Averea ta, grija lor

Reading Time: 6 minute

15 miliarde de euro este averea pe care administratorii de private banking ar putea-o administra in urmatorii ani. Deocamdata, exista un potential urias de dezvoltare si consolidare. Bancherul personal va suna ca sa va faca un update al investitiilor din ultima saptamana: “Au crescut cu 5% actiunile de pe bursa londoneza si cu 2,5 procente cele de pe bursa americana. V-a fost emis un nou card Platinum. Vi-l trimitem prin concierge astazi”. Este o discutie obisnuita pentru clientii diviziilor de private banking ai marilor banci din Romania. Activitatea de private banking este deosebita in cadrul oricarei banci, pentru ca este destinata clientilor influenti si cu dare de mana, a caror avere este bine administrata de bancherii personali. Spuneam ca 15 miliarde de euro este averea de administrat, pentru ca “in Romania, potentialul pietei este estimat la 150.000 de persoane care au averi lichide de peste 100.000 de euro, rezultand un volum total de disponibilitati banesti de peste 15 miliarde de euro”, spune Florentina Predescu, Director Private Banking in cadrul BRD-Groupe Société Genérale. Cu siguranta, nu toate aceste persoane pot fi incadrate in categoria clientilor de private banking, insa, chiar si asa, potentialul pietei este unul considerabil, iar la nivel mondial numarul persoanelor cu averi mari si foarte mari este in continua crestere. Private bankingul a avut in ultimul an o evolutie ascendenta si a inregistrat cresteri, dovedind ca acest segment continua sa prezinte un interes crescut nu doar pentru banci, ci si pentru clienti. Octavia Cutus, directorul diviziei de Wealth Management a ING Bank, spune ca unul din motivele pentru care clientii se indreapta mai mult spre private banking este atractivitatea redusa de a plasa banii in alte tipuri de investitii legate de economia reala sau de piata imobiliara, mai ales in contextual economic actual – insuficient de stabil inca. Clientii au cautat in general sa faca plasamente in instrumente sigure, care sa le ofere o garantie mai mare, si au devenit mai interesati de investitiile in aur. Majoritatea bancilor de top au creat divizii specializate de private banking, cu bancheri personali, produse unice si personalizate si chiar sedii dedicate pentru aceasta activitate. Unele banci si-au extins serviciile de private banking la nivel regional, astfel incat sa asigure servicii specifice, intr-o maniera cat mai unitara, la nivelul intregii tari. Se poate totusi vorbi de o evolutie diferentiata pe palierul bancilor de top private banking din punctul de vedere al activelor administrate si al restului bancilor. “Daca in cazul bancilor de top interesul crescut s-a concretizat in intensificarea formarii si calificarii personalului, in definirea de noi produce specifice si cresterea continua a calitatii serviciilor, cat si in investitii in sedii noi, pentru restul bancilor interesul a variat de la o banca la alta”, precizeaza Gina Stancu, Head of Private Banking la BCR. Majoritatea sefilor de divizii de private banking au fost de acord ca piata de la noi se afla inca la inceput, e o piata tanara comparativ cu nivelul de dezvoltare pe care l-a atins in alte tari, cum e cazul celor din Europa de Vest. Acest lucru este in esenta o oportunitate pentru Romania pentru ca este o piata cu un mare potential neexploatat inca la adevarata valoare, o piata care acum se construieste si care ofera un spatiu suficient de dezvoltare. In orice caz, oportunitatile vor exista doar pentru acele banci care inteleg cu adevarat nevoile particulare ale acestui segment, care au produsele si platformele de consultanta potrivite, precum si bancheri cu pregatire adecvata in vederea satisfacerii nevoilor acestui segment de clienti. Acestia sunt mai interesati ca niciodata sa beneficieze de expertiza in structurarea averii si in valorificarea oportunitatilor, pe termen scurt sau lung. Planificarea averii nu presupune crestere in mod exclusiv, ci si protectie si diversificare. LA UN ALT NIVEL Segmentul de private banking nu a fost serios afectat in Romania de declinul economic. Criza financiara a gasit acest business in Romania in plina formare si nu atat de diversificat si expus in instrumente financiare derivate. Pe de alta parte, s-au inregistrat cresteri ale activelor administrate, clientii adoptand mai degraba o atitudine orientata spre disponibilitati decat spre investitii. Si pentru ca private banking-ul din Romania este inca “in faza de constructie”, este mult loc pentru diversificare, atat in ceea ce priveste profilul clientului, cat si paleta de produse si servicii. “Clientii cu potential pentru piata de private banking sunt oameni de afaceri care sunt intr-o continua miscare, care isi doresc, mai mult decat conservarea capitalurilor, fructificarea acestora. Totodata, dorinta de impartire a riscurilor va exista intotdeauna”, spune Anca Craciun, director Private Banking la Banca Transilvania. Desi piata nu a crescut intr-un mod accelerat in ultimii doi ani, principal schimbare in private banking este ca oamenii cu disponibilitati financiare semnificative sunt acum mai deschisi catre ideea de diversificare pentru un raport risc/castig mult mai avantajos, de-a lungul unui anumit orizont de timp. “In urma cu cativa ani, majoritatea oamenilor cu disponibilitati financiare semnificative preferau sa plaseze toti banii fie in depozite bancare pe termen scurt, fie in proprietati. Devalorizarea proprietatilor, dobanzile scazute si inflatia au determinat clientii sa devina interesati de alte instrumente financiare din diverse zone geografice si din clase de active variate”, a precizat Luis Tomassoni, Retail Banking Head la Citibank Romania. Ca o trecere gradual de la depozitele bancare, clientii sunt interesati de titlurile de stat, de produse ce urmaresc evolutia cursului de schimb valutar si ulterior de alte produse de investitii. In contextul actual exista o paleta larga de produse de investitii, in functie de apetitul de risc al clientului. Nu se poate vorbi de o schimbare dramatica de structura de portofoliu. Printre instrumentele de investitii se numara titluri de stat si obligatiuni emise atat pe piata locala, cat si pe pietele internationale, denominate in diverse valute, fonduri de investitii, depozite structurate ce permit obtinerea de randamente superioare depozitelor clasice, cu protectia integrala sau partiala a sumei investite sau a dobanzii platite la maturitate. Alte instrumente sunt actiunile la principalele burse din lume, produsele structurate sau prin care se poate profita de cresterea sau scaderea preturilor diferitelor active – petrol, aur, si derivatele. “In acest moment, instrumentele de investitii includ structuri adaptate profilurilor de risc si referintelor clientilor. Structura portofoliilor s-a schimbat in sensul diminuarii ponderii depozitelor la termen si cresterii investitiilor in cadrul portofoliilor diversificate”, spune Anca Eremia, director de private banking in cadrul UniCredit Tiriac Bank. In plus, clientii beneficiaza de experienta bancilor de private banking din grupurile mama. Chiar daca pentru unii clienti apetitul pentru risc a mai crescut, in continuare instrumentele de investitie preferate in acest moment sunt cele simple, cu un risc scazut, care contribuie la mentinerea portofoliului existent, dupa cum au declarat reprezentantii Leumi Bank, una dintre bancile mici din Romania, dar al carei segment de private banking este bine reprezentat. Exista insa o redirectionare a unor parti din resurse, cu pasi marunti, catre produse cu un grad de risc usor mai ridicat. Piata de private banking are in principal doua tipuri de clienti: cel sofisticat, care cunoaste produsele si ar fi dispus sa-si asume anumite riscuri pentru a obtine un beneficiu mai mare (bineinteles in contextul potrivit), si clientul dispus sa invete ce inseamna si cum sa utilizeze mai bine serviciile de Private Banking. Momentan, ponderea celor din urma este mai mare, dar acesta este un lucru bun, inseamna ca exista loc de crestere si dezvoltare in viitor. OPORTUNITATE PENTRU BANKING DE NISA Reprezentantii RBS Romania spun ca la nivel de piata suntem inca intr-o faza incipienta, de crestere, ceea ce se poate observa cu usurinta daca ne uitam la gama destul de restransa de produse, precum si la apetitul de risc relativ redus al majoritatii clientilor. Din acest motiv, sectorul de private banking va continua sa creasca si “sa beneficieze de o dezvoltare a solutiilor de investitii unice si personalizate pentru clienti”, spune Catherine McGrath, director Directia Clienti de Top din cadrul Raiffeisen Bank. Exista si banci care in acest moment isi dezvolta segmentul private banking, observand potentialul pietei. Pentru 2011, BRD conteaza, de pilda, la o crestere de 20% a venitului net bancar afferent activitatii de private banking. Bancherii se asteapta in viitorul mediu la o maturizare a segmentului de private banking din Romania. Exista tendinta ca private bankingul sa fie dezvoltat ca linie de business separata. Un argument in acest sens este faptul ca aproape toate bancile din Top 10 si-au dezvoltat un department de Private Banking si, mai mult, exista banci straine care, desi nu sunt prezente in Romania, sunt interesate de portofoliile clientilor romani de top. Sud-estul Europei este si va deveni o regiune din ce in ce mai importanta in ceea ce priveste potentialul de private banking. Slovenia si Croatia sunt deja doua tari care confirma acest trend, dupa cum spun reprezentantii Bancii Transilvania. Pe termen mediu (pana in 2015) este asteptata o crestere cu 60-70% a pietei de private banking in Romania, dupa cum au previzionat oficiali de la ING, o mai buna segmentare a pietei si o crestere a gradului de cunoastere pentru produse investitionale. De asemenea, se asteapta ca delimitarea intre segmentele afluent (al celor cu multi bani dar care apeleaza numai la anumite servicii bancare) si private banking sa devina mai clara. Cu siguranta vom asista la o evolutie a produselor si serviciilor oferite segmentului de private banking. Acestea vor deveni din ce in ce mai complexe si vor tinde sa depaseasca sfera activitatilor legate strict de domeniul financiarbancar si de administrare a activelor lichide ale clientilor, indreptandu-se spre zona de consiliere in domenii cum ar fi cel fiscal, imobiliar, juridic.