Raluca Radu: Ce trebuie să știe un antreprenor înainte de a-și lansa magazinul online

Raluca Radu: Ce trebuie să știe un antreprenor înainte de a-și lansa magazinul online

Reading Time: 9 minute

Antreprenorii poate sunt sceptici la începutul unei noi afaceri. În tot acest timp, cea mai simplă afacere – un magazin online – are și cele mai diverse și interesante provocări. Cum se face un magazin online, care sunt cele mai eficiente platforme pe care să ruleze un magazin online, cum apar clienții, dar și multe altele. Pentru aceasta am discutat cu Raluca Radu, CEO MTH Digital, care ne-a explicat care sunt cele mai eficiente mijloace pentru a atrage clienți în noul tău magazin online.

Care sunt cele mai frecvente mituri pe care le-ai întâlnit în rândul antreprenorilor la început de drum

E-commerce-ul este clar un domeniu în continuă creștere, piața ajungând la 7,7 miliarde de euro la final de 2024, iar studiile de specialitate arată că volumul de vânzări se va dubla pentru comerțul online românesc în următorii 5 ani. Ca urmare, este un domeniu atrăgător pentru antreprenorii aflați la început de drum, dar care vine în același timp și cu o serie de provocări. Acestea sunt date de concurența în creștere și de nevoia de a comunica eficient și a ne face cunoscuți către un public care este “inundat” de mesaje de promovare.

În marketingul online pentru e-commerce avem avantajul că rezultatele sunt ușor de măsurat și ROI – rentabilitatea investiției, este ușor de urmărit. În același timp, investițiile inițiale în promovarea online vor urmări creșterea notorietății de brand sau vor urmări popularizarea produsului pe care îl vindem și, prin urmare, rezultatele nu vor apărea mereu pe atât de rapid pe cât ne-am aștepta.

Este foarte important să fim acolo unde sunt clienții noștri și, deși se spune despre social media că este un canal de marketing online care nu aduce vânzări directe, realitatea este că utilizatorii români de internet petrec mai bine de 2 ore pe zi în social media pe o medie de 6,5 platforme diferite. YouTube se bucură de cel mai mare număr de vizitatori – 13,5 milioane lunar și este urmat de Facebook cu 9,9 milioane de utilizatori activi și TikTok cu peste 8,5 milioane.

Social media este un punct de contact cu potențialul cumpărător pe care trebuie să îl luăm în calcul și valorificăm de la bun început, iar aici strategia de comunicare a unui magazin online trebuie să ia în calcul de la bun început ideea de diferențiere și de prezentare de conținut relevant pentru utilizator în contextul acelui canal.

De asemenea, este important să conștientizăm că în 2025, e-commerce-ul reprezintă doar 10% din totalul vânzărilor online, ceea ce ne arată că este încă nevoie să aducem argumente suplimentare pentru potențialii cumpărători ca aceștia să cumpere din online.

În topul magazinelor online din România ca valoare a vânzărilor vom regăsi branduri cunoscute, fie de magazine sau lanțuri de magazine fizice, fie de branduri online care s-au promovat pe toate mediile de publicitate. Ca urmare, aș spune că un mit întâlnit frecvent este acesta că în online este mai simplu și mai “ieftin” să vinzi. Realitatea este că în online ne adresăm unui client care cumpără de la branduri pe care le cunoaște și care are nevoie de argumente suplimentare pentru a cumpăra (diferențiatori clari, beneficii adiționale). Este deci deosebit de important să investim în promovarea brandului magazinului nostru online și asta va presupune investiții eficiente, iar în același timp va fi foarte important să găsim cel mai bun mod de a ne pune în valoare diferențiatorii și beneficiile pe care le oferim clienților noștri. Iar acest lucru îl vom putea face prin gândirea unei strategii de promovare online care să ia în calcul principalele canale social media în care clientul își petrece timpul și principalele canale și surse de informare către care își îndreaptă atenția clientul nostru.

Conform unui studiu eMarketer de la începutul lui 2025, cel puțin 40% dintre customer journeys din e-commerce încep pe o platformă de tip marketplace, deci pentru un magazin online este important să luăm în calcul și ideea de a vinde prin mai multe canale de vânzare, de a ne lista produsele în mod strategic și pe platforme de tip marketplace. Nu în ultimul rând, va fi important să gândim o strategie de loializare a clienților care să includă tactici de construire de comunități online, de conținut digital care să strângă în jurul său această comunitate.

Ce ar trebui să înțeleagă un antreprenor despre efortul și investiția necesare pentru a avea un magazin online care chiar vinde

Soluțiile modulare de tip SaaS și platformele e-commerce din ce în ce mai evoluate cu ar fi Gomag sau Merchant Pro au făcut ca lansarea magazinelor online să devină mai rapidă și mai ușoară. În același timp, adaptarea unui magazin online pentru vânzare și prezentarea categoriilor de produse și produselor într-un mod “vandabil” necesită muncă de research și investiție în modul de prezentare al produselor.

Ca antreprenor e-commerce, cred că un 50% din timp ar trebui petrecut în a înțelege clientul și modul în care aș putea prezenta produsele astfel încât clientul să le cumpere. Iar aici mă refer atât la User Experience, cât și la modul de evidențiere a beneficiilor unui produs astfel încât să îl fac pe consumator să și-l dorească. Prezentarea produsului include atât fotografiile de produs sau secvențele video de prezentare, cât și descrierea beneficiilor pe care le aduce sau folosirea de argumente extra care să impulsioneze vânzarea. Ulterior, este deosebit de important să scoatem în evidență aceleași beneficii și în promovarea online și să creăm o experiență unitară între campaniile de promovare și prezentarea din magazinul online pentru a ne asigura un fir roșu care să conducă clientul către o comandă.

Mulți cred că odată ce lansezi site-ul, clienții vor apărea automat. Cât de importantă este promovarea și cum ar trebui gândită strategia de marketing încă din faza de început

În România în prezent, peste 80% din vizitatorii unui magazin online sunt atrași pe platforma acestuia din alte surse, alte surse însemnând motoare de căutare, platforme social media, site-uri de content sau campanii de digital marketing. Ca urmare, când sub 20% dintre vizitatori în medie intră direct pe site, este clar că un magazin online trebuie să se concentreze pe modul cum poate atrage vizitatori din aceste surse externe, de la social media la motoare de căutare și alte campanii promoționale. Succesul în campaniile de promovare este dat de găsirea acelui melange perfect între mesajul campaniei, produsul promovat, momentul promovării și audiența la care ajunge mesajul.

Primul pas este dat așadar de înțelegerea clientului – atât prin research online, cât și prin focus grupuri și discuții directe cu consumatorii, ar trebui să urmărim să înțelegem care sunt motivațiile din spatele unei potențiale cumpărături online și să încercăm să creăm o punte de legătură între aceste motivații și beneficiile pe care produsul și brandul nostru le oferă unui consumator.

Un lucru important pe care trebuie să îl luăm în calcul este și faptul că în online concurența este și ea în creștere, iar odată cu ea și costurile de promovare. Studiul nostru intern realizat pe portofoliul MTH Digital ce cuprinde peste 100 de magazine online ne arată că în 2024 costurile de promovare au crescut cu peste 35% față de 2023. În acest context, este important să urmărim modul de comunicare al concurenței și să găsim mereu căi de diferențiere de aceasta – fie prin mesaj, fie prin creația campaniei sau strategia de promovare folosită.

Care sunt pașii esențiali pe care ar trebui să-i urmeze cineva care pornește un magazin online de la zero

Punctul de start ar trebui să fie legat de cunoașterea cât mai bună a audienței țintă și de găsirea punctelor de legătură între aceasta și produs. Odată ce am clară piața și categoria de produse e-commerce pe care activez, trebuie să cercetez bine concurența și audiența și să îmi construiesc foarte clar o listă de beneficii pe care să le scot în față atât în promovarea online, cât și pe platforma e-commerce. Această cunoaștere aprofundată a produselor și a pieței vor crea fundația pe care voi construi întreaga strategie de vânzare online și de aici vor putea deriva ușor toate celelalte decizii strategice de la platformă, la funcționalitățile necesare sau la tipurile de campanii – toate vor trebui să urmeze același fir roșu de comunicare.

Ulterior având această fundație, trebuie să am bine puse la punct principalele procese operaționale – logistică, gestionarea comenzilor și stocurilor, customer support, modalități de plată și livrare, procese de retur – și să conectez aceste procese cu funcționarea platformei e-commerce. Aceste procese vor fi asigurate fie de parteneri externi, fie de membrii echipei odată cu scalarea, dar vor trebui mereu construite pe aceeași fundație de cunoaștere a businessului în care activez și a audienței țintă.

Ce greșeli vezi cel mai des în primele luni după lansare și cum pot fi evitate

În primele luni de la lansare, focusul ar trebui să fie pe optimizarea fluxului de cumpărare de la promovarea magazinului online și până la procesul de cumpărare pe site. Cred că cel mai des văd încă mentalitatea “deschide-l și vor veni” atunci când vorbim de lansarea magazinului online. Este important să realizăm că trebuie să ajungem la clienți și pentru asta ne trebuie o strategie de promovare online. De asemenea, văd de multe ori și reversul medaliei – magazine care alocă investiții în promovare online fără să acorde importanță modului în care sunt prezentate produsele și serviciile.

Într-o piață atât de competitivă, cum poate un brand nou să se diferențieze și să câștige încrederea clienților

Cred că diferențierea o putem găsi la intersecția dintre beneficiile pe care brandul le oferă clienților, nevoile și motivațiile acestora și beneficiile oferite de concurența directă a brandului nostru. Ca brand nou, mi-aș face un scop din a-mi construi “tribul” de clienți loiali din ziua întâi și de a găsi căi în care să comunic și să ofer valoare către acesta. Atunci când aduc valoare reală clienților și știu să comunic această valoare pe limba consumatorului, atunci încrederea și loialitatea devin mai ușor de câștigat. Aș pune deci pe primul plan investiția de timp și buget în înțelegerea și apropierea de audiență.

Cât de importantă este experiența utilizatorului în e-commerce și ce elemente fac diferența dintre un site care convertește și unul care doar arată bine

Un magazin online care convertește este unul care funcționează exact așa cum se așteaptă utilizatorul. O platformă e-commerce conform așteptărilor este una care nu îl provoacă pe utilizator să gândească, este una care funcționează fără niciun fel de fricțiune. Sunt câteva acțiuni sau fluxuri importante într-un magazin online pe care ar trebui să le testăm. Spre exemplu, fluxul de checkout, cel care începe în momentul adăugării în coș a produsului și se încheie în pagina de finalizare a comenzii. Acest flux ar trebui să funcționeze simplu pentru utilizator, fără a crea probleme sau provocări în ceea ce privește modul de completare al unor câmpuri.

De asemenea, foarte important este procesul de căutare al produselor într-un magazin online. Studiile arată că utilizatorii care folosesc câmpul de căutare internă într-un magazin online au o probabilitate de peste 5 ori mai mare de a cumpăra. Este important să verificăm corectitudinea și relevanța rezultatelor de căutare obținute atunci când utilizatorul caută un produs sau un anumit brand și este important să ne asigurăm că acestea ne pun cât mai bine în valoare.

Nu în ultimul rând, este important să fim atenți la modul de prezentare al nostru ca brand de magazin și la câștigarea încrederii consumatorului. Fiecare pagină de produs sau de categorie dintr-un magazin online ar trebui să atragă clientul să finalizeze comanda, prezentând cât mai “apetisant” produsele, dar în același timp, ar trebui să asigure clientul că ia cea mai bună decizie cumpărând din magazinul nostru online pentru că acesta este o alegere sigură. De aceea, folosirea mărcilor de încredere, prezentarea clară a opțiunilor de livrare, plată și retur, dar și a termenilor și condițiilor comerciale sunt de o importanță crucială.

Ce le-ai spune antreprenorilor care cred că pot face totul singuri – de la dezvoltarea platformei la campaniile de marketing

Cred că antreprenoriatul presupune o etapă de început care implică singurătate și mixul mai multor roluri. Odată obișnuit cu această etapă, antreprenorul întâmpină provocări în a trece la următorul nivel. Pe de altă parte odată cu creșterea nivelului de business, cresc provocările și este necesar să facem lucrurile la un nivel mai ridicat și atunci vom avea nevoie de parteneri specializați.

Odată ce businessul capătă complexitate, apare nevoia unei echipe de colaboratori și specialiști pentru fiecare punct din business. În ceea ce privește partea de promovare online și campanii de digital marketing, agențiile specializate au avantajul faptului că lucrează pe aceste platforme de ani de zile și au experiență acumulată lucrând pe industrii variate și, ca urmare, capătă rapiditate, dar au și avantajul faptului că au deja idei de scenarii pe care le pot testa și despre care știu că a funcționat.

Rolul antreprenorului va fi în continuare acela de a dirija echipa cu care lucrează și de a înțelege cel mai bine modul de comunicare al brandului și de a înțelege audiența cu care comunică, în timp de rolul agenției de digital va fi transpunerea în mesaje sau campanii social media și în găsirea de tactici performante pentru a atinge audiența.

Cum vezi evoluția e-commerce-ului în România în următorii ani? Care sunt tendințele pe care ar trebui să le urmărească cei care vor să fie relevanți

Dacă e-commerce-ul românesc este acum 10% din total retail, iar piețele evoluate au depășit 20% deja, cred că este corect să ne așteptăm la o dublare a valorii pieței în următorii ani. Această dublare va veni în contextul unei diversificări de produse și branduri, dar și în contextul creșterii concurenței. Cred că e important să realizăm că va crește numărul de jucători e-commerce internaționali care vor începe să vândă în România, fie prin lansarea de platforme e-commerce proprii, fie prin adaptarea aplicațiilor mobile sau website-urilor internaționale și integrarea cu opțiuni locale de plată și livrare.

De cealaltă parte, audiența este aglomerată de mesaje de promovare și branduri, iar rata sa de atenție este în scădere, media atenției utilizatorului din online ajungând astăzi la sub 2 secunde. Ca urmare, vom vedea cel mai probabil o consolidare a pieței de e-commerce. Consumatorii vor reține 3-4 branduri de magazine online pentru fiecare categorie de produse și se vor îndrepta către acestea sau vor căuta în social media, în motoarele de căutare sau cu ajutorul motoarelor AI informații atunci când nu au o destinație e-commerce în minte și vor cere recomandări. În acest context, antreprenorii e-commerce vor trebui să fie atenți să își crească și consolideze brandul în ochii clienților relevanți și să își construiască din vreme prezența în social media și motoarele de căutare.

Ce ai fi vrut tu să știi când ai început să lucrezi în e-commerce?

Mi-ar fi plăcut să înțeleg repede importanța investiției în loializarea clienților. În contextul în care costurile de achiziție de clienți noi sunt în continuă creștere, piața fiind din ce în ce mai competitivă, este important ca eforturile să fie împărțite în mod egal din ziua 1 între achiziția de clienți noi și loializarea clienților.