Adrian Stanciu: Moral sau tranzacțional?

Adrian Stanciu: Moral sau tranzacțional?

Reading Time: 6 minute

Cu ceva timp în urmă, un tânăr profesor de psihologie la universitatea din Haifa avea copiii la o grădiniță din oraș. Așa cum stau lucrurile în Israel până în ziua de azi, grădinița trebuia să aibă și unele măsuri pentru siguranța copiilor, din cauza climatului de tensiune care izbucnea periodic prin oraș. Din cauza asta părinții care întârziau cu aducerea copiilor dimineața provocau multe neplăceri conducerii instituției. Ca atare conducerea a încercat pe diverse căi să le explice părinților că aceste întârzieri produc neplăceri instituției și chiar măresc riscurile de securitate pentru toți copiii. Întârzierile s-au redus, dar nu au dispărut. Exasperați, conducătorii grădiniței au luat o măsură extremă: au introdus o amendă substanțială pentru cei care întârzie. Efectul i-a surprins pe toți, inclusiv pe tânărul profesor: au crescut foarte mult întârzierile. Nu doar atât, dar după ce conducerea a înțeles că metoda nu doar că nu funcționează, dar dă rezultate chiar pe dos, au renunțat la amendă, dar întârzierile nu doar că nu s-au redus, ci au crescut și mai mult.

Tânărul profesor a încercat să înțeleagă de ce se întâmplă asta și mai apoi a făcut un studiu pe mai multe școli și grădinițe din Israel și a constat că fenomenul e general, nu o aberație de moment. Dar care e explicația acestui comportament paradoxal?

E o explicație simplă dar cu mare impact în viețile noastre. Noi toți trăim în două spații mentale foarte diferite, dar care coexistă. Unul e social și e ghidat de norme morale de bună conviețuire, pe care le respectăm din obligația morală de a fi oameni buni. Altul e tranzacțional, rațional și bazat pe schimbul de resurse, fac ceva pentru că primesc ceva în schimb. Asta e explicația în povestea cu grădinițele. Comportamentul dorit a fost încadrat o dată în norma morală (pui toți copiii în pericol), apoi a fost mutat în zona tranzacțională (practic li s-a spus că dacă îți permiți costul amenzii, e OK, a devenit un serviciu plătit). Mai mult decât atât, deși aceste două spații coexistă în mintea noastră, ele funcționează foarte diferit, au resorturi foarte diferite și, mai ales, nu se amestecă deloc bine. Odată încadrată o relație în spațiul tranzacțional, e foarte greu de readus în spațiul moral înapoi, de aici faptul că după scoaterea amenzilor întârzierile nu doar că nu au scăzut dar au crescut; serviciul era acum la super-ofertă! Să vă mai dau câteva exemple.

Imaginați-vă că sunteți femeie (pentru unii nu e nevoie să vă imaginați 😊) și că ați făcut pană de cauciuc și sunteți pe marginea unui drum și nu prea puteți să rezolvați problema singură. Se oprește un bărbat binevoitor să vă ajute, face ce e de făcut, îi mulțumiți călduros, poate îi dați și o îmbrățișare, și acela pleacă. Sau, varianta a doua, același bărbat binevoitor se oprește și îl întâmpinați cu o bancnotă de 50 de lei în mână și îi spuneți: „Am o problemă, dacă mă ajutați să o rezolv vă dau 50 de lei”. Sunt dispus să pun pariu pe tot ce am în portofel contra un leu că dacă am face experimentul ăsta în numere mari mult mai mulți oameni ar ajuta fără bani decât cu. Dacă vă întrebați de ce, e pentru că în primul caz e un act moral, cu greutate și cu satisfacție, în al doilea e o tranzacție, efortul și deranjul meu contra bani și poate că îmi prețuiesc timpul mai mult decât 50 de lei.

Mai am un exemplu, despre care am vorbit și în podcast, pentru că e absolut fascinant. Există o direcție mare de cercetare în psihologie despre morala la copii. A existat odată această idee că un copil se naște ca o foaie albă, că el poate deveni orice, e doar o problemă de educație. E falsă, știm asta de mult, bagajul genetic are cel mai mare impact în formarea noastră. Dar se pune întrebarea dacă există și un fel de genetică a moralei, adică dacă avem vreo formă de morală la vârstele mici. Deși s-ar putea să credeți diferit, răspunsul e că avem. Nu o morală perfect formată, dar nici nimic. E fascinant cum se poate cerceta asta, nu intru în detalii. Dar am să vă descriu unul dintre multele experimente despre asta, pentru că pe mine m-a dat pe spate.

Experimentul a avut loc cu copilași cam de 16-18 luni. Au fost aduși într-o cameră în care un adult, experimentatorul, lucra ceva la un birou. În fața biroului era un covoraș de joacă și pe el multe jucării interesante. Părintele lăsa copilașul acolo și spunea că are puțină treabă și trebuie să iasă, dar îl lasă acolo să se joace, ceea ce toți, evident, făceau. La un moment dat experimentatorul scapă ceva peste birou, în fața copilului și face gesturi evidente că nu poate ajunge la acel obiect și că are nevoie de ajutor. Întrebarea e dacă copiii se ridică să ajute, și anume dacă o fac în mod repetat, ceva ce ăștia mici nu doar că fac curent, dar chiar adoră să facă. Răspunsul e că aproximativ 86% dintre ei se ridică să ajute.

Și asta e interesant, dar partea interesantă de abia urmează. Au adus apoi mici variații experimentului ca să încerce să răspundă la întrebarea de ce ajută. Într-o variație, experimentatorul i-a mulțumit cu căldură copilașului. Răspunsul: nu s-a schimbat mare lucru, a fost o mică variație în minus, dar nu statistic semnificativă. În altă variație i-au dat copilului o răsplată, o ciocolățică. În acest caz doar 53% s-au mai ridicat și a doua oară să ajute. Dacă ați înțeles explicația de la exemplul cu pana de cauciuc, probabil că ați înțeles cum se explică asta: poate că nu îmi place ciocolata, poate că una mi-a fost de ajuns, poate că îmi place, dar mai mult îmi plac jucăriile. Acum, că subiectul e tranzacțional, sunt multe lucruri care îl pot deraia.

Dar se pune următoarea problemă: de ce au ajutat atunci când nu au primit nimic? Răspunsul e că au făcut-o pentru actul în sine, au făcut-o pentru că ceva în sufletul lor crud le-a spus că e bine să faci bine altora, au făcut-o pentru binele însuși și asta e chiar definiția unui act moral. Dar mai e o întrebare foarte interesantă ascunsă aici. În al doilea caz, de ce nu se adună motivațiile, adică de ce nu mă gândesc că am făcut și un bine și am primit și o ciocolățică? Răspunsul e pentru că nu îmi mai pot spune mie că am făcut binele pentru el însuși și asta scoate acel act din spațiul moral și îl mută în cel tranzacțional. Iar cele două, după cum ziceam, nu se amestecă bine; spațiul tranzacțional îl stinge mereu pe cel moral.

Facem greșeala asta în conducerea oamenilor și a organizațiilor extrem de de des: creăm spații tranzacționale dar cerem atitudini morale și nu înțelegem că nu se amestecă. O să vă dau un exemplu simplu (am cu zecile). Există un exercițiu pe care îl fac foarte des cu echipele de lideri cu care lucrez: e o simulare care îi pune în rolul unui antrenor de echipă sportivă și le cere să decidă dacă fac sau nu niște acțiuni. Una dintre ele zice așa: „Anunță că antrenamentele sunt obligatorii și introdu amenzi pentru cei care întârzie”. Foarte mulți lideri consideră că asta e o decizie corectă. Nu e. Când le spun că nu e mă întreabă mirați: „Păi, nu trebuie să vină lumea la antrenament la timp ca să ne putem antrena?”. Ba da, desigur, dar întrebarea e de ce. Pentru că în spațiul moral nu contează doar ce faci, contează și de ce faci. Un act moral înseamnă să faci binele pentru că e bine, orice alt motiv nu e moral. Nu e nici imoral, e pur și simplu amoral. Jucătorii trebuie să vină la timp la antrenament pentru că înțeleg că e important pentru echipă și că întârzierea lor afectează calitatea întregii echipe și efortul tuturor. Dacă nu înțeleg asta, trebuie să plece, pentru că dacă îi amendăm și vin de frica amenzii, această disociere a lor de la scopul comun nu doar că nu dispare, dar riscă să se amplifice. Am poate sute de exemple de manageri care sunt preocupați să înlăture efectele a ceva fără să suprime cauzele, adică sunt preocupați exclusiv de „ce” și practic deloc de „de ce”. E văzută ca o atitudine activă, eficientă, bazată pe rezultate. Rezultatul ei e stingerea permanentă a unor focuri care apar unde nu te aștepți pentru că ele ard mocnit sub suprafață.

Cu alte cuvinte, în spațiul moral esențial nu este ce facem ci de ce facem. Cei care suntem lideri suntem datori să creăm acest spațiu moral comun în care să ne regăsim și să ne reglăm în mod natural relațiile și pentru asta trebuie să fim mereu preocupați să răspundem la întrebarea de ce. Și nu doar atât. Există un spațiu în care vasta noastră majoritate suntem în postură de lideri timp de decenii: viața copiilor noștri. Și cu ei facem adeseori greșeala de a muta conversația din spațiul moral în cel tranzacțional. Nu vorbim despre de ce, vorbim doar despre ce. Punem opreliști și reguli dar nu le explicăm rostul, preferăm să le susținem cu pedepse sau și mai rău, cu recompense. Dacă plătești pe cineva pentru că e bun, noțiunea de bine dispare, e foarte important să înțelegem asta.

Suntem ființe morale, încă de la vârste foarte mici. Acest cadru moral poate fi întărit dar poate fi și restrâns sau chiar distrus prin abordări tranzacționale. Fiți foarte atenți cum îl susțineți în jurul vostru.

Adrian Stanciu este consultant în transformare organizațională și associated dean for knowledge & leadership la Bucharest International School of Management.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 397 (1 – 20 septembrie 2025). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.