Sorin Iftene, Echipăm.ro: Productivitatea crește odată cu confortul la locul de muncă

Sorin Iftene, Echipăm.ro: Productivitatea crește odată cu confortul la locul de muncă

Reading Time: 9 minute

Echipamentele de protecție nu sunt wow. Nu apar în titluri bombastice despre startup-uri. Dar salvează vieți. Și acesta e obiectivul lui Sorin Iftene, fondatorul Echipăm.ro. Iar povestea businessului este despre perseverență într-o industrie tradițională transformată prin digital. În peste 7 ani de activitate, compania a vândut peste 1 milion de produse de protecție către peste 20.000 de firme.

Dintre toate industriile în care auzim de startup-uri, mai rar auzim de ele în sectoare tradiționale, tehnice. Cum ai ajuns la echipamente de protecție și ce te-a făcut să perseverezi în industria asta?

Fiind o persoană cu înclinații practice, pregătire tehnică și atras de matematică, am fost tot timpul atras de partea concretă și de cifre. După câteva joburi scurte în diferite domenii am fost chemat la un interviu pe această nișă a echipamentelor de protecție a muncii, așa am început în aprilie 2013. Mi-a plăcut foarte mult domeniul pentru că este și fashion, și industrie – fashion industrial. Ajutam firmele să protejeze viața și sănătatea angajaților, să crească productivitatea prin încălțăminte confortabilă și îmbrăcăminte ergonomică. Practic, am îmbinat utilul cu plăcutul.

Lucrurile au început să prindă tracțiune undeva prin toamna anului 2019 odată cu lansarea magazinului online și, de când am închiriat un spațiu la bulevard, în ianuarie 2020, odată cu venirea primului angajat, până ne-am aranjat marfa prin depozit a venit pandemia peste noi.

Îmi aduc aminte că prin aprilie 2020 aveam sute de comenzi, extrem de multe pentru un magazin abia lansat și nepromovat. Dar nu mai aveam ce să vindem. Căutam în comenzile noi ce mai aveam pe stoc și contactam cumpărătorii: „Bună ziua, ați comandat de la noi 10 produse diferite. Avem pe stoc doar botoșeii. Vă ajută dacă îi livrăm?”

În luna respectivă am avut vânzări totale de 5.000 euro. Anul am reușit să îl încheiem cu 400.000 euro cifră de afaceri.

Ce înseamnă Echipăm.ro azi, atât în cifre, cât și în reușitele acelea pe care nu le cuprinde un tabel, dar știi că te ajută pe termen lung?

Dacă vorbim de cifre, pe lângă cifra de afaceri și numărul de clienți, consider că una dintre cele mai importante este cea care face referire la echipă: suntem 10 colegi la Echipăm.ro. Dacă vrei să ajungi repede, mergi singur. Noi am ales să ajungem împreună departe. Pe termen lung consider că oamenii din echipă sunt cei mai importanți, și în ultimii 2 ani am reușit să construim un nucleu de oameni buni alături de care vom putea ajuta mult mai mulți clienți în perioada următoare.

Reușite care nu sunt cuprinse într-un tabel: progresul. De cele mai multe ori, noi, antreprenorii, suntem atât de prinși în vârtejul operațional, preocupați cu micile situații care apar zilnic, cu tot ce nu reușim să facem și uităm să vedem evoluția, de aceea este nevoie de timp pentru reflecție. Supraestimăm ceea ce putem să facem într-o zi și subestimăm grav ceea ce putem să facem într-un an.

Un alt aspect care ne aduce satisfacție este când reușim să identificăm soluția potrivită pentru client: indiferent că este vorba de o activitate specială, de un echipament de la un producător care nu face parte încă din portofoliul nostru, indiferent dacă este vorba de un buget mai mic. Punem la bătaie flexibilitatea noastră pentru a găsi cea mai bună soluție pentru clienți, chiar dacă asta înseamnă câteodată pierderea profitului. Câștigăm însă un client și este mult mai important pe termen lung.

Am extras de curând și câteva cifre. În ultimii 7-8 ani: 1 milion de produse vândute, 50.000 de comenzi primite de la peste 20.000 de firme cu o rată de recurență de peste 35%.

Într-o piață inundată de produse ieftine, cum convingi pe cineva să investească într-un bocanc de protecție care costă triplu față de unul standard, dar oferă confort sporit?

Avem încălțăminte care costă și de zece ori mai mult decât o pereche de încălțăminte de bază (nefăcând rabat de la siguranță). Piața echipamentelor de protecție s-a schimbat foarte mult în ultimii 5-10 ani. Dacă înainte tot focusul era pe cel mai mic preț, majoritatea angajaților, întreprinzătorilor, managerii au observat că productivitatea crește odată cu confortul la locul de muncă.

Nu ai cum să lucrezi eficient dacă ai în picioare bocanci care te bat. Cum să lucrezi așa 8 ore? Dacă îți bubuie picioarele de cald sau de ger, dacă lucrezi în umezeală și ți s-au udat picioarele, poate urma un concediu medical.

Noi la Echipăm.ro nu încercăm să convingem clienții să tripleze bugetul de încălțăminte. Facem foarte rar upselling, doar în situațiile în care cerințele clientului nu se încadrează la niciun alt model de încălțăminte.

De ce ar plăti mult mai mult pentru o pereche de încălțăminte? Pentru că își dorește confort, durabilitate mai mare în timp, pentru că este mai ușor (bombeul poate fi din aluminiu, din material compozit, din fibră de sticlă).

Apoi, poate fi pentru un calapod mai lat, pentru un grad de impermeabilitate mult mai ridicat, pentru că este tratat antimicotic, pentru că sunt foarte multe tehnologii dezvoltate.

U Power folosește o tehnologie precum INFINERGY® dezvoltată de BASF care se mai folosește, de exemplu, la branduri sportive cum ar fi Adidas, care reduce oboseala picioarelor și recuperează până la 57% din energia consumată. Mai este și designul care nu te duce cu gândul la pantof de muncă, ci de stradă, și pentru brand.

Sunt câțiva producători mari de încălțăminte care pun accent pe inovație și design: U-power, Base, Cofra și Exena (care produce și în România; este cel mai mare producător de încălțăminte din România cu o capacitate de producție de câteva mii de perechi pe zi).

Cât de important este conținutul video și comunicarea în strategia voastră de educare a pieței?

Ne dorim să ajutăm cât mai mulți clienți să conștientizeze riscurile la care sunt expuși angajații și componenta de conținut video făcea parte din viziunea noastră, așa că a fost un pas firesc. În aceste vremuri digitale suntem asaltați din toate părțile cu distrageri de atenție, mulți oameni nu mai au timp sau răbdare să mai citească câteva rânduri și, oricât am fi scris noi pe blog, nu ar fi ajutat.

În schimb, un clip de 30 de secunde în care dăm cu barosul într-un pepene cu și fără cască transmite mult mai mult, trezește, te pune pe gânduri pe tine ca antreprenor, ca persoană de la achiziții, ca angajat care să își ceară dreptul legal de a fi în siguranță la locul muncă.

O cască de protecție costă de la 15 lei în sus, însă diferența de protecție este ENORMĂ dacă îți cade o bară de armătură de la 10 metri în cap. Poate face diferența dintre viață și moarte. La fel și la încălțăminte. Am făcut un experiment cu crenvurști într-o pereche de pantofi fără bombeu metalic: acestea ar putea fi degetele tale.

Un video de 30 de secunde poate condensa câteva minute de scris sau citit. Partea de video ne ajută, în primul rând, să ne diferențiem de concurență, să ne remarcăm în fața clienților. Când vine vorba de echipamente de lucru și protecție, vrem ca Echipăm.ro să fie top of mind. Conținutul video face parte din strategia noastră de dezvoltare pe termen lung.

Cum simți în vânzările Echipăm.ro „pulsul” economiei românești? Scad comenzile de echipamente înainte să vedem cifrele oficiale despre contracția sectorului de construcții?

Anul acesta a fost destul de atipic, noi eram obișnuiți cu creșteri de zeci de procente de la an la an. După primele 4 luni eram la minus 20% față de anul trecut, însă am reușit să recuperăm. Anul acesta vom avea o mică creștere, ceea ce este posibil să fie o performanță în actualul context economic.

Foarte mulți clienți asociază echipamentele de protecție cu sectorul de construcții, însă echipamente de lucru și protecție se folosesc și în producție, logistică, depozitare, servicii, mentenanță, industria alimentară, automotive sau oil & gas și, în plus, vindem destul de multe textile: tricouri, fleece-uri, hanorace, geci și veste de iarnă. Aceste articole pot fi folosite și de personalul de la birouri.

Ai avut momente în care ai simțit că pierdeți controlul, că lucrurile se derulează prea repede? Cum te recalibrezi în astfel de momente?

Am foarte multe momente când simt că lucrurile se derulează prea încet, avem foarte multe idei sau soluții de pus în practică și de testat. Până acum am reușit să ne adaptăm destul de repede la schimbări și am pus accentul pe ce depinde de noi ca să facem lucrurile mai bine. Nu am stat să ne văităm sau să accentuăm modificări legislative, crize sau alte situații pe care noi nu le putem controla.

Ne adaptăm la noile reguli și MUNCIM. Facem ce știm noi cel mai bine să facem: să căutăm soluții cât mai bune pentru clienții noștri, indiferent dacă asta înseamnă un research amănunțit în portofoliu de produse, un producător nou, optimizări în magazinul online sau alte investiții care ne ajută pe noi să devenim mai eficienți din punct de vedere operațional. Până acum asta a funcționat pentru noi!

„Echipăm.ro” ca nume și ca abordare e definit de internet, de digital. Care e relația ta și a companiei acum cu digitalizarea?

Așa este, Echipăm.ro este în mare parte o prezență digitală, online, însă ne dorim să ne dezvoltăm și în offline. Încă de la înființarea magazinului online am căutat cele mai bune soluții pentru a fi cât mai eficienți și am beneficiat de cele mai bune tehnologii din acel moment.

Așa am reușit să creștem vânzările accelerat. Dacă în 2018 mulți concurenți de-ai noștri, atunci când primeau o comandă online, erau informați doar printr-un mail, noi am reușit să integrăm încă de la început și programul de facturare, și generarea AWB-urilor, ceea ce ne-a scurtat extrem de mult timpul de prelucrare a unei comenzi. Am eliminat introducerea manuală a datelor și astfel am minimalizat greșelile de tastare. Acum poate părea ceva basic, însă în 2018 era ceva revoluționar.

Acest domeniu al inteligenței artificiale a fost extrem de dinamic în ultimii 2 ani, mult mai dinamic decât am avea noi timp să îl urmărim și să testăm, însă am început să facem conținut GEO pentru a fi identificați și recomandați de sistemele de inteligență artificială de text generativ (ChatGPT, Gemini). Mai testăm în site și o soluție de recomandări de echipamente personalizate pentru fiecare utilizator, în funcție de interacțiunile pe care le-a făcut în site, de produse similare și asociate.

Idei și oportunități sunt multe în digital, ne dorim să identificăm cât mai multe soluții care să ne ajute să ne facem treaba cât mai repede, cu cât mai puține greșeli, ca să aducem un plus de valoare cât mai mare pentru clienții noștri.

De ce iei în calcul deschiderea unui showroom fizic, clasic? Este cerere așa mare?

Este și nu este cerere. Au fost solicitări și am avut clienți care au venit direct la locație în speranța că avem showroom și pot vedea sau proba echipamentele. Multe astfel de cereri au venit de la persoane fizice, însă noi nu vindem decât persoanelor juridice. Acesta este motivul pentru că am și postat acest lucru pe site, ca să nu vină potențialii clienți degeaba.

Deschiderea unui showroom este una dorințele noastre și face parte din strategia de creștere, însă nu știm exact când vom putea pune în practică acest plan, așteptăm contexte economice ceva mai favorabile.

Care dintre crizele ultimilor ani a fost mai dificilă și cum ați gestionat momentele dificile?

Cam din doi în doi ani a fost câte ceva major apărut în economie, așa că vedem ce ne rezervă 2026. Un moment critic a fost în 2020 când a venit pandemia. Aveam comenzi, dar nu mai aveam ce să vindem. Nu se mai găseau echipamente de unică folosință, semimăști, viziere. A fost o perioadă când toți producătorii de echipamente aveau stoc zero chiar și la ochelarii transparenți de protecție. Atât de mare a fost panica. Am făcut ce a depins de noi, am listat produse noi pe site și spre toamnă am reușit să ne redresăm vânzările cu semimăști profesionale produse de 3M, modele FFP2 și FFP3, pe care le vindeam în special medicilor sau chiar către spitale.

Am încheiat anul cu 2 milioane de lei vânzări. În 2021, au început să scadă vânzările de echipamente de protecție la Covid și am reușit să compensăm cu vânzările de echipamente de protecție (mănuși, salopete, bocanci de protecție etc.) – domeniul nostru principal de activitate – până în 2022 când a fost un alt șoc: războiul de la graniță.

Multe firme nu mai achiziționau atunci echipamente de protecție. Mulți se gândeau că e posibil să fugă din țară, nu să investească într-un set de lucru și protecție pentru angajat. Ne-am văzut de treabă și am încheiat, în cele din urmă, cu vânzări de peste 4 milioane de lei.

Din 2023 am început să mărim echipa și în 2024 a fost un alt șoc după primul tur al alegerilor prezidențiale, lucru care s-a resimțit și pe primele 4 luni din acest an.

Încheiem anul 2025 cu vânzări de peste 9 milioane de lei. Este mult sub cât ne-am propus, dar puțin mai bine decât anul trecut și, date fiind condițiile economice din România și din ce informații mai avem la cald din piață, să nu scazi în 2025 este o performanță!

Este un business dependent de vreme și de orice schimbare în economie și cumva asta îl face și mai atractiv și provocator.

Aveți un motto neoficial: „un colet întârziat poate însemna un deget tăiat.” Când vine vorba de leadership, care e stilul tău de conducere? Cum eviți, metaforic vorbind, „degetele tăiate” în management și în dezvoltarea companiei?

Ajungem iar la echipă. Am avut noroc să găsim și să păstrăm în echipă oameni care fac lucrurile într-un mod asumat și responsabil. Totodată, au înțeles cât de important e să facem TOT ce depinde de noi ca lucrurile să se întâmple, indiferent că vorbim de procesarea unei comenzi, de verificarea stocului fizic, de transmiterea comenzii la producător, de recepția coletelor, de emiterea facturii sau ambalarea coletului.

Facem ce depinde de noi ca să fie bine, pentru că înțelegem că o zi de lucru fără echipamentul adecvat de protecție poate face diferența câteodată dintre viață și moarte, dintre o zgârietură minoră și o cicatrice sau un defect fizic cu care va trebui să trăiască un om toată viața.

Interesul este comun: să livrăm cât mai repede. Atunci când sunt urgențe (vine marfa târziu) se mobilizează câțiva colegi de la birou pentru a pregăti coletele cât mai repede pentru a le putea preda la curier în aceeași zi în care au sosit. De cele mai multe ori reușim! Suntem o echipă unită în care ne ajutăm între noi. Suntem înțelegători, ne sprijinim, suntem fermi, dar și flexibili. Obiectivul e același: ajutăm angajații să se întoarcă în siguranță la cei dragi.