Radu Atanasiu: Cum decidem de fapt?

Radu Atanasiu: Cum decidem de fapt?

Reading Time: 6 minute

Mihai nu poate să-și aleagă mașina, vacanța sau blugii fără să facă un Excel. Deciziile lui durează mult, chiar și pentru mize puțin importante. Și de fiecare dată când trebuie să facă o alegere simte că greutatea întregii lumii stă pe umerii săi, pentru că fiecare alegere trebuie să fie perfectă.

Alex navighează printre decizii ca un campion de slalom printre porți. Pare că știe dinainte care e calea potrivită și o alege zâmbind, într-o clipă. Câteodată, dacă s-ar uita în urmă, ar vedea că nu a ales neapărat soluția cea mai bună. Noroc că nu se uită.

Lucrând, în timp ce scriam acest articol, cu studenți de Executive MBA din patru țări, m-a surprins cât de puțin ne înțelegem, fiecare, propriul fel de a gândi. Ca să nu mai vorbesc de felul în care gândesc și decid colegii noștri. Scriu, așadar, două articole ca să ghidez această dublă înțelegere: în articolul pe care îl citiți acum despre noi înșine, în următorul despre cei cu care lucrăm.

Gradul în care semănăm mai degrabă cu Mihai sau cu Alex a fost cercetat intens în ultimii 20 de ani și se măsoară pe două dimensiuni: analitic-intuitiv și maximizer-satisficer. Prima se uită la mecanismul prin care facem alegerea, al doilea la cât de mult extindem căutarea.

Analitic sau Intuitiv?

Cineva cu un profil analitic caută să înțeleagă mai întâi cu ce se confruntă, suspendă judecata până nu simte că a adunat și analizat toate datele relevante, are criterii clare pentru orice alegere și face în mod natural analiză de risc (este colegul enervant care îți explică foarte coerent de ce nu o să meargă soluția propusă de tine).

Cineva cu un profil intuitiv simte din primul moment ce soluție trebuie să aleagă, își bazează decizia pe experiență, nu are la momentul alegerii criterii clare, dar găsește imediat unele coerente, post factum, dacă trebuie să-și justifice decizia.

Ce este interesant este că avem impresia că suntem mai analitici decât suntem de fapt. Mai ales în corporații, intuiția este pusă (pe nedrept) în aceeași categorie cu cititul în cafea, așa că oamenii echivalează ”analitic” cu ”inteligent” și se autoconving că tot ceea ce fac este ultra rațional. Și apoi sunt șocați să descopere că nu e neapărat așa (și că asta nu e rău deloc).

Maximizer sau satisficer?

Un profil de maximizer încearcă întotdeauna să găsească cea mai bună soluție, chiar dacă are o alta, destul de bună, la îndemână. Dintr-o oră petrecută în fața televizorului, un maximizer va analiza mai întâi toate cele 900 de canale ca să compare toate emisiunile, va găsi după 55 de minute cea mai bună emisiune și apoi o va lua de la început cu butonatul ca să vadă dacă nu a început totuși ceva mai bun pe alt canal.

Un profil de satisficer găsește prima soluție satisfăcătoare și rămâne cu ea, chiar dacă lărgirea ariei de căutare i-ar arăta o soluție mai bună. La televizor, un satisficer ar butona cinci minute și apoi ar rămâne la emisiunea care trece un prag minim de satisfacție (cuvântul satisfice, inventat de tatăl științei deciziilor, Herbert Simon, este un portmanteau între satisfy și suffice).

Descrierea perfectă a celor două tipologii vine dintr-un studiu din 2006 care a arătat că maximizerii și-au găsit slujbe cu salarii cu 20% mai mari decât satisficerii, dar apoi au fost mai nemulțumiți de slujbele lor bine plătite.

Patru profiluri, patru capcane

Niciun stil de gândire nu este mai bun ca celălalt, fiecare are propriile avantaje și dezavantaje, fiecare este mai potrivit în anume situații și mai puțin potrivit în altele. Cheia este să știm unde ne găsim și cum ne putem adapta.

Avem două tipologii, deci patru cadrane. Dimensiunile nu sunt de fapt ortogonale, profilul de maximizer corelează semnificativ cu cel analitic, iar cel de satisficer cu cel intuitiv, dar din ce am văzut la managerii cu care am lucrat corelația nu este perfectă, așa că avem patru profiluri. După ce faceți cele două teste vă puteți găsi locul într-unul din cadrane. Ce trebuie să știe fiecare?

Analitic și Maximizer: Decideți corect, dar lent. Iar apoi sunteți nemulțumiți de procesul de decizie (vă stoarce de energie) și de rezultatul său (regretați ceea ce ați ales). Aveți tendința să amânați decizia până obțineți toată informația necesară (Jeff Bezos ne sfătuiește să ne oprim la 70%). Un alt sfat bun este să corelați nivelul de analiză cu importanța deciziei și să vă dați un termen scurt pentru decizii puțin importante. N-o să fie comod, dar veți putea, la cină, să scoateți nasul din meniu și să vă bucurați de compania celor din jur. Vă potriviți mai bine în medii profesionale stabile (inginerie, medicină, bancă) decât în cele dinamice (antreprenoriat). La un proces structurat de decizie (cum este cel de pe Sens) o să apreciați doar faptul că vă grăbește către o decizie; etapele le știți deja.

Analitic și Satisficer: Profil rar și foarte productiv, la care ați ajuns adesea renunțând deliberat să mai fiți maximizer. Sunteți bun antreprenor sau manager de proiecte mari, ați acumulat experiență și știți să o folosiți. Probabil nu aveți nevoie de un proces ghidat ca cel de pe Sens, aveți natural și viteză și structură.

Intuitiv și Maximizer. Cel mai inconfortabil profil, vă doriți să alegeți soluția perfectă, dar nu aveți structura necesară pentru asta, așa că întreg procesul va fi plin de anxietate, dezordonat, cu răzgândiri dese. Sens v-ar folosi și pentru structură și pentru viteză.

Intuitiv și Satisficer: Alegeți rapid și destul de bine, sunteți mulțumiți și de proces și de rezultat. Sunteți confortabil cu incertitudinea și rezolvați rapid o grămadă de lucruri. Problema apare când confundați viteza cu calitatea și subestimați de câte ori prima citire a situației poate fi greșită. Pentru decizii importante ar fi bine să ridicați un pic ștacheta lui ”merge și-așa”. Un proces ca cel de pe Sens vă enervează pentru că nu vă place structura, dar vă poate crește calitatea alegerilor.

Îmi pot schimba stilul de decizie?

Sigur, aceasta este cheia articolului pe care îl scriu. Un manager care tratează cu seriozitate rezultatul celor două teste nu obține o etichetă, ci o hartă a situațiilor unde propriul stil poate duce la eșec.

Calitatea deciziei nu ține în primul rând de cât de inteligenți suntem sau de cât efort depunem. Ține de potrivirea între propriul proces și context. Mihai (analitic și maximizer) nu este deloc potrivit ca fondator de startup, iar Alex (intuitiv și satisficer) ar fi periculos să conducă centrala de la Cernavodă.  

Eșecul nu vine din felul extrem de a decide, ci din necunoașterea propriului stil, ca să putem compensa când este cazul. Adevărata valoare a testelor pe care vi le propun astăzi nu stă în scoruri, ci în conversația sinceră pe care o putem avea cu noi înșine după ce ne-am aflat profilul. Odată ce ne-am înțeles pe noi înșine, putem încerca să ne adaptăm stilul de gândire și de decizie la diversele situații pe care viața ni le scoate înainte și putem cere sfatul cuiva care se află la celălalt capăt al spectrului. Sau chiar unui AI cu un astfel de prompt.

Radu Atanasiu este decan asociat la Bucharest International School of Management, autor al procesului structurat de decizie de pe Sens, al cărţii Critical Thinking for Managers (Springer, 2021), al podcastului #DeciziiCuCap și al unui audiobook cu același nume, aflat în producție la AudioTribe. Cohortele de toamnă de Executive MBA, Fast Track Management Program, Strategic Growth Management Program și CFO Leadership sunt deschise pentru cititorii inteligenți ai Revistei Biz.

Articolul a fost inițial publicat în Biz nr. 409 (15 august – 15 septembrie 2026). Dacă dorești să primești Revista Biz prin curier, abonează-te aici.