Turism mondial cu tehnologie romaneasca

Cristian Dinca-DCS PlusDe 7 ani, o companie din Bucuresti se lupta cu gigantii mondiali in zona de tehnologie software pentru industria de travel. Acum, Cristian Dinca, CEO al dcs plus, a decis sa faca un pas inaintea concurentei, cu servicii in cloud pentru companiile mici si mijlocii.

 

Ce v-a determinat sa abordati zona de companii de travel mici si mijlocii?

Pana anul acesta, ne-am adresat exclusiv jucatorilor mari. In fiecare piata in care suntem, primii 5 jucatori din domeniu lucreaza cu dcs plus, ceea ce ne-a pozitionat foarte bine brandul la nivel global. Prin urmare, si jucatorii mici si mijlocii cunosc brandul dcs plus, cunosc produsele noastre, calitatea lor si avem foarte multe cereri din aceasta zona. Avem sute de clienti mari si foarte mari, multinationale, acum ne extindem pentru a accesa mii de clienti. Atacam segmentul companiilor mici si mijlocii global si pentru toate tipurile de clienti din domeniu – agentii, tour operatori, organizatori de congrese etc. Apoi, zona de cloud si aplicatii schimba fundamental industria. Incercam sa luam know-how-ul din zona enterprise si sa-l transferam pe zona companiilor mici si mijlocii. Cream noi procese, noi proceduri, targetate pe acest segment. Nu folosim aceleasi procese si pentru clientul cu 3.000 de angajati si pentru cel cu 3 angajati.

Ce tinta aveti pentru aceasta noua linie de business?

Nu avem un target in primul an, ne propunem o lansare soft. In fiecare piata unde suntem prezenti enterprise intram si cu partea de cloud. In primul an vrem sa simtim piata ca model comercial. In Romania avem deja 50-60 de clienti care folosesc serviciile noastre, dar si sute de cereri de la celelalte agentii. Ne propunem ca in 3 ani acest segment sa reprezinte 50% din businessul nostru. Am investit mult in domeniu, nu e un proiect colateral. Vreau sa subliniez ca nimeni nu a incercat ce facem noi la nivel global, suntem prima companie care face acest pas. Pe segmentul enterprise, iti cunosti foarte bine concurenta, sunt 5-10 jucatori mari. Pe zona companiilor mici si mijlocii ai dintr-o data 10.000 de concurenti. E o perioada de pionierat, nu exista produse cloud la nivel global in domeniu, s-au dezvoltat doar aplicatii mici, de nisa. Noi acum incercam sa facem un ERP global, multimarket, Software-as-a-Service.

In luna mai ati anuntat o runda de investitii cu Earlybird. Cum ati ajuns sa colaborati cu acest fond de investitii?

Noi nu am cautat finantare din afara, desi am fost abordati din 2007 incoace de diferite fonduri de investitii si companii. Nu am fost niciodata in cautare de capital, am fost mereu profitabili, am crescut mereu, ne-am dublat businessul de la an la an. Dar am vrut sa testam, sa vedem ce pot oferi dincolo de finantare. Doar ca fie era vorba despre cineva care voia sa ne cumpere cu totul, si nu era cazul, fie era vorba despre fonduri de investitii, extrem de puternice, care erau conduse de finantisti. Se focusau doar pe cifre, fara niciun fel de filozofie de antreprenoriat. In schimb, Earlybird a venit cu o atitudine radical diferita. Pana sa ajungem la cifre, am stat cred ca 6 luni in discutii de idei, de concepte, de modele de business. In board-ul lor sunt si fosti antreprenori grei din SUA, cu experienta, iar acest fapt isi pune amprenta asupra business-ului si a strategiei lor. Astfel, am ajuns sa discutam despre cifre doar dupa ce am constatat ca ne placem si avem filozofii de business asemanatoare. Am stabilit o crestere pe doi ani de zile, dupa ce am vazut care-i trendul pietei de profil. Acest aspect insa a fost secundar. Strategia dcs plus ramane aceeasi si se cupleaza pe filozofia lor de la Earlybird: se bazeaza pe o crestere stabila si de durata. Astfel, finantarea din partea lor a devenit un catalizator al strategiei, nu un scop principal”. 

“Lucram cu cel mai mare organizator de congrese din lume, care are 90% din piata, si suntem parteneri globali exclusivi pe tehnologie cu Lufthansa City Center.”

Aveati in plan zona de travel tech cand ati inceput?

Businessul, pana in martie anul acesta, a fost fondat si detinut integral de mine. In 2002 am deschis firma pe zona de outsourcing, site-uri, software. Dorinta a fost dintotdeauna sa investesc si sa cresc. Am facut site-ul unei agentii de turism, Aerotravel, si am identificat atunci oportunitatea produselor in acest domeniu. Asa am intrat in industria de travel, apoi ne-am tot extins si in ultimii 6-7 ani am facut exclusiv produse pentru aceasta industrie. Nu pot spune ca a fost o miscare strategica de la inceput.

Ce strategie are dcs plus in acest moment?

Capitalul uman e foarte important. Strategia noastra este de crestere. De cand am inceput, am avut linii directoare clare: sa fim firma de produs (nu outsourcing), globala (nu locala), si sa nu ne nisam, ci sa fim universal shop pe zona de tehnologie pentru turism. Vrem ca orice nevoie de tehnologie ar avea orice jucator din industrie, sa gaseasca o solutie la noi. S-a dovedit o idee foarte buna. A venit criza si industria de travel a fost extrem de lovita. Multi concurenti de-ai nostri regionali au falimentat in perioada 2007-2010. Piata din Europa a avut o incetinire serioasa, dar noi am avut cresteri ca si pana atunci si in criza. Am crescut foarte mult pe regiuni ca Orientul Mijlociu sau cel indepartat si astfel situatia s-a contrabalansat. Strategia noastra se bazeaza pe extindere globala, avem clienti in toate regiunile lumii unde are rost, nu fortat. Un exemplu recent este Africa, unde zona centrala si de nord efectiv infloreste din punctul nostru de vedere. Procentele de crestere anuala au fost la dcs plus intre 70% si 140% si ne asteptam la acelasi trend pentru compania noastra.

Cum acoperiti piata globala?

Avem structuri in toata lumea, avem distribuitori locali sau regionali, dar si globali, plus birouri locale. Daca sunt regiuni unde vedem un potential foarte mare si e diferenta apreciabila de fus orar sau de cultura, are sens sa deschidem un birou local. In Orientul Indepartat trebuie sa deschidem un birou local, de exemplu. Analiza se face piata cu piata, client cu client. Sunt proiecte unde procesul de vanzari s-a facut prin distribuitor, dar, fiindca era un proiect strategic, implementarea a fost facuta de dcs plus Bucuresti. Vorbim despre clienti enterprise, care trebuie abordati personalizat, nu poti merge cu ceva standard. Produsul e produs, dar implementarea diferentiaza. Avem birouri la Bucuresti, in Orientul Indepartat si in Africa de Sud, dar pe care o sa-l inchidem. S-a dovedit a nu fi un pariu castigator – nu a fost cresterea si piata care pareau sa fie. In schimb, ne-am mutat atentia si vrem sa deschidem un birou in Dubai pentru regiunea respectiva.

“Procentele de crestere anuala au fost la dcs plus intre 70% si 140% si ne asteptam la acelasi trend pentru compania noastra.”

Care sunt cei mai importanti clienti globali?

Lucram cu cel mai mare organizator de congrese din lume, care are 90% din piata, cu Xenia Abode, care are birouri pe toate continentele, desi la origine e o companie indiana si suntem parteneri globali exclusivi pe tehnologie cu Lufthansa City Center. Thomas Cook lucreaza cu noi pe piata din Cehia, de exemplu, si avem clienti importanti pe piete mari ca Franta, Elvetia, Turcia, Egipt, Israel, Rusia, Ucraina si nu numai. In Romania lucram, printre altii, cu Happy Tour, Paravion, Eximtur, Aerotravel, Accent Travel & Events, Interra, Prestige Tours, SunMedAIR, J’Info Tours.

Cat de mare este echipa dcs plus?

Suntem in primii 5 jucatori in lume si avem de departe cea mai mica echipa. Suntem putin peste 50 de oameni la biroul din Bucuresti, dintre care 25-30 fac software. Suntem o firma de produs, avem patru produse mari. In afara companiei, ca si dimensiune, conteaza resursa umana. Am fost mereu atenti cu formarea echipei. Rata de migrare este zero, nu pierdem oameni. Evaluam cu mare grija fiecare post in parte, ca sa vedem daca aduce valoare adaugata. Au fost trenduri, dar nu ne-am aruncat sa angajam oameni doar de dragul de a avea capacitate. Ne concentram pe produse, nu pe a extinde echipa. Noi preferam constructia persoana cu persoana.

Cum ati reusit sa va diferentiati in lupta globala?

Depinde de la regiune la regiune, dar un diferentiator universal ar fi faptul ca avem prezenta si vizibilitate globala. Ce se intampla azi in SUA, in doi ani e in Europa, in 5 ani in Orientul Indepartat si atunci stii la ce sa te astepti. Apoi, diferentierea o face brandul – noi n-am pierdut niciodata un client si este un aspect foarte important in industria noastra. Experienta acumulata e foarte importanta, nu suntem noi in piata, portofoliul nostru e foarte extins pe segmentul de clienti mari, putem sa facem deployment multicultural. Plus faptul ca suntem flexibili. Alte companii mari au proceduri complexe, sunt mai lente, mai reactive. Faptul ca ne aflam in zona unde suntem, ca avem varsta pe care o avem, ne aduce unicitate. Daca vrei crestere solida, nu poti merge pe “tunuri”, daca vreti. Sigur, cautam profitabilitatea, dar facem analizeze pentru fiecare client pe mai multi ani. Avem o relatie pe termen lung de colaborare, cu beneficii in timp, care duc la un alt tip de parteneriat cu clientii. Fiind solutii business critical, nici nu se poate altfel, trebuie sa exista o incredere speciala intre parti.

Cat conteaza brandul?

A fost foarte greu sa construim brandul global, dar faptul ca veneam din Romania n-a fost un impediment major. In general, Romania are un brand OK la nivel de producator de software, in special in Orientul Mijlociu. Industria de travel este prin definitie globala, dar conteaza fiecare piata. Nu ai voie sa dai rateuri, fiindca nu ai unde sa fugi. Daca n-a mers OK un proiect in Ungaria, nu te poti duce linistit in Lituania, fiindca se afla imediat. De asta pentru noi este important faptul ca n-am pierdut niciun client. Avem ca parteneri cele mai mari companii de profil din lume. Suntem parteneri exclusivi de tehnologie pentru unii dintre ei si asa ne-am construit brandul. Noi avem majoritatea clientilor din recomandari. Inseamna ceva ca eu sa fiu recomandat drept furnizor de o companie globala concurentului sau. Chiar suntem mandri de recomandarile pe care le primim. Avem clienti care lucreaza cu noi de 8-10 ani, lucru mai rar in domeniul software si de tehnologie.