Ionuț Antiu, omul care s-a întors la Timișoara cu investitori din Silicon Valley: Produsele se construiesc de oriunde, încrederea – doar în persoană

Ionuț Antiu, omul care s-a întors la Timișoara cu investitori din Silicon Valley: Produsele se construiesc de oriunde, încrederea – doar în persoană

Reading Time: 8 minute

Experiența din SUA ca fondator de startup care primise o rundă de finanțare l-a determinat pe Ionuț Antiu, antreprenor în domeniul tech și expert în zona AI, să aducă mai aproape Silicon Valley de fondatorii români.

Așa că anul acesta s-a întors în România cu ceva mai valoros decât banii: contacte și încrederea unor oameni care pot deschide uși pentru creștere. Rezultatul a fost US-Romania AI & Business Summit, care a adus la Timișoara opt investitori și fondatori din Silicon Valley și New York, pentru două zile de întâlniri unu la unu cu startupuri românești.

Am vorbit cu Ionuț despre importanța ecosistemului care sprijină dezvoltarea startup-urilor, despre experiența din Silicon Valley, dar și despre potențialul startup-urilor românești.

Ai plecat în SUA în 2016, după o rundă de finanțare, și te-ai întors cu ceva mai valoros decât banii: contacte. Ce ai învățat despre diferența dintre a avea un produs bun și a avea acces la oamenii potriviți?

Am plecat să caut finanțare și m-am întors cu încrederea oamenilor de acolo. Nu am găsit investitori interesați de aplicația mea de muzică, dar am găsit oameni interesați să lucreze cu mine. Unul dintre ei mi-a oferit să conduc echipa unuia dintre startupurile lui.

Am învățat două lucruri. Primul: ca să ajungi la oamenii potriviți ai nevoie de cu totul alte abilități decât ca să construiești un produs bun. Al doilea: plecam cu o prejudecată, și eu, și mulți dintre noi în România, că un produs bun este suficient. Sistemul de educație ne-a spus decenii la rând că trebuie să fim buni tehnicieni. Vânzările, marketingul și cum se câștigă încrederea oamenilor le-am învățat mai târziu, în practică.

Ambele sunt necesare, și în viața unei companii sunt perioade în care una dintre ele face diferența dintre eșec și succes. În Europa contează mai mult ce studii ai și de unde vii. Acolo contează mai mult ce știi să faci și cu cine ai mai lucrat, cine te recomandă. Nimeni nu te recomandă dacă nu e convins că ești capabil să faci treabă.

⁠Ai adus la Timișoara opt investitori și fondatori din Silicon Valley și New York, pentru întâlniri 1:1 cu startupuri românești. De ce ai considerat că este momentul potrivit pentru o astfel de conexiune directă cu piața americană?

Ideea a apărut în februarie, la San Francisco, într-o discuție cu un grup de investitori cu care lucrez de mai mulți ani, despre cât de mult s-a schimbat în bine ecosistemul de acasă și despre oamenii care fac o treabă foarte bună în România. I-am invitat să vină să-i cunoască în persoană, iar când interesul a început să se concretizeze, am dus ideea la Camera de Comerț Americană în România și am construit împreună cadrul în care să se întâmple.

Au fost mai multe lucruri care s-au aliniat. Americanii care au lucrat cu români au o părere foarte bună despre ei, mai ales pe coasta de Vest. Doar că suntem văzuți puțin. Ne lipsesc mai multe povești de succes și mai mulți români și americani pe zborurile dintre cele două țări.

M-am mutat în Timișoara în 2012, cu primul startup. România avea atunci o mână de startupuri și de investitori. Azi are fonduri de investiții, inclusiv la Timișoara, produse care se vând afară și fondatori care gândesc global din prima zi. Ce se adună mai greu decât banii este capitalul social: oameni din alte părți ale lumii care te cunosc suficient de bine cât să investească alături de tine și să garanteze pentru tine. Ăsta e golul pe care am început să-l umplem cu acest eveniment.

Ce au căutat, concret, investitorii americani în startupurile românești și ce i-a surprins cel mai mult în discuțiile cu fondatorii?

I-a surprins ritmul. Fondurile locale care au stat la masă cu ei și au investit deja în companiile prezente s-au lansat în ultimii ani, două dintre ele chiar anul acesta. Acum zece ani, la Timișoara nu exista niciunul. Zach Coelius, general partner la Coelius Capital, din San Francisco, ne-a spus că ar trebui să fim mândri de ce am realizat. Și i-a surprins ce au găsit la masă: fondatori care pornesc de la probleme reale, trăite în industriile din care vin, și care nu doar identifică problema, ci caută și pasul următor. Scott Hartley, managing partner la Everywhere Ventures, din New York, a remarcat expertiza tehnică și rezultatele deja obținute. De exemplu, printre companiile de la masă, una dezvoltă o alternativă la GPS pentru zborul dronelor, alta procesoare cu consum redus pentru AI local.

Ce au căutat, în primul rând, e dealflow. Un fond din San Francisco sau New York e unul dintre mii, și când un startup bun ajunge acolo, se bat pe el zeci de fonduri, iar condițiile le pune fondatorul. Aici ajung primii la companie. Concret, am primit filtrele lor în scris înainte de întâlniri: AI aplicat în industrii unde datele și cunoașterea domeniului contează mai mult decât modelul, de la producție și logistică la infrastructură financiară, apoi modele validate în Statele Unite și construite pentru Europa Centrală și de Est, și tehnologii grele, cipuri AI și infrastructură de date.

Selecția a fost filtrată de ambele părți. Pe partea americană au fost fonduri cu mandat să investească în regiune și oameni care pot decide singuri o investiție. Pe partea românească am avut companii care au depășit piața locală, care plănuiesc să se extindă în Statele Unite sau care au construit ceva ce atrage atenția, și fondurile românești care caută parteneri de investiție în Statele Unite.

⁠Ai spus că investitorii au remarcat expertiza tehnică a fondatorilor români și faptul că multe startupuri pornesc de la probleme reale. Este acesta un avantaj competitiv al ecosistemului românesc?

Da, și are o explicație. E mult mai greu să pornești un startup în România decât în San Francisco: capital mai puțin, piață mai mică, clienți care plătesc mai greu. Un startup care ajunge aici la 500.000 de euro venituri recurente anuale a trecut prin mai mult decât unul din New York cu aceleași cifre. De asta, printre cele care reușesc, găsești mai ales companii care rezolvă probleme reale. Justin Lobo, de la Full In Partners, a remarcat că antreprenorii pe care i-a întâlnit pornesc de la probleme concrete, pe când în Vest vede uneori abordarea inversă: întâi oportunitatea financiară, apoi căutarea unei probleme.

Cealaltă parte e vânzarea. Un fondator trebuie să știe cine cumpără, cât plătește și cum ajunge la următorii clienți. Ani de zile am fost buni să executăm ce ne-a fost livrat gata făcut. Fondatorii de la masă definesc singuri produsul și piața. Avantajul se măsoară după un singur lucru: câte dintre companiile astea câștigă și păstrează clienți în alte țări.

Un roadshow de zece zile în SUA poate costa 10.000–20.000 de dolari și înseamnă, de multe ori, întâlniri de 30 de minute. Ce schimbă pentru un startup faptul că poate avea șase întâlniri cu investitori în două zile, la el acasă?

Schimbă totul, pentru că schimbă începutul. Jumătate de oră într-un roadshow in SUA e un pitch. Două zile la aceeași masă sunt începutul unei relații între fondator și fond. Iar un început cu dreptul face diferența mai târziu, când ai nevoie de capital și contează dacă investitorul te cunoaște deja sau te vede pentru prima dată.

Cifrele din experiența mea sunt ceva mai mici. În 2016, zece zile în New York și San Francisco m-au costat cinci-șase mii de dolari. Azi estimez în jur de zece mii. Dar costul real nu este biletul, este timpul luat din companie. America funcționează pe recomandare. Te duci o săptămână și, dacă prinzi două-trei întâlniri, este o săptămână bună.

La Timișoara, un startup a avut șase întâlniri în două zile, și de data asta fondatorii au fost gazdele, la ei în țară, nu oaspeți cu o jumătate de oră la dispoziție. Întâlnirile au fost stabilite dinainte, iar investitorii aveau materialele companiilor înainte. Discuția începea de la al treilea slide și a continuat la prânz, la cină, dimineața la cafea. Capitalul se transferă online. Produsele se construiesc de oriunde. Încrederea insa, doar în persoană.

⁠Ce trebuie să aibă un startup românesc pentru a putea atrage investiții de la un fond american? Unde se face, de fapt, diferența?

Depinde de etapă, și fondatorul trebuie să știe la ce etapă vorbește. Fondurile de seed se uită la fondator și la primii clienți. Fondurile mari, cum sunt Cogito Capital Partners sau Full In Partners din New York, își asumă mai degrabă riscul extinderii, nu al produsului: produsul trebuie să funcționeze deja și să vândă. Deci primul lucru e validarea, un produs pe care cineva îl folosește și îl plătește.

Al doilea e un fond din România sau din regiune care a investit deja. Pentru un investitor american e primul semnal de încredere și partenerul cu care poate investi împreună. Al treilea e un plan pentru piața americană.

Diferența se face la fondator. După ce ai validarea, cât de mare devine compania ține mai mult de fondatori decât de tehnologie.

Cât de pregătiți sunt fondatorii români să vorbească pe limba investitorilor americani – nu doar despre tehnologie, ci despre piață, scalare, business model și potențial de exit?

Mai pregătiți decât acum cinci ani, cu loc de creștere. Cei care au trecut deja printr-o rundă cu un fond românesc vorbesc limba: piață, model de business, cifre. La scalare și la exit se mai lucrează, și e normal, antreprenoriatul e nou la noi și nici școala, nici familia nu ne-au pregătit pentru el. Fondurile locale fac munca asta, inclusiv la ambiție: să-i ajute pe fondatori să țintească suficient de sus.

Greșeala cea mai frecventă pe care o văd la fondatorii români în fața investitorilor americani este că își subestimează propriile șanse. O companie devine relevantă când arată că poate crește în afara pieței locale și că fondatorii înțeleg cum ar intra în Statele Unite, indiferent dacă atrag sau nu capital american.

Mai e un lucru de mentalitate: americanii îți acordă respect din prima, înainte să dovedești ceva. La noi respectul trebuie câștigat. Fondatorii care înțeleg asta intră altfel în prima întâlnire.

Ai construit acest summit în șase luni, alături de AmCham Romania, ADR Vest, Politehnica Timișoara, Vest Ventures și Asternova Vest. Ce spune această colaborare despre maturizarea ecosistemului tech românesc?

Arată că în organizații diferite, de la universitate la camera de comerț și la agenția de dezvoltare, sunt oameni care construiesc și investesc în România. Cred că România e unul dintre cele mai bune locuri din Europa în care poți construi, și în săptămâna aceea am întâlnit mulți oameni care cred la fel. În restul anului lucrează fiecare pe drumul lui. De data asta au lucrat împreună, pentru că au avut un proiect concret, cu o dată și cu rezultate măsurabile.

În cadrul evenimentului nu s-a construit doar încredere între investitorii americani și ecosistemul de aici. A fost nevoie de încredere și înainte, între mine și parteneri, când am venit cu această idee. AmCham România, ADR Vest, Politehnica Timișoara, Vest Ventures și Asternova Vest au pus numele și resursele lor în spatele evenimentului, deși nu mai lucraserăm împreună până atunci și formatul era nou pentru România. La fel și opt oameni care s-au urcat în avion pentru o țară pe care cei mai mulți nu o văzuseră.

Un grup de fonduri americane cunoaște acum pe nume mulți oameni din ecosistemul de tech de aici, fonduri și fondatori, iar startupurile care vin după ajung mai ușor la ei. Câștigă tot ecosistemul. Și îmi doresc să văd mai multe organizații construind împreună

⁠După această primă conexiune, care este următorul pas? Cum transformi întâlnirile de la Timișoara în investiții, parteneriate și, mai ales, într-o relație pe termen lung între capitalul american și fondatorii români?

Construim pe ce a ieșit bine acum. Relația trebuie ținută caldă, și ăsta e un obiectiv în sine. Iar formatul merită repetat la o scară mai mare: văd Timișoara capabilă să adune oameni și capital din toată regiunea, nu doar din România.

Până atunci, urmăresc discuțiile startupurilor cu fondurile pe care le-au întâlnit la Timișoara și cu altele la care ajung prin ele, și le număr: câte intră în pipeline-ul unui fond american. Astfel de discuții durează luni, nu zile. Eu țin legătura la câteva luni cu fiecare investitor despre companiile de aici care corespund criteriilor lor. Și sunt investitori care nu au putut veni în septembrie și acum sunt interesați.

Pe termen lung, miza e investiția comună, fonduri americane și românești în aceleași companii, astfel încât atunci când o companie va avea nevoie de o rundă mai mare, relația și încrederea să existe deja. Delegația a plecat cu o impresie foarte bună despre România, iar oamenii aceștia sunt acum mini-ambasadori pentru noi în cercuri în care România trebuie să fie mai vizibilă, printre fondurile și startupurile de acolo. Cred că România are o relație bună cu Statele Unite și are mai multe lucruri în comun cu ei decât credem.