Rodica Baciu, MATEROM: „O companie trebuie să își păstreze permanent capacitatea de adaptare”

Rodica Baciu, MATEROM: „O companie trebuie să își păstreze permanent capacitatea de adaptare”

Reading Time: 8 minute

De la o afacere de familie construită în industria distribuției de piese auto la un grup cu o cifră de afaceri de peste un miliard de lei, MATEROM și-a dezvoltat constant activitatea prin investiții, diversificare și parteneriate strategice.

Rodica Baciu, director general adjunct și cofondator MATEROM, vorbește despre parcursul antreprenorial al companiei, strategia de extindere prin importul exclusiv al mărcii LEPAS în România, transformările industriei auto și provocările dezvoltării unei afaceri de familie într-o piață tot mai competitivă.

MATEROM are peste 25 de ani de experiență în industria auto. Ce v-a determinat să faceți pasul către importul și distribuția unei mărci auto noi, precum LEPAS? Care a fost oportunitatea identificată în piață?

Pentru noi, acest pas reprezintă o continuare firească a dezvoltării MATEROM. Suntem o familie de antreprenori îndrăzneți și vizionari, care nu se mulțumește cu ceea ce a construit deja, ci caută permanent noi oportunități de dezvoltare a grupului nostru de firme. Am învățat să privim schimbările din piață nu doar ca pe niște provocări, ci și ca pe oportunități de creștere.

Am început cu distribuția de piese auto, am acumulat experiență în logistică, apoi ne-am extins în vânzarea și întreținerea automobilelor. Parteneriatul cu LEPAS ne permite să valorificăm toate aceste competențe la nivel național, asumându-ne rolul de importator.

Am identificat o oportunitate în segmentul clienților care își doresc mai mult decât un mijloc de transport, și anume tehnologie modernă, confort, design și o experiență de utilizare care să justifice investiția. LEPAS se adresează inclusiv oamenilor activi, cu un ritm de viață intens, care văd automobilul personal și ca pe un spațiu în care se pot reconecta cu ei înșiși, se pot relaxa și își pot „reîncărca bateria” după o zi solicitantă.

Cred că automobilul trebuie să ofere nu doar mobilitate, ci și o stare de bine. Iar experiența noastră în industria auto ne permite să contribuim la această promisiune inclusiv prin cunoașterea pieței, infrastructura logistică și experiența în service și piese de schimb.

Ce a contat cel mai mult în decizia de a deveni importatorul exclusiv al mărcii în România?

Lepas este un brand nou, elegant, cu o identitate proprie, care beneficiază de experiența și resursele grupului Chery, unul dintre cei mai importanți producători auto din China și lider al exporturilor auto chinezești de peste două decenii. Chery exportă în prezent un automobil la fiecare 23 de secunde, este prezentă pe peste 120 de piețe internaționale și are o bază de peste 18 milioane de utilizatori la nivel global.

Vizitele în China și întâlnirile cu echipa producătorului ne-au oferit ocazia să evaluăm direct standardele de producție, tehnologia și direcția de dezvoltare. Ne-au atras designul distinctiv, atenția acordată confortului și modul în care tehnologia este integrată în experiența de utilizare.

La fel de importantă a fost compatibilitatea dintre parteneri. Am identificat aceeași ambiție de dezvoltare, aceeași deschidere către inovație și dorința de a construi pe termen lung. Experiența MATEROM pe piața românească, alături de capacitatea industrială a grupului Chery, creează premisele unui parteneriat solid și durabil.

Ce obiective de business v-ați stabilit pentru LEPAS în România în următorii 3–5 ani? Ce indicatori vor defini succesul proiectului?

Obiectivul nostru este să construim LEPAS pe piața din țara noastră ca un brand în care clienții români să aibă încredere, susținut de o rețea națională de vânzări și service și de o experiență unitară pentru clienți.

Planul anunțat la începutul acestui an prevede dezvoltarea unei rețele de 12 dealeri până la finalul lui 2026 și 24 în 2027. Am deschis deja opt reprezentanțe, în București, Brașov, Sibiu, Cluj-Napoca, Timișoara, Iași, Pitești și Bacău, iar alte patru locații sunt în pregătire.

La nivel european, până la finalul anului 2026, este planificată deschiderea a aproximativ 500 de showroomuri LEPAS. Un motiv de mândrie pentru noi este faptul că la Sibiu am inaugurat cel mai mare showroom LEPAS din Europa, un spațiu ultraelegant de aproximativ 1600 mp, conceput pentru a le oferi clienților o experiență completă de descoperire a brandului, tehnologiei și designului automobilelor noastre.

În următorii 3–5 ani, succesul va fi evaluat prin mai mulți indicatori: volumul livrărilor, cota de piață, profitabilitatea importatorului și a dealerilor, dar și satisfacția clienților. La fel de importante vor fi disponibilitatea pieselor de schimb și timpul de soluționare a solicitărilor de service.

Dincolo de cifre, îmi doresc ca LEPAS să devină o alegere firească pentru cumpărătorul român. Ne bucură deja faptul că primii clienți recomandă automobilele și ne trimit alți potențiali cumpărători. Cred că recomandarea unui proprietar mulțumit este unul dintre cele mai valoroase rezultate pe care le poate obține un brand.

Cum s-au schimbat prioritățile cumpărătorului român și ce va conta cel mai mult în alegerea unei mașini în următorii ani?

Cumpărătorul român este astăzi mai informat și mai atent la valoarea reală a investiției. Nu mai analizează doar prețul de achiziție, ci încearcă să înțeleagă cât îl va costa automobilul pe întreaga perioadă de utilizare. Finanțarea, consumul real, costurile de întreținere, garanția și valoarea de revânzare au devenit criterii importante în decizia de cumpărare.

Tehnologia va conta tot mai mult, dar cred că trebuie să aibă o utilitate concretă. Clientul nu caută doar un automobil cu multe funcții, ci unul în care tehnologia îi oferă mai multă siguranță, confort și libertate.

În cazul automobilelor electrificate, alegerea trebuie să țină cont și de stilul de utilizare, de distanțele parcurse și de posibilitățile de încărcare.

Cred că vor avea de câștigat mărcile care vor reuși să combine designul, tehnologia și eficiența cu transparența și calitatea serviciilor. Încrederea clientului se construiește atunci când promisiunea făcută la momentul vânzării este confirmată de experiența de după achiziție.

Care sunt principalele avantaje competitive ale mărcilor chinezești și unde mai au de lucrat pentru a câștiga încrederea consumatorilor europeni?

Aș evidenția viteza de dezvoltare și de integrare a tehnologiilor noi, investițiile consistente în electrificare și nivelul de echipare oferit în raport cu prețul. Producătorii chinezi au demonstrat că pot dezvolta rapid produse competitive și că au capacitatea de a răspunde unor segmente tot mai diverse de consumatori.

Pentru a câștiga încrederea consumatorului european, avantajele tehnologice și comerciale trebuie susținute în timp prin fiabilitate, calitatea serviciilor, disponibilitatea pieselor de schimb și o valoare de revânzare predictibilă.

Cred că aici rolul importatorului local este esențial. El nu este doar o verigă comercială între producător și cumpărător, ci partenerul care trebuie să asigure continuitatea relației cu clientul, să dezvolte rețeaua de service, să pregătească echipele și să răspundă prompt atunci când apar solicitări.

Un produs atractiv deschide conversația cu un client și poate determina prima achiziție, iar experiența de utilizare construiește reputația unui brand.

Cum evaluați deschiderea consumatorului român față de mașinile chinezești? Mai există prejudecăți legate de origine sau românii au devenit mai pragmatici?

Cred că există atât deschidere, cât și o anumită prudență, ceea ce este firesc în cazul unei achiziții importante. Originea unui produs poate influența în continuare percepția unor cumpărători, însă observăm că tot mai mulți sunt dispuși să evalueze automobilul prin prisma caracteristicilor, tehnologiei, dotărilor și experienței pe care le oferă.

Întrebările despre fiabilitate, garanție, service și disponibilitatea pieselor sunt absolut legitime. Sunt întrebări pe care ni le-am pune și noi înainte de a face o asemenea investiție.

De aceea, consider că experiența directă este foarte importantă. Testul de drum, discuția cu un consilier bine pregătit și posibilitatea de a descoperi automobilul în showroom îi oferă clientului argumentele necesare pentru a lua o decizie informată.

Nu cred că încrederea se câștigă prin declarații, ci prin consecvență și rezultate. Proprietarii mulțumiți, serviciile de calitate și respectarea promisiunilor făcute la vânzare sunt cele care vor schimba în timp percepțiile și vor consolida poziția mărcilor chinezești pe piața europeană.

Materom a depășit pragul de un miliard de lei cifră de afaceri. Care au fost cele mai importante decizii care au făcut posibilă această evoluție?

Au fost mai multe decizii strategice care au contribuit la această evoluție. Trecerea la importul direct de piese auto, dezvoltarea rețelei de distribuție și investițiile în logistică au reprezentat etape importante în consolidarea companiei. Ulterior, extinderea către reprezentanțele auto și serviciile de întreținere a automobilelor ne-a permis să dezvoltăm direcții complementare de business.

Au contat și investițiile succesive în sisteme informatice și în optimizarea proceselor, necesare pentru gestionarea unei activități tot mai complexe.

Dincolo de investiții și decizii de business, consider că un rol esențial l-au avut oamenii și relațiile construite în timp cu angajații, furnizorii, clienții și partenerii noștri.

Deviza MATEROM a fost întotdeauna „Relații de calitate, afaceri de succes!”. Nu este doar un slogan, ci un principiu după care ne-am ghidat. Am considerat mereu că relațiile bune trebuie să înceapă chiar din interiorul companiei, între acționari și echipă, și să se extindă apoi către toți partenerii de afaceri.

Pentru mine, depășirea pragului de 1 miliard de lei cifră de afaceri este rezultatul unei construcții de durată, bazate pe încredere, perseverență și capacitatea de a identifica oportunități. În același timp, creșterea trebuie să fie sănătoasă, susținută de profitabilitate și de capacitatea de a continua investițiile.

Care sunt planurile pe care le aveți în continuare pentru Materom?

Prioritatea noastră este consolidarea activităților dezvoltate în ultimii ani și valorificarea investițiilor realizate. Ne dorim să continuăm dezvoltarea grupului într-un ritm sustenabil, cu accent pe eficiență operațională, logistică și consolidarea echipelor de management.

În paralel, LEPAS reprezintă unul dintre proiectele importante de creștere pentru perioada următoare. Portofoliul va fi extins cu noi modele, astfel încât în 2027 clienții să poată descoperi în showroomuri și la test drive atât L8, L6 PHEV și BEV, cât și modelele L4 BEV și PHEV.

În paralel, ne dorim să valorificăm mai bine competențele pe care le avem în distribuția de piese auto, vânzarea automobilelor și serviciile post-vânzare (service). Avem experiență și infrastructură construite în timp, iar integrarea lor mai eficientă reprezintă o oportunitate importantă.

Privim cu încredere spre viitor, dar cred că dezvoltarea trebuie să fie întotdeauna susținută de o strategie realistă, de oameni bine pregătiți și de investiții făcute cu responsabilitate.

Cum ați gestionat momentele de incertitudine și ce lecții ați aplicat în strategia companiei?

În cei peste 25 de ani de activitate, am traversat mai multe perioade de incertitudine economică și schimbări importante în industrie. Una dintre cele mai valoroase lecții pe care le-am învățat este că o companie trebuie să își păstreze permanent capacitatea de adaptare.

În perioadele dificile, este esențial să urmărești cu atenție evoluția cererii, stocurile, încasările și capacitatea reală de susținere a investițiilor. Trebuie să găsești echilibrul între disponibilitatea produselor pentru clienți și capitalul blocat în stoc.

La fel de importante sunt comunicarea și relațiile cu furnizorii, clienții și partenerii. Încrederea construită în perioadele bune devine cu atât mai valoroasă atunci când apar dificultăți.

Am învățat, de asemenea, că experiența antreprenorială trebuie completată de analiză, planificare și capacitatea de a lua decizii rapide. Nu putem controla toate schimbările din piață, dar putem controla felul în care ne pregătim și reacționăm la ele.

Pentru mine, reziliența înseamnă să nu renunți la viziunea pe termen lung, dar să ai flexibilitatea de a ajusta permanent drumul până la obiectiv. Pentru strategia viitoare, aș pune accent pe mai multe scenarii de lucru, responsabilități clare și informații financiare disponibile la timp. Experiența ajută, însă deciziile trebuie verificate permanent prin rezultatele din piață.

Cum vă împărțiți responsabilitățile în afacerea de familie și cum gestionați diferențele de viziune?

Într-o afacere de familie, încrederea este un avantaj foarte important. Metaforic, aș spune că încrederea este pentru o afacere de familie ceea ce motorul este pentru un automobil. Fără un motor funcțional, mașina nu poate înainta. La fel, fără încredere între oamenii care construiesc o afacere, nici cele mai bune planuri nu pot fi puse în practică.

Familia noastră a avut șansa, dar și abilitatea de a păstra această încredere de-a lungul anilor. Este un lucru de care suntem mândri și pe care îl consider un exemplu de bună practică antreprenorială. Într-o perioadă în care vedem atât de multă instabilitate în jurul nostru, unitatea de viziune și încrederea reciprocă sunt atuuri cu adevărat valoroase.

În ceea ce privește organizarea, consider că fiecare asociat trebuie să aibă responsabilități și autoritate clare în domeniul pe care îl coordonează și să își asume rezultatele. Deciziile strategice, care influențează viitorul întregului grup, trebuie discutate și asumate împreună.

Diferențele de viziune nu trebuie privite ca obstacole. Dimpotrivă, atunci când există respect și comunicare deschisă, ele pot conduce la decizii mai bune. Important este să putem discuta argumentele, cifrele și riscurile, iar apoi să transmitem echipei o direcție comună și coerentă.

Un alt aspect important este implicarea noii generații. Ne dorim să le oferim tinerilor din familie responsabilități reale, libertatea de a veni cu idei noi și oportunitatea de a-și construi propriul parcurs profesional, păstrând în același timp valorile care au stat la baza MATEROM. Continuitatea unei afaceri de familie nu înseamnă doar transmiterea unei companii, ci și transmiterea unei culturi antreprenoriale.