Cum a transformat o companie românească antrenamentul în vânzări dintr-un eveniment anual într-o rutină zilnică de cinci minute

Cum a transformat o companie românească antrenamentul în vânzări dintr-un eveniment anual într-o rutină zilnică de cinci minute

Reading Time: 6 minute

O companie tech românească propune o schimbare de perspectivă pentru echipele de vânzări: antrenamentul continuu, în porții mici, zilnice, în locul training-urilor clasice organizate o dată sau de două ori pe an. Platforma se numește Missions.team și transformă upskill-ul comercial într-un joc cu misiuni, punctaje și clasamente, direct pe telefonul mobil al fiecărui vânzător. Povestea din spatele proiectului pornește de la o provocare internă a fondatorului, Andrei Spătaru, care este, totodată, CEO al companiei IBC Focus.

De la o echipă de treizeci de oameni, la o platformă pentru piață

Missions.team s-a născut din nevoia companiei IBC Focus de a păstra o echipă conectată, în perioada în care lucrul de acasă a devenit preferința majorității angajaților. Treizeci de colegi lucraseră, până atunci, într-un birou convențional, cu o cultură organizațională construită pe interacțiune directă. „Provocarea reală cu lucrul remote este cum faci engagement în echipă, cum creezi coeziune și cum reușești ca noii angajați să fure meserie de la colegii cu experiență. Așa a apărut Missions.team, o platformă gamificată care ajută echipele să interacționeze asincron prin diverse provocări și, în același timp, un spațiu de microlearning pentru proiectele de upskill”, povestește Andrei Spătaru, fondator Missions.team și CEO al IBC Focus.

Testarea internă a mers suficient de bine încât fondatorul a decis extinderea platformei către alte companii. Segmentul de vânzări s-a dovedit, cu timpul, zona cu cel mai mare potențial de monetizare, iar Missions.team a devenit aplicația prin care echipele comerciale se simt apreciate, ascultate și motivate să progreseze puțin, în fiecare zi, pe lângă activitatea curentă.

Consultanți, misiuni săptămânale și clasamente în aplicația mobilă

Pentru o companie care alege Missions.team, procesul de implementare rămâne simplu la nivelul echipei de vânzări, deși presupune multă muncă din partea platformei. Fiindcă majoritatea firmelor duc lipsă de timp și de resurse pentru construcția unor programe proprii de dezvoltare a abilităților de vânzare, Missions.team pune la dispoziție un consultant care se ocupă de întreaga implementare și comunicare. Vânzătorii primesc o invitație de instalare a aplicației pe telefonul mobil, iar programul se derulează în mod securizat și personalizat pentru echipa lor.

Ritmul rămâne săptămânal. „Vânzătorii primesc diverse misiuni de vânzări: o lecție de negociere, un test despre produsul lor, un concurs de testimoniale de la clienți, uneori un brainstorming sau un teambuilding virtual”, explică Andrei Spătaru, fondatorul platformei. Fiecare misiune se finalizează cu o provocare practică, uneori un simplu răspuns la un test, alteori o probă video sau foto, iar fiecare răspuns aduce un punctaj care generează automat un clasament, pe misiune și per total. Managementul poate opta pentru transformarea punctelor în premii reale, iar la IBC Focus cele mai apreciate au fost o zi liberă, o sesiune de masaj și bilete la evenimente. La rândul lor, managerii de vânzări primesc lunar un raport de engagement al echipei și clasamentul complet, cu opțiunea de a pune la dispoziție premii suplimentare pentru cei care ating un anumit punctaj.

Misiunea zilnică, gândită pentru cinci minute libere

Interacțiunea unui angajat cu aplicația durează puțin timp și păstrează un ton relaxat. Rolul asumat de platformă rămâne departe de cel al unei rețele care ține utilizatorii captivi în sesiuni lungi de scroll. „Ne dorim să-i punem pe gânduri, să le trezim un moment de «Aha!» sau poate doar să le aducem un zâmbet pe față, iar apoi ei să ducă mai departe, în activitatea lor reală, cunoștința dobândită”, spune Spătaru.

Misiunile rămân diverse: unele țin de upskill pe arii variate de dezvoltare în vânzări, altele sunt orientate spre produsul companiei sau spre monitorizarea concurenței. Fiecare păstrează un termen-limită prestabilit, suficient de generos încât vânzătorii să o parcurgă într-un răstimp liber de cinci sau zece minute.

De la training-ul de weekend, la micro-learning

Bugetele multor companii rămân construite pentru training-uri clasice, organizate în weekend, cu prezență fizică, broșuri și mese incluse în program. Schimbarea acestei mentalități a cerut timp. „La început, schimbarea s-a dovedit mai grea decât ne-am fi așteptat, pentru că rămâne mai ușor de înțeles și de justificat un context în care oamenii se întâlnesc fizic. Apariția AI-ului și succesul aplicațiilor de microlearning, gen Duolingo, arată însă că învățarea poate deveni un proces frecvent, distractiv și interactiv, dincolo de evenimentul izolat de weekend”, povestește fondatorul Missions.team.

Tendința se confirmă și la nivel internațional. Segmentul de gamificare din corporate training a ajuns aproape de 1,8 miliarde de dolari la nivel global, potrivit datelor din industrie (AmplifAI), iar studiile de profil (Mambo.io) arată o îmbunătățire a retenției informației cu până la 60% prin microlearning, respectiv cu 58% atunci când microlearning-ul se combină cu gamificarea. Piața internațională a platformelor dedicate stimulării echipelor de vânzări prin joc, de la Spinify la Ambition, LevelEleven sau Hoopla (potrivit Gitnux), mizează în principal pe clasamente și competiții vizibile, cu abonamente între 45 și 75 de dolari per utilizator, pe lună.Missions.team se diferențiază prin componenta de microlearning integrată direct în misiuni, gândită pentru piața locală și pentru echipele hibride.

Fiindcă rămâne o soluție inovatoare pe piața românească, clienții Missions.team ajung, de multe ori, la o înțelegere parțială a procesului de upskill gamificat. Din acest motiv, compania rulează, de două ori pe lună, programe demo în care prospecții pot experimenta pe pielea lor întregul proces, gratuit, timp de câteva săptămâni.

Echipa de SDR, canalul principal către clienți

Newsletterul companiei păstrează legătura cu industria, dar drumul cel mai eficient către clienți trece printr-o echipă dedicată de vânzări. „Cea mai eficientă metodă prin care clienții află despre noi rămâne echipa de SDR, care contactează direct managerii de vânzări prin metode de outbound și îi invită să testeze gratuit aplicația. Metoda rămâne mai puțin scalabilă în comparație cu alte canale, însă pentru noi se dovedește cea mai eficientă și se potrivește perfect pentru o aplicație B2B de microlearning și engagement în vânzări”, explică Spătaru.

Antrenament pentru obiecția „este prea scump”

Reflexul defensiv al unui vânzător, în fața obiecției legate de preț, reprezintă unul dintre subiectele recurente ale programelor Missions.team. „Din punctul meu de vedere, «este prea scump» reprezintă o veste excelentă: înseamnă că prospectul manifestă interes pentru produsul sau serviciul meu, iar provocarea devine demonstrația că valoarea adăugată depășește prețul. Există mai multe metode prin care echipele trec peste această obiecție: unii pot întreba «comparativ cu ce?», iar alții pot face un reframe și pot răspunde că produsul rămâne premium, pentru un cerc select de clienți”, adaugă fondatorul.

Scopul programelor Missions.team este introducerea mai multor cadre de lucru pentru aceeași obiecție, în fața aceleiași echipe de vânzări. Pentru obiecția legată de preț, echipele înscrise în program primesc minimum trei tehnici de răspuns, fiecare urmată de o misiune care cere aplicarea tehnicii la propriii clienți. Răspunsurile devin vizibile în zona socială a platformei, iar colegii pot vota cele mai bune variante, într-un proces de învățare asincronă între membrii aceleiași echipe.

Modulul dedicat concurenței

Discuția despre concurență rămâne, adesea, un subiect ocolit în echipele de vânzări. În rândul clienților Missions.team, doar cinci la sută dintre companii folosesc, în mod organizat, sisteme de competitive intelligence și battle cards, iar mulți directori aleg tăcerea în privința rivalilor, mai ales atunci când aceștia se dovedesc superiori în zona comercială. „Realitatea din teren îi lovește pe oamenii de vânzări, care se confruntă permanent cu prezența concurenței pe piață. Echipele antrenate în identificarea concurentului, în exploatarea punctelor slabe și în contracararea punctelor forte păstrează contractele importante și mențin prețul la nivelul corect”, spune Andrei Spătaru, fondator Missions.team.

Din acest motiv, compania a creat un modul dedicat concurenței, în care echipele învață despre rivalii direcți și indirecți: identificarea discretă a concurenților, modul de abordare, tehnicile de contracarare și strategiile prin care punctele tari ale acestora pierd din greutate. Rezultatul, spune fondatorul, se vede în rata de succes a vânzărilor și în capacitatea echipelor de a menține prețul, chiar și atunci când clientul menționează o ofertă de la un concurent direct.

Măsurarea succesului, dincolo de feedback

„Randamentul investiției devine pozitiv după primele săptămâni de implementare. Marii sportivi se antrenează zilnic pentru performanță și sunt convins că regula rămâne valabilă și în vânzări”, adaugă managerul Missions.team. Antrenamentele acoperă tehnici de negociere, rezolvarea obiecțiilor, monitorizarea concurenței și aplicarea battle cards, alături de social selling și comunicare persuasivă.

Dincolo de upskill-ul comercial, Missions.team presară lunar misiuni care cresc coeziunea echipei, utile mai ales atunci când echipa rămâne împrăștiată în toată țara și se reunește fizic de câteva ori pe an. Pentru unii clienți, concursurile de vânzări organizate regulat în platformă au adus accelerări de vânzări în perioadele mai slabe. Există, în plus, misiuni de ascultare care iau pulsul echipei pe diverse teme, astfel încât managerii cunosc moralul echipei, nivelul de satisfacție și apartenența la brand, precum și un modul de training de produs, unde broșurile și materialele video tehnice devin lecții scurte și gamificate.

Andrei Spătaru, fondatorul Missions.team, ține să delimiteze rolul platformei în ecosistemul comercial al unei companii: fiecare firmă păstrează responsabilitatea strategică a propriului sistem de vânzare, adaptat pieței în care activează, iar Missions.team vine în completarea acestui proces, cu tehnici și framework-uri variate, utile în activitatea curentă a echipelor.

Planuri de dezvoltare

Cele mai bune idei de dezvoltare vin, de multe ori, chiar din piață. Recent, fondatorul a rămas surprins de clienți care au cumpărat aplicația pentru uzul individual, în ciuda faptului că platforma fusese gândită ca instrument pentru echipe întregi. „Am descoperit, după discuțiile cu un fondator și un CEO care foloseau aplicația strict pentru uzul propriu, un spațiu pentru un program dedicat antreprenorilor aflați într-o situație similară, dornici să se perfecționeze în aceeași direcție. Lucrăm la un program integrat în Missions, oferit exclusiv antreprenorilor, unde combinăm upskill-ul comercial cu networking-ul asincron. Planul este ca proiectul să fie gata până la finalul acestui an”.

Missions.team continuă drumul pornit ca soluție internă pentru o echipă de treizeci de oameni și se conturează, treptat, ca un instrument dedicat echipelor de vânzări românești care preferă antrenamentul zilnic în locul evenimentului izolat de weekend.