Rezistență în fața giganților

Reading Time: 4 minute

Deși concurează cu giganți ca SAP, Microsoft sau Oracle, companiile românești din domeniul software‑ului de business se luptă la baionetă pentru fiecare proiect important de pe piață. Daniel Toma, CEO și fondator al Senior Software, ne spune cum rezistă și se dezvoltă compania pe piața soluțiilor ERP.

Cum reușește o companie românească să se dueleze cu organizații precum SAP, Oracle sau Microsoft?

2018 a fost un an greu pe piața de software, cu multe provocări, dar prin prisma rezultatelor financiare pozitive înregistrate de Senior Software putem spune că pentru noi a fost practic un efect al strategiei din anii anteriori. Cu cinci ani în urmă ne-am schimbat strategia, am dezvoltat pe lângă produsul de ERP și alte produse și linii de business, care au început să își arate roadele. Unele divizii au ajuns deja la maturitate, alte sunt încă în faza de construcție, dar în mod cert este o sinergie care ajută foarte mult. Cifra de afaceri Senior Software pe 2018 a fost de 24,3 milioane de lei, în creștere cu 19% față de 2017. În ceeea ce privește profitul, am încheiat 2018 cu 2,99 milioane de lei, în creștere cu 25,5% față de 2017. Provocările vin de la o aglomerare a pieței de software de business. Au venit din ce în ce mai multe multinaționale în zonă,
companiile românești nu au resurse să se dezvolte și mai există și o presiune foarte mare pe forța de muncă. E aceeași “felie” și toți mai mulți jucători vor să câștige din ea, dar presiunea vine și de la faptul că tot mai multe piețe au nevoie de oameni tehnici, de programatori. Pentru că încă avem un personal calificat, cu buni vorbitori de limbi străine, tot mai multe companii își mută aici centrele de date, call center‑urile etc. Lucru care se traduce într-o presiune asupra întregului mediu. Evident, te poți bate cu SAP, de exemplu, având un sistem foarte customizabil și servicii de suport, pentru că în general SAP este un software destul de rigid. De asemenea, este și o problemă de cost, mentenanță foarte mare, este și un canal de parteneri unde se duce o luptă continuă între ei și se erodează marjele, sunt mai mulți jucători care vând acelasi produs. Aici, producătorul își ia un venit din licență, iar partenerii câștigă din servicii. La fel se întâmplă și în piața soluțiilor Microsoft. Noi nu am mers pe direcția asta, să implementăm soluții dezvoltate de alții.

De unde au venit creșterea cifrei de afaceri și a profitului?

Creșterea cifrei de afaceri a venit de la toate liniile de business pe care le dezvoltăm. ERP-ul reprezintă 57% din business. Acest produs, cu care am pornit businessul, se adresa inițial pieței de distribuție, apoi a intrat și în zona de producție. Ulterior, pentru a aduce o valoare mai mare, am adăugat componente. Am semnat un parteneriat cu Tableau Software, lider mondial în vizualizare date, așa am dezvoltat Senior Visual BI (business intelligence). Apoi am dezvoltat Sales Force Automation pentru agenți de teren. De asemenea, am semnat un parteneriat cu Mantis pe zona de soluții de logistică și am integrat sistemul cu ERP-ul. Ne-am specializat și pe zona de producție, toți distribuitorii și producătorii au simțit nevoia să își dezvolte noi canale de vânzare, am țintit și zona de B2B, B2C sau HR. În ceea ce privește implementările de soluții software, cel mai important proiect a fost pentru QFort – Casa noastră. Platforma software schimbată a fost Navision (de la Microsoft), cu o implementare eșuată de SAP. Qfort este o companie românească din top 10 exportatori, care a depășit producători din Italia, a deschis birouri și în Franța. Pe logistică am avut proiecte de implementare pentru Libris, pentru Royal Computers (peste 80% din tastaturile și mausurile din România sunt aduși de Royal și toți retailerii cumpără de la ei).

Care sunt obiectivele pe 2019?

Ținta noastră de business este să creștem cu 20% cifra de afaceri. Putem crește prin ruperea de module din ERP-ul nostru și integrarea cu alte ERP-uri din piață. Dacă vine o multinațională de afară, vine deja cu un sistem ERP și nu se schimbă decât dacă e o problemă foarte mare la furnizorul de ERP sau nu are serviciile de suport bine puse la punct sau nu acoperă toate funcționalitățile de business de care are nevoie clientul final. Și atunci, cum lucrăm cu aceste multinaționale? Hai să rupem sistemele și să facem businessuri separate. Și așa au apărut diviziile: ERP ca divizie separată, de BI, de supply chain management, E‑commerce, hardware (livrăm destul de mult hardware în sistemele noastre) etc. Toate acestea au devenit business unit-uri, de sine stătătoare, cu oameni dedicați, oameni specializați cu soluții specializate.

Și în ceea ce privește numărul de angajați?

În momentul de față, compania are 152 de angajați, repartizați în centrele din București (aproximativ 100 de persoane), din Constanța (unde avem parteneriat cu Universitatea Ovidiu, primim studenți de acolo în internship), Cluj și Iași. Ne propunem să mai angajăm 15 persoane în 2019, pe mai multe departamente, de la programatori la vânzări. Deschiderea de mai multe birouri în țară a fost parte din strategia noastră. Cultura din Transilvania e ușor diferită de cea din Moldova sau Oltenia. Partenerii din Ardeal doresc să lucreze cu furnizori locali, să vorbească accentul lor, să fie lângă ei etc. Și, grație acestor birouri, am dezvoltat în timp un avantaj competitiv pentru că competitorii noștri lucrează de regulă într‑un singur oraș, noi fiind extinși avem acces la mai mulți oameni, avem acces la mai multe bazine de recrutare, suntem mai aproape de clienții finali. Un alt factor important a fost diversificarea businessului. Când ai businessul diversificat ne adresăm unor clienți care au nevoi complexe și nu le pot găsi în altă parte.

Vizați și extinderea internațională?

Extinderea internațională nu este o prioritate, necesită costuri și personal. Am făcut implementări și în afara României, în Ungaria, Bulgaria, Marea Britanie. Pentru că ne-au cerut-o companii care au implementat în România și voiau și la alte companii ale lor din alte țări. Însă focusul nostru este piața din România. Pentru extindere internațională, cu business coordonat corect, ai nevoie de birouri regionale. Îți trebuie cel puțin oameni de vânzări (omul de sales azi e, mâine nu mai e), după care ai nevoie de oameni tehnici locali, îți trebuie programatorii care să îți facă update-urile legislative și nu în ultimul rând îți trebuie un portofoliu de clienți ca să susții costurile. Să zicem că la 30 de programatori îți trebuie 100 de clienți, or acei clienți nu poți să îi iei organic. Se poate și printr-o achiziție, doar că nu e suficient. Dacă respectivele companii nu au aceeași cultură, foarte greu se va face integrarea. În aceste condiții, o mutare de genul ăsta vine cu riscuri foarte mari.