Ambivertitii, cei mai buni oameni de vanzari

 

Daniel Pink este unul dintre cei mai mari 15 ganditori de business din lume, autor al multor carti best-seller despre munca si management, vandute in milioane de copii in toata lumea. Este de asemenea, creatorul emisiunii “Controlul Maselor” de la National Geographic Channel si un speaker foarte apreciat. Consultantul explica de ce multe dintre stimulentele oferite, in general, de catre organizatii, dau gres si pot chiar reduce atat creativitatea, cat si satisfactia la job.

 

Ai vandut 2 millioane de copii in toata lumea, ale cartilor “O minte cu totul noua”, “Drive. Ce anume ne motiveaza cu adevarat” si “A vinde e omeneste”. Care au fost tarile care au inregistrat cele mai mari vanzari?
Tarile in care am vandut cele mai multe exemplare au fost SUA, Japonia, Marea Britanie si Brazilia. Marele motiv? Sunt tari foarte mari. Se pot vinde, de obicei, mai multe carti intr-un loc ca Brazilia (cu o populatie de peste 200 de milioane) decat in Romania (cu o populatie reprezentand doar o zecime, comparativ cu prima tara).

Te gandesti la tine mai mult ca un scriitor sau mai degraba ca un om de vanzari?
Toti scriitori vand idei si povesti. Deci cred ca sunt amandoua.

Privind inapoi, ce decizii ai luat care te-au condus acum catre succes?
Cred ca acest concept precum ”succesul” este ilar. Daca intrebi cum am ajuns in punctul in care pot face munca care imi place, iti ofer trei motive: 1 – Noroc, 2 – Multa munca si 3 – Nu ma preocupa ceea ce cred oamenii despre alegerile mele.

Ai declarat la un moment dat ca extrovertitii nu sunt cei mai buni oameni de vanzari. De ce?
Ideea ca cei puternic extrovertiti sunt cei mai buni oameni pe vanzari este mit total. Nu exista nicio proba in acest sens. In fapt, studiile demonstreaza ca cei puternic extrovertiti sunt agenti de vanzari ingrozitori. De ce? Pot deveni insistenti. Ei intra in joc smechereste si nesinceri. Vorbesc prea mult si asculta prea putin. La fel, nu inseamna ca cei puternic introvertiti sunt cei mai buni vanzatori. Cei mai buni agenti de vanzari, potrivit cercetarii lui Adam Galinsky de la Universitatea Columbia, sunt oamenii de stiinte sociale numiti ”ambivertiti”. Ei sunt o combinatie intre introvertiti si extrovertiti. Sunt undeva la mijloc. Ei sunt mai adaptati, mai versatili si, in cele din urma, mai buni oameni de vanzari.

Ce crezi ca motiveaza mai mult si il face mai devotat muncii pe un angajat: un salariu pe baza de comision sau un salariu fix?
Depinde de munca, de durata si, in parte, de persoana. Daca serviciul este tranzactional si de rutina, atunci plata puternic variabila nu este neaparat o idee rea. Si daca vrei rezultate rapide, acest tip de plata este, adesea, o idee grozava. Dar in Romania, la fel ca in restul lumii, munca devine mai complexa, creativa si conceptuala. Si pentru acest tip de munca – in special cand vrei performanta de durata – sa platesti oamenii corect si bine si sa creezi un mediu de munca placut sunt, in general, mult mai eficiente.

Care este mesajul principal pe care incerci sa-l transmiti prin cartile tale?
Cu siguranta nu intentionez sa ofer un mesaj de baza, unitar, in toate cartile mele. Daca exista o tema, ar putea fi urmatoarea: in trecut, pentru a face lucrurile, trebuia sa construim organizatii care, adesea, au fost in defavoarea firii umane. Astazi, cel mai bun mod de a construi, intretine si creste o organizatie, este sa mergi pe dezvoltarea naturii umane.

Daniel Pink poate fi vazut  pe 14 octombrie 2015, in cadrul Conferintei HR Drive, unde peste 500 de Specialisti, Directori HR si Lideri de Business vor fi inspirati de stiinta motivatiei explicata de Daniel Pink , in cadrul sesiunilor sale. Folosind exemple vii din mediul de business, precum si rezultate a 50 de ani de cercetare in stiinte comportamentale, iti va demonstra de ce Motivarea 3.0 – construita pe autonomie, expertiza si scop – este mult mai eficienta decat abordarea motivatiei din secolul 20.