Oportunitatea unei noi piete

Oportunitatea unei noi piete

Un hobby transformat in afacere, o nisa neexploatata intr-o piata sau pur si simplu o ocazie de business foarte buna pe care nu vor sa o rateze – oricare ar fi motivul pentru care un antreprenor alege sa schimbe domeniul de activitate, dezvoltarea noii afaceri este o provocare. Cand antreprenorul se orienteaza catre un domeniu foarte diferit de cel in care a activat inainte, schimbarea presupune, practic, invatarea unui nou business.

Alchimia retailului farma

Cand a vazut cum alearga o mama de la farmacie, la magazinul naturist si de la supermarket la un magazin cu alimente speciale, cand ii trebuie ceva pentru copil, Ileana Chermenschi s-a decis sa dezvolte un business in retailul farma. Este consultant in marketing si branding, asa ca a avut ochi sa vada oportunitatea unui domeniu nou de activitate si o nisa neexploatata in Romania – retailul farma specializat pe mame, bebelusi si copii. “Dincolo de freelancing, am dorit sa am si un business propriu pentru a construi ceva durabil. Freelancingul e bun, insa imi doream sa am contact cu mai multi oameni, sa influentez (sper eu in bine) mai multe vieti si sa pun bazele a ceva ce va dura ani”, isi aminteste Ileana Chermenschi momentul cand a s-a nascut Marigold Apothecary.

Spune ca retailul pharma este un segment ce are nevoie sa se reinventeze. |n mod traditional, retailerii functioneaza cu adaosuri foarte mari, pentru ca trebuie sa acopere cheltuielile cu locatiile, personalul, stocul etc. Acesta este motivul pentru care a decis ca va avea o singura locatie fizica si pariaza pe online pentru a oferi accesibilitate maxima mamelor ce nu se pot deplasa cu usurinta. Livreaza oriunde in Romania in 24-48 de ore si la preturi oneste, deoarece nu are cheltuieli operationale mari. Si, nu in cele din urma, drogheria importa o serie de produse speciale unice in Romania si chiar in lume, ce rezolva probleme stringente – spre exemplu, laptele de magarita, foarte bine tolerat de copiii cu alergii la laptele de vaca.

Daca in zona de marketing se simte confortabil datorita experientei, noul domeniu este o provocare. “Este un challenge imens pentru mine sa ma pun la punct cu toate aspectele unui business, de la logistica si vanzari pana la domeniul financiar-contabil, pentru ca inainte de a putea cere cuiva sa realizeze un lucru, trebuie sa stiu eu mai intai cum se desfasoara”, spune Ileana Chermenschi, adaugand ca orice fel de cunostinte ajuta mult, pentru ca din po­zitia de antreprenor trebuie sa te pricepi la toate.

O provocare este si modul in care se transpun in practica anumite insight-uri de business sau cunostintele teoretice. Spre exemplu, pornesti de la premisa ca un furnizor/distribuitor vrea sa vanda, dar in practica observi ca multi distribuitori nu iti raspund la telefon, uita sa trimita oferte, uita sa iti trimita informatiile necesare desi ei au fost cei care te-au contactat initial etc. Un alt exemplu este modelul de e-commerce – nu merge pe principiul “build it and they will come”. “Partea tehnica, partea de pricing, managementul stocurilor si canalele de comunicare trebuie gandite foarte atent si exista mai multe combinatii ale acestor elemente, astfel incat trebuie sa te asiguri ca ai ales «piesele» care sa se potriveasca impreuna”, spune antreprenoarea.

Daca ar fi sa dea un sfat pentru antreprenorii care vor sa dezvolte o afacere intr-un domeniu de activitate in care nu au experienta, Ileana Chermenschi il citeaza pe Ben Horowitz: managerii prosti isi atribuie succesul strategiei si marketingului minunat, iar managerii cu adevarat buni atribuie victoria faptului ca nu au renuntat. Asa ca persevereaza!

Schimbarea se invata

Alexandru Lupea, Assurance Partner si Strategic Growth Markets Leader, EY Romania

Antreprenorii schimba domeniul de activitate in patru situatii: 1) cand considera ca modelul de business pe care-l cunosc se potriveste si altui domeniu de activitate; 2) oportunist, cand gasesc o ocazie de business foarte buna pe care nu vor sa o rateze; 3) cand concurenta din domeniul in care activeaza devine prea dura; 4) cand devin foarte increzatori in capacitatile lor manageriale si considera ca pot reusi in orice intreprind. Schimbarea de domeniu de activitate, mai ales cand antreprenorul se orienteaza catre un domeniu foarte diferit de cel in care a activat inainte, presupune practic invatarea unui nou business. Experienta castigata in afacerea anterioara poate fi folositoare pentru a identifica mai repede aspectele-cheie pe care trebuie sa se concentreze antreprenorul. Managementul unei asemenea schimbari are cativa pasi importanti: analiza mediului concurential si a factorilor-cheie de business din noul domeniu; intocmirea unui plan de afaceri, care sa fie validat cu potentiali finantatori, care sunt mult mai obiectivi in analiza si aduc perspective noi; lansarea noului business intr-o formula pilot, pentru a testa piata; daca modelul de business functioneaza, sa creasca rapid afacerea pe baza a ceea ce a invatat in faza pilot.

Business pentru generatia urmatoare

Fondator al retailerului de produse electrice si electrocasnice Flamingo Computers, prima mare companie privata romaneasca listata la bursa, Dragos Cinca a trecut de la calculatoare la imobiliare. Face parte din generatia de antreprenori care a crescut odata cu mediul de business din Romania si crede ca experienta dobandita in anii ’90 este foarte importanta pentru dezvoltarea Flamingo Park, unde vrea sa construiasca o comunitate, nu doar un cartier rezidential. “Complexitatea unui business de tip development necesita experienta in toate domeniile unei firme, cu axare pe project management si cash flow. Circuitele financiare sunt mult mai largi, sumele de bani implicate sunt ridicate, iar erorile decizionale pot influenta major un succes in domeniu. Cunostintele de resurse umane sunt importante si au fost castigate in ani de zile de business de retail si distributie la Flamingo Computers. Acolo am mers prima oara pe ideea de comunitate si credem ca am reusit sa facem ceva unic pe piata romaneasca la acea vreme”, spune Cinca.

Primul business a fost o companie creata de tineri, plecati din facultatea de electronica exact in momentul cand s-a inventat primul calculator pentru publicul larg, isi aminteste omul de afaceri, adaugand ca ideea de a dezvolta cartiere rezidentiale s-a nascut aproape simultan cu businessul de calculatoare. A calatorit mult, a mers in America si Canada si a ajuns sa lucreze cu firmele Edsa si RAD pentru dezvoltarea unui cartier cu urbanism american. “Am inteles cum se dezvolta orasele si mai ales ca nu poti amesteca zona industriala cu blocuri si cu case. Vizitele in America si Canada, la fosti colegi de facultate care au imigrat in anii ’90, au fost revelatoare. Acolo am vazut cum se construiesc cartiere de case pe structura usoara, la 30-50 km departare de centrul orasului, cu facilitati pentru familia ta, dar si spatii verzi, curate si securitate”, spune Cinca.

Din 2001 a inceput achizitiile de teren in zona Corbeanca, la distanta de satele actuale, pentru a realiza un mini orasel de sine statator, iar in 2007 a facut trecerea intre cele doua businessuri. “Cele mai mari investitii din lume sunt in domeniul imobiliar, care are in plus si ideea de heritage, acest tip de business putand fi construit in generatii”, spune Cinca, adaugand ca businessul de tip “single family home” ofera satisfactii deosebite, pentru ca poti adauga valoare in fiecare detaliu al cartierului si este foarte apropiat de principiile de viata cu care se conduce orice tip de business: integritate, comunitate, respect. “Acest domeniu necesita o energie pe executie aproape de perfectiune si o investitie mare de timp: cu cat aloci mai mult timp la detalii si la planificare, cu atat sansele de succes sunt mai mari. Rezultatele se vad in ani de zile, iar businessul se face la vedere, numele tau este public, in prima zi trebuie sa asezi pe usa brandul tau si sa respecti regulile pana cand predai cheile generatiei viitoare”, subliniaza Cinca.

 Planuri pe termen lung

Gabriel Voicu, director New Homes Coldwell Banker Affiliates of Romania

Pentru a-si maximiza sansele de reusita, un antreprenor ar trebui sa apeleze la serviciile unui consultant care cunoaste foarte bine domeniul in care doreste sa porneasca un proiect de investitii, deoarece fiecare business are particularitatile sale, iar piata imobiliara nu face exceptie. Deci, primul si cel mai important pas este sa se apeleze la serviciile celui mai bun consultant imobiliar si, dupa caz, ale unui consultant in constructii. |n al doilea rand, antreprenorii care doresc sa investeasca pentru prima oara in piata imobiliara ar trebui sa isi faca un plan pe termen mediu si sa nu se astepte la un profit rapid. Piata imobiliara ofera in acest moment randamente atractive, dar acestea sunt foarte departe de cele inregistrate in perioada de boom economic si, in functie de dimensiunea proiectului si segmentul pietei imobiliare, acestea pot fi obtinute dupa o perioada de cel putin unu-doi ani. Investitia in piata imobiliara nu este cu nimic mai usoara comparativ cu alte domenii, este nevoie de expertiza unor persoane specializate, de rabdare, de un proiect realizat temeinic si de o echipa buna de vanzari si marketing pentru a avea rezultate satisfacatoare. Daca toate acestea sunt indeplinite, atunci investitia in piata imobiliara va aduce un randament satisfacator, indiferent de domeniul de activitate de baza al investitorului.

Afaceri de succes in galop

Echitatia este pentru medicul oftalmolog Ozana Moraru un hobby transformat in business. Dorinta de a construi o baza hipica si de a fonda un club sportiv de echitatie au avut la baza nevoia sa personala, ca proaspat proprietar de cai si sportiv amator, dar si nevoia pietei de a se construi o baza ecvestra la standarde cu adevarat occidentale. “Am ales echitatia pentru ca imbina excelent sportul cu dragostea pentru animale in general si pentru cai in special. Echitatia e sportul prin care inveti sa fii curajos si sa iei decizii rapide; din relatia cu calul inveti sa comunici mai bine cu cei din jur, inveti sa-l asculti pe cel de langa tine, inveti rabdarea, grija, responsabilitatea. |n plus, in saua calului, la galop, chiar simti ca zbori”, spune Ozana Moraru, care in urma cu cinci ani a fondat Equestria. Dincolo de curiozitatea pentru cai si de bucuriile pe care le poate oferi echi­tatia insa, a aparut ideea de business. |n Europa, echitatia si businessul ecvestru sunt o sursa importanta de castig, iar antreprenoarea a intuit ca si in Romania, desi piata si educatia pe acest segment sunt mult mai slabe, ar putea fi un business profitabil, chiar daca nu imediat. Astfel, a decis ca acest hobby trebuie practicat pe fondul unui business, care, pentru inceput, sa acopere cheltuielile iar, pentru viitor, sa devina si profitabil.

Desi avea deja o afacere, dezvoltarea unui club de echitatie a fost o provocare. “Bineinteles ca experienta celor 20 de ani de lucrat in sistem privat si de administrare a unei firme proprii – Clinica Oftalmologica Oculus, unde sunt coasociat, impreuna cu sotul meu – m-a ajutat in noul drum, desi domeniile sunt diferite. |nsa regulile de baza in administrarea unei afaceri, in invatarea legilor care stau la baza acesteia sau in ce priveste lucrul si colaborarea cu anga­jatii sunt cam aceleasi”, spune Ozana Moraru. Diferente mai mari intre cele doua domenii au fost la abordarea unei strategii de marketing si in promovarea activitatii si a serviciilor pentru domeniul echitatiei – lucruri aproape complet diferite fata de domeniul medicinei: alt public-tinta, alt mesaj de transmis, alta abordare.

Cea mai mare provocare in noul business a fost gasirea personalului specializat in cai si activitati ecvestre si, in general, a personalului dornic sa munceasca serios si stabil intr-un domeniu ca acesta. Alte obstacole tin de lipsa unei traditii si educatii a publicului roman pentru echitatie, dar si de lipsa angrenajelor care fac “roata sa mearga” in domeniul echitatiei, de la specialisti implicati (sportivi, antrenori, veterinari, nutritio­nisti, potcovari) pana la o federatie de specialitate. Dar provocarile sunt facute pentru a fi depasite, iar Ozana Moraru le recomanda antreprenorilor care vor sa schimbe domeniul de activitate sa aplice ceea ce au invatat bun din experienta vechii activitati, dar sa nu ia de acolo chiar “mot-a-mot” regulile si modalitatile de implementare a acestora in noul domeniu, ci sa observe diferentele si sa se adapteze lor, in noua activitate, in noul context, in noul domeniu.

 A fi sau a nu fi antreprenor

Mihai Popa-Radu, Executive Coach, Seeds for Success

Una dintre abilitatile esentiale de care orice antreprenor are nevoie este convietuirea cu incertitudinea despre viitor. {i asta nu doar pentru ca nimeni nu stie ce ne va aduce ziua de maine, ci si pentru ca, atunci cand ai propria afacere, esti principalul responsabil de navigarea pe valurile impredictibile ale schimbarii. Pentru a ne bucura pe deplin in rolul de antreprenor, atat cand lucrurile merg bine, cat si cand intampinam dificultati, este important sa avem raspunsuri cat mai clare si motivante la doua intrebari. Ce ma determina sa devin antreprenor? Povestile antreprenorilor care reusesc prezinta de cele mai multe ori motivatia de a oferi ceva cu adevarat nou si/sau relevant pentru clienti, o dorinta de contributie din care apoi rezulta banii. Ce sunt dispus sa investesc? Sunt de luat in calcul si investitiile noncuantificabile monetar: disparitia granitelor dintre timpul “personal” si cel “profesional”, riscul de a “ma face de ras” daca nu reusesc si, mai presus de toate, acceptarea faptului ca, oricat de bine m-as pregati, ziua de maine imi poate aduce surprize, uneori placute, alteori nu. Avand raspunsuri clare la aceste intrebari si raportandu-ne la propria afacere ca la o sursa bunastare pentru noi si clientii nostri, vom savura reusitele si vom gestiona cu calm perioadele dificile, simtindu-ne impliniti cu ceea ce ne ofera fiecare zi.