fbpx
Companii Interviuri

Dorin Boerescu: „Comerțul online s-a dublat în perioada pandemiei”13 min

24/06/2020 8 min read

Dorin Boerescu: „Comerțul online s-a dublat în perioada pandemiei”13 min

Reading Time: 8 minute

Dorin Boerescu, CEO 2Performant ne-a vorbit despre evoluția comerțului online în timpul pandemiei și despre impactul pe termen lung al crizei de sănătate publică asupra e-commerce-ului.  

Cum au contribuit cele două luni de stare de urgență la evoluția comerțului online? Care au fost domeniile care au înregistrat cele mai mari creșteri?

 Comerțul online s-a dublat în perioada pandemiei, în 8 săptămâni am câștigat între 5 și 10 ani la nivel global, creșteri care se aplică și la noi. Comerțul online este fără discuție printre industriile favorizate de pandemie în toată lumea. Am asistat în cele 2 luni de lockdown la o adopție accelerată a multor instrumente online, inclusiv a cumpărăturilor, adopție forțată și de statul acasă, dar și de beneficiile reale ale comerțului online. Există acest concept de „rafturi infinite” pe care îl aduce online-ul, poți comanda oricând, la orice oră, ca magazin poți să nu ai produsul pe stoc, apoi ai, prin lege, perioade de retur de 14 zile (cumpărătorii vechi știu asta).

În plus, poți găsi foarte ușor cea mai bună ofertă, scutit de efortul de a alerga prin magazine pentru a găsi cel mai bun preț. În online ai la dispoziție comparatoare sau agregatoare de prețuri, prin care, în numai 5 minute, ai acces la cele mai bune oferte, îți definești tu criteriile după care alegi produsul, apoi ți le și aduce cineva acasă. E ieftin, confortabil și sigur. Și din aceste motive, în această perioadă a bubuit comerțul online. Categoriile care au crescut mult, unele de trei ori chiar, sunt beauty, cumpărături din hypermarket și magazine alimentare, articolele pentru copii, produsele pentru animale de companie, articolele pentru casă și grădină, produse electronice și IT&C, cărți. La începutul lui aprilie avem creșteri de până la 400 % la unele produse, iar asta a însemnat și creșteri ale tranzacțiilor realizate prin platforma 2Performant, creșteri de 78,4%. E clar că viitorul comerțului online e aici, a venit mai rapid, în 2020.   

 Acum că au fost ridicate aceste măsuri și românii revin încet-încet la vechile obiceiuri, cum estimezi că va evolua până la finalul anului comerțul online?

Cred că vom asista la o creștere de peste 50 % a comerțului online față de anul trecut, cu unele categorii care vor crește chiar semnificativ mai mult. Românii au căpătat în aceste luni obiceiuri de cumpărare pe care le vor păstra și de acum înainte, comerțul online funcționează în continuare foarte bine, vinde foarte mult și cred că tot mai multe branduri mari vor intra în online. Chiar dacă numai 23% din populația României a făcut cumpărături online în 2019, ceea ce ne situează pe penultimul loc în Uniunea Europeană (devansăm doar Bulgaria), lucrul ăsta ne arată că eCommerce-ul românesc are mult loc de creștere. Dacă anul trecut comerțul online în țara noastră a fost de peste 4 miliarde de euro, anul ăsta putem spune că vom depăși 6 miliarde.

Spuneai recent că această perioadă a fost pentru voi un fel de Black Friday, cu o activitate intensă, pentru care ați fost cumva pregătiți. Ce anume crezi că v-a ajutat să puteți susține un asemenea trafic și o accelerare atât de mare a activității în platformă?

Ne-a ajutat toată experiența din anii anteriori, tot ce am dezvoltat până acum din punct de vedere tehnic, operațional, al ecosistemului pe piață, al investițiilor. Toți pașii aceștia au făcut să fim soluția perfectă pentru această perioadă, în care brandurile au înțeles avantajul de a lucra la distanță cu talentele digitale, pe care să le plătească pentru vânzări online. Echipa noastră a fost pregătită pentru tot volumul și stilul de lucru impus în aceste luni, noi cumva făceam deja asta, aveam deja câțiva colegi care lucrau remote, de la Chișinău, Constanța sau Brașov, știam să colaborăm bine la distanță și să fim focusați pe rezultate, nu neapărat pe timp,. Astfel că după ce am depășit șocul cu Bogdan (n.r. Bogdan Aron din echipa 2Performant a fost printre primii confirmați cu covid-19 în țara noastră), nu ne-a luat mult timp să începem să livrăm. Mai mult, în perioada asta am investit destul de mult în echipă, pentru că au existat provocări la nivel de workflow, cu toată experiența noastră anterioară și echipa bine sudată de atâția ani. Tehnic vorbind, noi suntem găzduiți în cloud, în AWS (Amazon Web Services) din 2016, unde teoretic putem oricând să creștem, avem zeci de servere și putem crește volumul foarte repede.

Mutându-ne din 2016 în cloud, acum nu a fost nicio problemă pentru noi, pentru că am mai susținut perioade cu accelerări mai mari, chiar dacă pe durată mai scurtă. În mod obișnuit la noi luna noiembrie este cea mai bună perioadă din an, când se întâmplă Black Friday, acum aprilie 2020 a fost a doua cea mai bună din toată istoria companiei. Platforma noastra a dus, pentru noi nu e trivial să operăm cu un volum atât de mare de date cum a fost cel din aprilie, când am avut 5 milioane de clickuri în platformă. Tehnologia proprie în care am făcut investiții substanțiale în ultimii ani – am investit peste 1 milion de euro – era așadar și este pregătită să susțină activitate de 5 ori mai mare față de ce a fost în perioada stării de urgență. Și vom crește în continuare pe creștere echipa și a investițiile în competență, în tehnologie pentru marketing afiliat și influencer marketing, avem tehnologia proprie (IP propriu), dezvoltată de echipa de developeri 2Performant și operată de noi, avem date transparente pentru cei cu cont în platformă, dar și multe statistici publice în timp real.

Care crezi că va fi impactul pandemiei, pe termen mediu și lung, asupra comerțului online și al mediului de business în general?

Comerțul ne-a adus și părinții în online, în 2020. Astfel că, în pandemie, eCommerce-ul a atins toate segmentele de vârstă și educație, iar experiența în online a devenit mainstream. Lucrurile se vor păstra așa, sigur că vor mai fi persoane care vor merge să cumpere și offline, va exista un mix, însă acum, după perioada asta, toată populația a văzut avantajele comerțului online și va vrea să le păstreze. Ce e interesant este că accelerarea asta a fost susținută și de industria care a fost pregătită pentru așa ceva, de la infrastructură, la firme de curierat, marketing, plăți online. Dacă în anii trecuți, de Black Friday picau magazine, acum totul a fost pregătit să susțină creșterea din online. Compania noastră a fost și ea pregătită să capteze această creștere.

Estimările se mai pot modifica peste câteva luni, pentru că este încă totul proaspăt, dar putem spune realist că pandemia a schimbat ponderea eCommerce-ului în total retail, astfel încât în România în 2021 ea să ajungă să fie undeva între 20% și 30%. Vorbim aici de un salt în viitor, care s-a întâmplat peste tot în lume, citeam de curând un raport al celor de la Adobe care arată că în luna mai cheltuielile online totale în SUA au atins 82,5 miliarde de dolari, în creștere cu 77% față de anii precedenți. În condiții normale ne-ar fi trebuit încă 6 ani ca să ajungem la astfel de cifre. Iar acest trend va avea ca impact overall o digitalizare mai rapidă și creștere pentru o mulțime de alte zone de business. Ne vom duce mult mai mult către work-from-home și multe echipe aleg să lucreze de acasă. Statisticile din platforma noastră ne arată un interes crescut al oamenilor de a începe să muncească online, să facă bani din marketing afiliat, am avut 2.734 de conturi noi de afiliați înregistrate în platformă între lunile martie – mai, semn că tot mai mulți sunt interesați de tehnologia prin care pot câștiga bani din comisioane și își pot suplimenta veniturile. În același timp, afiliații cu experiență au livrat rezultate semnificativ mai valoroase pentru magazinele online care folosesc platforma noastră.

E un context în care ne vom întreba mai des ce e important în relația dintre angajat și angajator, dintre furnizor și client? Să te vezi față în față la o cafea sau să livrezi și să fii performant? E o chestiune de care am devenit conștienți acum și pe care o vom păstra. Iar online-ul va câștiga pentru că aici totul se poate măsura, asta e valabil dintotdeauna, în online știi la virgulă câte afișări ai avut, câți utilizatori, câte clickuri etc. Cred că va exista un focus mai mare pe măsurare și pe plata la rezultat.

Mulți antreprenori cu afaceri mici s-au văzut nevoiți, imediat după introducerea stării de urgență, să își facă pagină online ca să poate vinde și să investească în zona digital. La cât se ridică astfel de investiții?

Dacă vrei să-ți faci un site care să vândă, indiferent cât de mic este, îți trebuie un capital care pleacă măcar de la 10.000 de euro. Un exercițiu pe care spun mereu că trebuie să-l faci este să te gândești cât din vânzările tale aloci pentru marketing în varianta tradițională, apoi ia procentul acela, stabilește cât vrei să vinzi online și acela e bugetul de investit în online măcar pentru primul an. Lucrurile s-au schimbat mult în ultimii ani, iar în 2020 o simplă pagină de prezentare nu îți mai aduce nimic. Avantajul online-ului este faptul că totul poate fi măsurat și rezultatele se pot vedea foarte clar. În plus, ai acces mult mai ușor la informații despre competiție, online-ul te ajută să-ți găsești nișa și să identifici care sunt avantajele tale în raport cu competitorii. Iar toate acestea necesită bugete. Comercianții au înțeles cât de importantă este prezența în online nu numai acum, în această perioadă, ci și pe termen lung. Iar brandurile s-au concentrat pe comerțul online, în condițiile în care magazinul tradițional nu mai era disponibil. De aceea a crescut foarte mult și marketingul bazat pe performanță, de aceea marketingul afiliat, cel în care publicitatea este plătită la cost pe vânzare, e tot mai atrăgător. Este un trend inevitabil la nivel global și este mult mai potrivit pentru vremurile în care trăim.

Deși sunteți prima companie din România care a adus și implementat la noi în țară marketingul afiliat, acesta rămâne totuși un domeniu puțin cunoscut și explorat. Ce ar fi util să știe brandurile, oamenii din marcomm și comercianții despre cum pot folosi acest tool în favoarea lor?

Marketingul afiliat este publicitate cu plata la vânzare. A funcționat bine și acum 12 ani când am adus pentru prima oară în România marketingul afiliat, a funcționat și în 2010, nu doar acum, noi fiind o companie care a crescut în criză. În perioade de genul ăsta orice om de marketing preferă să aloce banii pe lucruri mai ușor de cuantificat și de justificat. Iar marketingul afiliat este un alt mod de a cumpăra publicitate, un alt mod de colaborare între clienții de publicitate și furnizorii de publicitate. Dacă în varianta tradițională clientul cumpără o expunere, în urma unui întreg proces de negociere, în varianta afilierii devenim parteneri, iar eu ca brand îți dau un procent din cât vând către clienții tăi. Oamenii percep afilierea ca fiind o altă sursă de trafic, însă traficul e același, vorbim doar de o un alt tip de colaborare, în care interesul devine unul comun între cei doi jucători. Se întâmplă o aliniere între acești doi parteneri, care nu e posibilă în celelalte modele de colaborare. Iar asta îi face pe toți să fie mai eficienți și mai orientați către nevoile user-ilor. Eu mi-am dat seama de asta începând ca afiliat. Practicând afilierea înțelegi cine sunt oamenii cărora te adresezi, care e publicul tău, ce vor ei. Acesta a fost un proces de descoperire pentru foarte mulți publisheri, pentru că de multe ori crezi că-ți cunoști audiența și ce vrea ea să cumpere, însă prin campanii de afiliere îți dai seama că lucrurile stau altfel decât credeai tu. Afilierea îi ajută și pe publisheri să își profileze mai bine interesele audienței la momentul respectiv, pentru că vânzarea este o chestiune influențată de moment și de intenție.

Noi ca platformă preluăm și toată partea administrativă, de contractare, facturare. În plus, având clasamentul afiliaților în platformă în funcție de câte vânzări au generat pe fiecare categorie, brandurile își pot alege mult mai ușor și targetat colaboratorii. În sensul invers, publisherii pot vedea și ei, atunci când lucrează cu magazine noi, gradul acestora de acceptare al campaniilor, timpul de plată. Vorbim așadar de transparentizare și eficiență, un marketing colaborativ, care se potrivește vremurilor actuale când există zeci sau sute de tool-uri de marketing, doar că e foarte greu să te pricepi la toate și nici nu știi care va fi eficient pentru produsul tău. Și atunci lași bucata asta pe seama afilierii. Noi construim infrastructura de colaborare între branduri și specialiștii în marketing digital, care pot astfel colabora ușor după criteriile fiecăruia. Marketingul afiliat înseamnă libertate, eficiență și transparență, un domeniu în care câștigi pe măsura vânzărilor generate și cu cât ești mai performant, cu atât câștigi mai mult. Nu mai putem face marketing „clasic” în contextul în care avem deja zeci de platforme prin intermediul cărora poți să comunici cu audiența. Singura variantă prin care un brand poate să țină în continuare pasul este să cedeze o parte din controlul marketingului și comunicării, mai precis să își ia ambasadori ce cunosc audiența, specializați și disponibili 24 din 24 și care funcționează ca o echipă extinsă de marketing și vânzări pentru brand. Este ceea ce îmi place să numesc „uberizarea marketingului”, care este viitorul.

Există date cu privire la valoarea pieței de e-commerce din România? Dacă da, ne poți spune la cât s-a ridicat în 2019 și la cât estimezi că va ajunge la finalul acestui an? Cum vezi stadiul actual al pieței de e-commerce din România?

În 2019 eCommerce-ul a generat în România cumpărături de peste 4,3 miliarde de euro, conform datelor furnizate de GPeC, în creștere cu 20 % față de 2018, iar estimările sunt că până la finalul lui 2020 cifrele vor trece de 6 miliarde de euro. Deși în România și CEE ponderea eCommerce-ului în total retail este încă sub 10% (România 7-8%), raportat la vestul Europei (unde este peste 15%), există foarte mult potențial de creștere pentru piața de la noi. Momentan 23 % dintre români cumpără online, dar estimările sunt că acest procent va crește în perioada următoare.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *