Melina Palmer, The Brainy Business: Cum ajută businessul economia comportamentală

Melina Palmer, The Brainy Business: Cum ajută businessul economia comportamentală

Reading Time: 5 minute

Una dintre cele mai influente voci în domeniul economiei comportamentale aplicate, Melina Palmer este autoare a trei bestsellere și speaker internațional extrem de apreciat. Podcastul ei, The Brainy Business, a fost ascultat în peste 170 de țări. Consultant pasionat și trainer pentru echipe din companii de top, Melina îi ajută pe profesioniști să înțeleagă ce îi motivează cu adevărat pe clienți să cumpere și pe angajați să se implice. Prezentă la GPeC Summitt, Biz a vorbit cu ea și a aflat mai multe dintre secretele succesului ei.

Care au fost cele mai dificile lecții de învățat și de ce?

Una dintre cele mai dificile lecții pe care le-am învățat este că nu poți face totul deodată – și încercarea de a face acest lucru va însemna adesea că ajungi să faci mai puțin din ceea ce contează cu adevărat. La începutul carierei mele, am crezut că răspunsul este întotdeauna mai mult: mai mult efort, mai multe proiecte, mai multe obiective. Dar adevărul este că concentrarea câștigă de fiecare dată. Unul dintre cadrele mele cheie se învârte în jurul conceptului de „încă nu”.

Învățând să spun „încă nu” ideilor și oportunităților (în special celor care par superinteresante, dar pot fi o distragere a atenției de la prioritățile actuale) a fost transformator. Îți oferă spațiul de a face mai puține lucruri mai bine și de a schimba lucrurile. Capacitatea de a te opri și de a prioritiza a fost una dintre cele mai puternice lecții atât în afaceri, cât și în viață.

Ce credeți că au în comun toți oamenii de afaceri interesați de serviciile dumneavoastră, indiferent de țara din care provin?

Indiferent de unde provin sau în ce industrie activează, fiecare om de afaceri cu care lucrez este unit de un lucru: curiozitatea față de oameni. Clienții mei vor să înțeleagă de ce cumpără clienții, de ce cumpără angajații și cum să creeze medii care să le permită ambilor să spună ușor „da”. De la antreprenori la branduri globale, creierele umane funcționează pe același sistem de operare. Suntem excentrici în moduri minunat de umane, care sunt foarte previzibile. Când înțelegi asta, totul legat de afaceri, de la stabilirea prețurilor la leadership, devine mai atent gândit și are un impact mai mare.

Cum a evoluat businessul în ultimii trei ani?

Ultimii ani au fost despre scalarea impactului. A treia mea carte, „Adevărul despre prețuri”, a apărut în 2024 și a deschis noi uși pentru parteneriate globale și discursuri principale. Podcastul Brainy Business a depășit 1,6 milioane de descărcări, iar eu am continuat să-mi extind activitatea didactică cu Laboratorul de Comportament Uman de la Texas A&M.

Dincolo de creștere, cea mai mare evoluție a fost concentrarea, colaborarea mai strânsă cu echipele de conducere pentru a aplica economia comportamentală nu doar în marketing sau stabilirea prețurilor, ci și în comunicare, cultură și luarea deciziilor strategice. Totul se rezumă la construirea de sisteme care se aliniază cu modul în care oamenii gândesc de fapt.

V-a afectat pandemia în vreun fel? De ce?

Pandemia a fost o amintire vie a cât de puternice sunt, de fapt, prejudecățile față de status-quo. Înainte de 2020, mulți dintre noi credeam că există o singură modalitate „corectă” de a lucra, de a învăța sau de a presta servicii. Dintr-o dată, aceste presupuneri au dispărut și creierele noastre au trebuit să se adapteze. Această perturbare a fost inconfortabilă, dar a deblocat și creativitatea. A arătat că atunci când status-quo-ul se strică, inovația prosperă. Businessul meu a devenit complet global în acea perioadă deoarece economia comportamentală trece frumos peste granițe și industrii. Cu toții a trebuit să găsim noi modalități de a ne conecta și s-a dovedit că existau mult mai multe posibilități decât ne dădeam seama.

De ce este atât de important, în opinia dumneavoastră, să fii atent și centrat pe om?

Pentru că la sfârșitul fiecărei foi de calcul și al fiecărui pachet de strategii există un creier uman care ia o decizie. Când uităm asta, facem lucrurile mai dificile pentru noi înșine, pentru echipele noastre și pentru clienții noștri. A fi atent înseamnă a fi strategic într-un mod uman. Înțelegerea modului în care creierul procesează alegerile vă permite să eliminați fricțiunile, să creșteți încrederea și să luați decizii mai bune. Este cheia către clienți mai fericiți, echipe mai motivate și o afacere care crește sustenabil. De aceea, mantra mea personală și sloganul The Brainy Business este „Fiți grijulii!”.

Cum funcționează procesul dumneavoastră?

Fiecare proiect începe cu claritate. Fie că este vorba de prețuri, branding sau comunicare în leadership, îi ajut mai întâi pe clienți să definească provocarea pe care încearcă să o depășească sau decizia pe care doresc ca cineva să o ia. Investirea timpului în asigurarea că lucrăm la problema corectă este esențială, iar mult prea mulți trec cu vederea și subestimează acest aspect. De acolo, folosim cadre comportamentale pentru a alinia mesajele, designul și strategia care sunt în linie cu modul în care funcționează creierul în realitate. Ne concentrăm pe a facilita achizițiile clienților, aderarea angajaților și încrederea liderilor în alegerile lor. Procesul este structurat, bazat pe dovezi și complet adaptat obiectivelor fiecărui client.

Ați fost una dintre primele persoane care au abordat subiectul economiei comportamentale. Cât de greu a fost să convingeți oamenii de afaceri de importanța sa?

Nucleul muncii mele a fost întotdeauna traducerea conceptelor academice și științifice în aplicații de afaceri relevante. Odată ce oamenii văd economia comportamentală prin această lentilă (cum îi ajută să stabilească prețuri mai bune, să comunice mai clar și să conducă mai eficient), îi recunosc imediat valoarea. Deși mulți cercetători străluciți au pus bazele acestui domeniu, sunt mândră că am făcut parte din valul timpuriu al economiei comportamentale aplicate: contribuind la reducerea decalajului dintre știință și deciziile cotidiene care determină succesul afacerilor și comunicând-o într-un mod clar, pe care toată lumea îl poate înțelege și acționa în consecință.

Cum s-a schimbat percepția din 2018 și până acum?

Întotdeauna a existat curiozitate față de economia comportamentală, dar a fost o bucurie să vedem cum această curiozitate se transformă în acțiune. Pe atunci, majoritatea companiilor o considerau o teorie interesantă; acum, din ce în ce mai multe o consideră o strategie esențială. O parte din această schimbare vine dintr-o conștientizare sporită datorită cărților, podcasturilor și rezultatelor din lumea reală care arată că atunci când proiectezi pentru modul în care funcționează creierul, rezultatele se îmbunătățesc. Dar, într-un sens mai larg, lumea însăși s-a schimbat. Cu toții am văzut nevoia de empatie, adaptabilitate și comunicare atentă în leadership. Știința comportamentală ne oferă instrumentele necesare pentru a face acest lucru cu succes.

Activitatea dumneavoastră inițială s-a concentrat pe aplicarea economiei comportamentale în strategia de brand și comunicarea de marketing. Care sunt cele mai importante 5 lucruri pe care trebuie să le faci și de ce?

1. Fii clar. Confuzia distruge deciziile mai repede decât orice altceva.

2. Fă lucrurile simple. Redu fricțiunea la fiecare pas; nu-i face pe oameni să gândească mai mult decât este necesar.

3. Folosește metafore consecvente. Metaforele mixte derutează creierul și slăbesc conexiunea.

4. Aliniază mesajele interne și externe. Angajații tăi trebuie să creadă aceeași poveste pe care le-o spui clienților și să poată spune aceleași lucruri.

5. Testează și ajustează. Experimentele mici sunt secretul unor victorii mari și sustenabile.

În esență, fiecare aspect este legat de modul în care creierul nostru procesează informațiile și face alegeri. Atunci când brandul tău se aliniază cu modul în care oamenii funcționează cu adevărat, clienții încep în mod natural să te aleagă mai des. Este un cerc virtuos pe care este uimitor să-l experimentezi atunci când totul se potrivește!

Ce concepții greșite credeți că încă există și cum le puteți demonta?

Cea mai mare concepție greșită este că știința comportamentală este o soluție miraculoasă și că va rezolva în mod magic toate problemele businessului dumneavoastră. Realitatea este: contextul contează. Înțelegerea comportamentului uman este puternică, dar trebuie totuși să aplicați cu atenție aceste cunoștințe în propriul mediu.

Economia comportamentală vă oferă instrumentele necesare pentru a proiecta experimente mai inteligente, a pune întrebări mai bune și a aduna informații mai clare, dar nu înlocuiește testarea sau iterația. Când oamenii sar peste acest pas, ratează învățarea care duce la o schimbare reală. Știința ne oferă direcție, dar progresul vine din aplicarea, testarea și adaptarea a ceea ce învățăm.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 404 (15 martie – 15 aprilie 2026). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.