Abonați la performanță

Rețeaua de sănătate Regina Maria este prezentă astăzi în 15 județe, iar pacienții sunt deserviți de 56 de unități proprii, dintre care 43 de clinici, la care se adaugă 290 de policlinici partenere, 33 de laboratoare și 19 centre de imagistică. Dincolo de achiziții și investițiile în noi spitale, creșterea este susținută și de abonamentele medicale.

Businessul Regina Maria înregistrează creșteri anuale de două cifre, iar Fady Chreih, CEO al rețelei de sănătate, spune că în centrul creșterii este abonamentul medical, văzut ca o investiție în sănătate.

Ce înseamnă produsul “abonament medical” pentru Rețeaua Regina Maria?

Abonamentul medical are o dublă semnificație: este un produs de prevenție, care încurajează mersul la medic și adoptarea unei atitudini proactive și responsabile cu privire la sănătate.

Din studiile noastre reiese că abonații din companii merg la medic de aproape 2,5 ori mai frecvent decât pacienții care nu dețin un abonament. La Regina Maria, credem că abonamentul medical este o investiție în sănătate, având rolul de prevenție, în monitorizarea și evaluarea constantă a stării de sănătate, pentru a reduce riscurile de apariție a unor probleme grave de sănătate sau pentru depistarea timpurie a unor potențiale probleme de sănătate. De asemenea, cu ajutorul serviciilor incluse în abonament, își pot găsi rezolvarea unele probleme de sănătate de complexitate mică sau medie, prin monitorizare sau evaluare medicală, tratamente sau investigații, toate în condițiile unei tehnologii medicale de ultimă generație. Să luăm ca exemplu costul de 11 euro/ lună/ angajat – prețul mediu plătit de o companie pentru abonamentele medicale oferite angajaților. Asta înseamnă 132 euro pe an/angajat, echivalentul a aproximativ 600 lei/ an.

Conform nivelului de accesare a serviciilor din rețeaua noastră, un abonat corporate vine la medic, în medie, de 5 ori pe an. Să presupunem că posesorul unui abonament de 11 euro/ lună nu are probleme grave de sănătate și că efectuează, anual, doar câteva servicii uzuale – să spunem trei consultații, o ecografie și un set de analize de bază – ajungând astfel la 5 vizite medicale. La preț de listă, aceste servicii pot costa 1.050 lei. Pe scurt, investiția anuală într-un abonament de valoare medie se poate recupera după a treia consultație efectuată într-un an. Abonamentul are deja o istorie de 22 de ani pe piața din România, când l-am introdus pentru prima dată, ceea ce demonstrează utilitatea și sustenabilitatea acestui produs.

Cum a evoluat numărul de abonamente medicale? Care a fost “motorul” acestei evoluții?

Din punctul de vedere al Rețelei de sănătate Regina Maria, anul acesta 30% din cifra noastră de afaceri a fost generată de divizia Abonamente Medicale. În prezent, avem un portofoliu de peste 490.000 de abonamente, acesta înregistrând creșteri anuale de două cifre.

Ritmul mediu de creștere anuală este de aproximativ 15%, ritm care reflectă creșterea businessului Regina Maria, atât ca valoare, dar și ca extindere teritorială. Suntem prezenți în 15 județe; deservim peste o treime din țară prin locațiile noastre proprii, dar oferim servicii la nivel național prin rețeaua noastră de peste 290 de clinici partenere. În acest mod, întreținem un circuit benefic pentru pacienții noștri: serviciile medicale private devin accesibile unui segment tot mai extins al populației, tot mai mulți oameni și companii contractează abonamente, iar acest lucru contribuie la finanțarea sistemului medical, prin profitul pe care îl reinvestim anual în deschiderea de noi clinici și spitale, achiziția de aparatură modernă, trainingul medicilor și multe altele – toate spre beneficiul pacienților. Iar dacă în urmă cu câțiva ani motorul de creștere era reprezentat de companii mari și foarte mari, în prezent vedem tot mai multe IMM-uri, companii românești, care oferă abonamente angajaților. Am anticipat această tendință și am lansat gama pentru IMM-uri, în urmă cu doi ani, dar și un produs dedicat startup-urilor, cărora le oferim primul an gratuit, pentru că ne dorim să susținem și inițiativele antreprenoriale. În fapt, suntem toți parte a acestui mecanism care funcționează în beneficiul tuturor celor implicați.

Cum reușește Regina Maria să construiască un business pe baza abonamentelor medicale?

Dacă ne uităm la cum au evoluat companiile de servicii medicale și la cum a crescut cifra de afaceri a acestora, observăm că la primii trei jucători din piață o foarte mare parte din creștere vine din abonamentele medicale. Acestea au fost și rămân baza pe care s-a construit infrastructura medicală modernă din România.

La Regina Maria, am urmat marii angajatori privați și am construit rețeaua de sănătate care să corespundă, din punctul de vedere al infrastructurii, cu cerințele abonaților noștri. Reușim să construim o rețea de sănătate centrată pe nevoile pacienților pentru că absolut toate profiturile pe care le obținem se reinvestesc 100% în crearea de noi servicii medicale. Este un cerc virtuos, în care arătăm comunităților din care facem parte că schimbăm modul în care oferim serviciile medicale și că investim permanent în îmbunătățirea și extinderea serviciilor oferite. De asemenea, ceea ce contribuie la creșterea sustenabilă a segmentului de abonamente este conștientizarea tot mai puternică, la nivel de societate, a faptului că e mai bine și, bineînțeles, mai ieftin să previi decât să tratezi.

“Reușim să construim o rețea de sănătate centrată pe nevoile pacienților pentru că absolut toate profiturile pe care le obținem se reinvestesc 100% în crearea de noi servicii medicale”, spune Fady Chreih, CEO Regina Maria

Cum a evoluat piața serviciilor medicale private și cum a fost pentru Rețeaua de sănătate Regina Maria acest an?

Piața serviciilor medicale este în continuare una dintre cele mai dinamice și sunt convins că vom asista și în următorii ani la tranzacții majore și, implicit, la o consolidare puternică a pieței. Consolidarea e abia la început, iar oportunitățile sunt multiple. Avem cea mai activă piață din Europa de Sud-Est și totuși acesta nu este nici pe departe potențialul maxim.

În plus față de creșterea prin achiziții – doar în acest an am semnat cinci noi tranzacții, vom continua să creștem și organic, iar aici avem un target anual de două cifre. Așa cum menționam anterior, am ajuns să avem prezență proprie în 15 județe, ne apropiem de 60 de locații proprii – iar aici vorbim doar de policlinici, spitale și centre de imagistică, nepunând la socoteală laboratoarele și punctele de recoltare.

Ce investiții ați derulat până acum și ce planuri aveți pentru următoarea perioadă? În ce regiuni din țară au fost făcute cele mai mari investiții?

În afară de achiziții, prin care ne-am consolidat semnificativ acoperirea pe zona de servicii de laborator și imagistică, marile investiții ale anului 2018 au fost direcționate către spitale.

Am adus la Ponderas Academic Hospital cea mai nouă generație de roboți chirurgicali, daVinci Xi, o investiție de peste 3 milioane de euro – unul dintre roboți este destinat blocului operator, iar cel de-al doilea este instalat în Surgical Training Institute, centrul dedicat instruirii continue a medicilor, singurul de acest tip din domeniul privat.

O altă investiție mare a Rețelei de sănătate Regina Maria o reprezintă spitalul privat generalist cu servicii integrate din Cluj-Napoca – un proiect în valoare totală de peste 15 milioane de euro care va fi inaugurat până la sfârșitul acestui an. Acesta va crea 300 de noi locuri de muncă și va deservi pacienți din întreaga regiune. Noul spital va dispune de cea mai modernă tehnologie medicală și va fi axat pe chirurgie laparoscopică minim invazivă, devenită deja un standard în toată lumea în ceea ce privește chirurgia. Totodată, ne propunem să aducem aici expertiza noastră în obținerea acreditărilor internaționale pentru spitale. Și dacă tot vorbim despre acreditări internaționale, avem trei spitale în rețea care dețin astfel de certificări. Anul acesta, și Euroclinic a obținut o acreditare internațională. Iar aceste acreditări reprezintă standardul global de calitate în domeniul chirurgiei, recunoscut peste tot în lume.

Interviu publicat în revista Biz nr. 325