Fabio Carlucci, ROY: De la tech la kombucha

Fabio Carlucci, ROY: De la tech la kombucha

Reading Time: 4 minute

ROY a fost înființat în 2019 cu scopul de a crea o nouă generație de băuturi pe bază de kombucha organică. Fabio Carlucci ne-a povestit cum a pornit în Berlin această afacere și cum produsele sale au ajuns inclusiv în România.

Cum s-a născut ideea ROY Kombucha?

Tatăl meu este din Italia, iar mama mea este din partea germană a Elveției, așa că am crescut între cele două țări, dar am studiat și am început afacerile în Elveția. Am intrat încă din timpul facultății în lumea antreprenoriatului și a startup-urilor.

În  2013, am venit la Berlin și m-am mutat aici cu fratele meu, după ce ne-am îndrăgostit de oraș. Am crezut că economiile adunate din predarea unor cursuri de schi, activitate pe care o făceam pe lângă facultate, ne vor ajuta mai mult în acest oraș prietenos pentru startup-uri.

Dar în 2016 a trebuit să închidem startup-ul pentru că nu avuseserăm prea mult succes. Cât am lucrat ca freelancer în marketing și community building am intrat în lumea kombucha. M-am întâlnit cu cel care avea să-mi devină co-fondator, în 2018. Nu voiam să fac o companie de unul singur, așa că ne-am motivat reciproc și, în 2019, am început să producem într-o bucătărie de 20 mp. Am învățat tot ce am putut despre kombucha, despre producție, despre alimente, am mers la workshop-uri, am încercat să studiem totul și apoi, în octombrie 2019 am vândut primele doze. Patru luni mai târziu a venit pandemia, , tocmai când ne gândeam că vom intra în toate cafenelele și restaurantele.

Cum a schimbat pandemia planurile?

A trebuit să vindem online foarte repede și am început să îmbuteliem la doză, întrucât e mai simplu în sistemul din Germania, unde sticlele ar trebui recuperate, spălate, sterilizate, ceea ce e mai complicat pentru un startup.

Am reușit să creștem și apoi a venit boom-ul livrărilor rapide. Am crescut mult cu aceste platforme, chiar și în timpul COVID-ului. În 2021, bucătăria de 20 mp a devenit prea mică și ne-am mutat în curtea din spate, unde era un spațiu de 100 mp pentru o unitate de producție.

Din păcate, cofondatorul meu a decis să plece pentru că voia să revină în tech, așa că a urmat o perioadă foarte grea și provocatoare pentru mine singur. Dar am continuat să creștem și, la sfârșitul lui 2023, ne-am mutat pentru că spațiul devenise prea mic.

Am început să vindem mai mult în cafenele, restaurante, dar și în retail aici în Germania și apoi la export. Exportăm în 17 țări: Grecia, Italia, Irlanda, Spania, România, Bulgaria, Cehia, Polonia etc.

Am luat o linie de îmbuteliere, am luat mașini, dar știam că avem nevoie să trecem la următorul pas și am găsit o platformă care să ne ajute să gândim un sistem pentru a face asta posibil. Acum, împărțim hala de producție cu un producător local de bere.

Care sunt principalii clienți?

Afacerea noastră înseamnă 30-35% HoReCa, deci cafenele, restaurante, apoi în jur de 30% export și în jur de 25% retail, adică supermarketuri. Dar în Germania, unde sunt 80 de lanțuri de supermarketuri, noi ne concentrăm pe Edeka, pentru că e puțin mai premium și fiind francize se poate vorbi cu fiecare magazin în parte, așa că suntem în aproximativ 150 de Edeka și în alte lanțuri mai mici de retail. Restul de 15% este online.

Cum arată exporturile voastre?

Suntem prezenți în UE și în Arabia Saudită, pentru că acolo ne-au cerut produsele. Majoritatea partenerilor externi ne-au abordat direct, noi nu am căutat activ piețe de export, fiindcă Germania e o piață mare și cu mult potențial. Scopul nostru principal este să creștem în primul rând în Germania.

Cum ați ajuns în România și care este potențialul acestei piețe pentru voi?

I-am cunoscut pe cei de la OTOTO acum aproape patru ani, am început să lucrăm împreună și a devenit o piață important pentru noi.  Cred că mai e încă mult de dezvoltat în această piață, dar este în top șase al celor în care exportăm.

Cum vă asigurați materiile prime?

Din fericire, avem foarte puține ingrediente principale: ceai, zahăr, apă și cultura de kombucha, care e, practic, tot ceai. Și apoi, pentru arome, folosim suc de ghimbir, suc de lămâie, zmeură adevărată și așa mai departe. Avem un produs foarte simplu, natural, fără aditivi, fără coloranți, fără extracte, fără nimic artificial. Ne-am schimbat furnizorul de ceai, furnizorul de zahăr și pe cel de sucuri, ca să putem obține întotdeauna produse organice.

Cât de mare este afacerea voastră acum?

Anul trecut am atins pragul de 1,1 milioane de euro cifră de afaceri, ceea ce a însemnat o creștere de aproximativ 44% față de anul precedent. Anul acesta țintim să atingem pragul de 1,82 milioane de euro, deci să creștem din nou cu un procent similar. Încă nu suntem profitabili, așa că avem investitori care ne susțin. Desigur, este încă o afacere care necesită multe resurse financiare, asta pentru că vorbim de o mulțime de utilaje pe care le cumpărăm și trebuie amortizate. 

Care este viziunea ta pe termen lung pentru companie?

Obiectivul meu personal cu Roy este să promoveze cu adevărat această nouă generație de băuturi mai sănătoase, care sunt produse natural, local, despre care știi cine le produce, unde și cum. Vreau să ofer oamenilor posibilitatea de a face alegeri mai sănătoase.

Biz Germania este un proiect Biz unic în lume, powered by #Melitta. Parteneri: #Beiersdorf, #Kaufland, #MercedesBenz, #Penny, #Porsche #Weihestephaner

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 390 (20 februarie – 15 martie 2025). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.