Management fara frica

<p> <strong>Manageri, luati aminte: oamenii nu fac lucruri de frica, ci inceteaza sa faca lucruri de frica. Pentru ca energiile interioare ale oamenilor nu se capaciteaza cu forta.</strong></p> <p> Nu le zic sa faca, dar ei tot nu fac. Ma scot din minti”. Asa mi se plangea, acum cateva saptamani, un client de-al meu, CEO al unei mari organizatii de vanzari. Omul increase in fel si chip sa schimbe directia strategica a companiei. O vreme lucrurile mersesera bine. Introdusese sisteme noi de masurare a performant ei, scheme noi de plata pentru rezultate, lucrurile o luasera in directia cea buna. Pana a venit momentul de a umbla si la parametri mai subtili, mai putin evident legati de rezultatul imediat. Aici lucrurile s-au deteriorat rapid.</p> <p>  </p> <p> A fost mai greu de definit obiectivele, inca si mai greu de pus la punct indicatori coerenti pentru ele, iar oamenii au reactionat lent sau chiar deloc la cerinte. Cresterea nivelului de presiune, promisiunile, amenintarile, toate au ramas fara rezultat sau cu un rezultat indoielnic. Au plecat oameni buni, situatie la care managementul a reactionat sfidator, de genul “Cine nu intelege noua directie nu are decat sa plece!”. In curand au ramas cu oameni prea putini si fara vreun entuziasm special in a pune in practica vreun plan de schimbare. Intrebat ce e de facut, l-am sfatuit, asa cum sfatuiesc mereu CEO de organizatii medii, sa interactioneze direct, intr-o mare sedinta de vanzari, cu tot personalul  din prima linie. Si am vrut sa particip la intalnire. Am fost socat.</p> <p>  </p> <p> Tot felul de sefuleti, de la jupanul cel mare la vatafii marunti, s-au intrecut in a-si mustrului prostimea, in a le trage perdafuri despre ce nu au facut si ar fi trebuit sa faca si in a-i ameninta despre ce prapad se va abate asupra lor daca nu-si baga mintile in cap. Toate astea, desigur, imbracate in tot felul de vorbe mari si goale despre echipa noastra si viitorul de aur care ne asteapta pe toti, adica pe cei care vom ajunge pana la capat. Reactia la toata nebunia asta, previzibil nula. E ceva ce managerii nu inteleg despre conducerea prin frica. Doua lucruri, de fapt. Primul e ca frica motiveaza, intr-adevar, dar numai minimalist. Oamenii nu fac lucruri de frica. Ei inceteaza sa faca lucruri de frica. De pilda, inceteaza sa stea pe loc si asa dau iluzia energiei si actiunii. Dar actiunea si energia lor dureaza doar pana cand amenintarea inceteaza. Un sistem condus prin frica produce mereu rezultatele minimale chiar si daca exista o suprastructura stufoasa de vatafi care sa pocneasca din bice.</p> <p>  </p> <p> Al doilea e ca frica, ca orice alt lucru pe lumea asta, se uzeaza. Vine o vreme cand oamenii se obisnuiesc cu presiunea, cu faptul ca latri dar nu prea musti si chiar cu faptul ca muscatura aia nu e chiar capatul lumii. Si atunci tot esafodajul bazat pe presiune si frica se surpa si devii, dintr-o data, neputincios. Asta i se intamplase clientului meu. Isi atinsese limitele pana la care putea sa impinga lucrurile cu frica si amenint area, si nu intelegea ca trebuie sa se mute in alt registru.</p> <p>  </p> <p> Desigur, e greu sa faci oamenii sa se miste manati doar de propria lor energie. Poate ca putina coercitie, o amenintare bine plasata, un bonus, sunt binevenite, pot aduce alinierea dorita. Dar e sigur ca energiile interioare ale oamenilor nu se capaciteaza cu forta. Dintre toate discursurile de conducere posibile, cel mai important nu e cel care raspunde la intrebarea “Ce?” (singurul discurs, de altfel, pe care-l tinea clientul de mai sus), nici cel care raspunde la intrebarea “Cum?”, ci cel care raspunde la intrebarea “De ce?”. Acest raspuns motiveaza, aduna energii si construieste. La urma urmelor, dupa cum spunea cineva inspirat, Martin Luther King a miscat milioane de oameni spunand “I have a dream”, nu “I have a plan”</p>