construiești un business din care câștigi o sumă de bani, cu care ești confortabil și te gândești că e OK pentru tine să faci asta, în loc să te angajezi. Recunoaște însă că, atunci când ai un business în care dezvolți un produs pentru consumatori, unde totul este despre market share și diferențiere, ești într-o zonă în care e destul de greu să mai crești după un anumit punct. În ceea ce privește alegerea partenerilor de business, antreprenorul spune că trebuie să existe chimie. “Trebuie să gândiți la fel, să vă completați. Este ca și când ai des­crie o căsnicie, pentru că nu există altă comparație. Și dacă divorțurile sunt dificile, să vedeți cum sunt divorțurile în business!”, a subliniat Sergiu Biriș.

Sprijin pentru startup-uri

Deși știe că investițiile în startup‑uri sunt riscante, preferă să susțină afacerile la început de drum. “Nu am avut niciodată un job, întotdeauna am lucrat pentru mine și pentru ideile pe care le-am născocit și pe care am încercat să le pun în piață și atunci primul meu instinct a fost să investesc în alte asemenea busi­nessuri”, mărturisește Sergiu Biriș. Spune că așa este el construit și dacă trebuie să aleagă între o investiție sigură la bursă și un startup, alege startup-ul, în ciuda riscului, și recunoaște că au fost și situații în care “banii au plecat foarte repede”.

Articol publicat în numărul 322 al revistei Biz